幫歐巴馬寫過演講稿的台灣女婿　如何讓麥肯錫加倍投資台灣？

麥肯錫的營收從未公開，但前任總裁施南德2019年曾揭露，全球營收約100億美元。要在這個全球顧問業的頂尖公司升遷，必須靠實打實的業績。

章錦華平步青雲，關鍵在2018年的戰功。

當時，總部打算在亞洲成立數位中心（Industrial IoT Hub），在台灣、首爾、東京、上海、新加坡裡挑一處。

章錦華形容，競爭激烈程度，宛如各城市在爭取當奧運主辦國。最後，台灣雀屏中選，在總部支持下，外籍顧問相繼來台落腳，如前LG電子全球供應鏈長Didier Chenneveau。五年來，台北辦公室人數翻倍，年底將達180人，追上香港、北京。

為什麼搶得到？背後是章錦華殷切的使命感。

「50年前，我父母移居美國，……50年後，身為4個孩子之一，我回來台灣，因為我相信這裡不一樣，我也深信台灣的經濟奇蹟，尚未結束，」2018年美國商會謝年飯上，章錦華以會長的身分，慷慨激昂地說。章錦華也是美國商會最年輕的會長。

與台灣保持距離，不會小看自己

也許正是跟台灣保持一段距離，不像台灣人習慣小看自己，章錦華從國際格局上，總是看見台灣的未來潛力。

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問他為什麼這麼樂觀？他說，每當他提到台灣的golden age（黃金年代），常被台灣人反問，那是什麼時候？但像他在國外長大的人，都對台灣曾入列亞洲四小龍，引領世界，大感驚奇。這段幾乎被台灣人塵封的歷史榮光，正是章錦華實踐使命的北極星。

章錦華上任後的第一份報告，就是台灣和亞洲地區製造業優勢的今昔之比。從五年前上任起，他就不斷強調，企業僅三分之一能順利完成轉型業務。而麥肯錫曾估計，透過數位轉型，企業能提升30%的生產力。

接著，他引進北美市場顧問業的新做法，以教練（coach）取代顧問（advisor）。不再是花8到10週，給客戶一份報告而已，而是跟客戶簽2~3年的長約，顧問陪企業走完數位轉型的旅途。常常一家公司的專案，要動員多名不同領域的顧問，跟4~5萬名員工互動，建立數位時代的工作技能。與其說是顧問，更像是一支球隊的教練。

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「做完規劃，我們還要提供很細的行動方案，可能300個，各部門要做什麼事，全都列出來，」章錦華舉例。

部份業務由收顧問費，改為按績效分潤

身為全球顧問業龍頭，麥肯錫比別人更有自信，甚至敢改成事後收費。傳統顧問業依人頭計時計費，分階段收取，但麥肯錫事先跟客戶約定績效目標，等到專案完成，視達標情形，再跟客戶分潤。

章錦華說，他不便透露客戶名字，但有一家台灣高科技公司，完成專案後，股價上漲兩倍，EPS創下10年新高。同一時期，同業股價平均只上漲18%。因為採績效分潤模式，客戶成功，麥肯錫能賺更多。

台灣製造業的轉型故事，連日本、韓國企業都來取經。年初，章錦華跟20位日本CEO開會，都在看台灣企業的經驗，他說，「台灣不是所有公司都做得好，但有些做得非常好。」

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一位待過全球三大顧問業的前顧問指出，全球顧問業的趨勢是，愈來愈重視執行，因為客戶要求看得到的效益，以前留給客戶做，不確定顧問講的可不可行。但愈強調落地，時間拉長，成本愈高，企業對價格敏感度就愈高。因此，麥肯錫自2018年大量錄取國內大學畢業生，不像從前要求國外MBA學歷，人事成本較低，被派去客戶的公司，負責執行。

年輕不代表沒實力

麥肯錫的績效分潤模式，看似對企業主有利，但未必所有人都買單。

一家國內上市公司總經理透露，雙方光定義績效目標，要花很久，不如拿來做事，麥肯錫直接給顧問費折扣，比較實際。

無論晉升資深董事、爭取亞洲數位中心，甚至角逐美國商會會長，不到40歲的章錦華，一次次展現野心與實力。

台灣企業主動輒60、70歲，章錦華要取信大他兩輪的長輩客戶，光聰明不夠，還要夠拚命、有身段。因為太太剛生小孩，每晚6點輪他顧小孩，時常等小孩入睡，他再埋頭工作，直至夜深。

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同為美國商會會員、台灣奧美董事總經理王馥蓓觀察，章錦華的領導風格，不是發號施令而已，是會捲起袖子實幹。

她舉例，每年美國商會謝年飯，要邀哪位美國官員出席，是非常頭疼的事。2018年，美國國務院東亞暨太平洋事務局副助卿黃之瀚（Alex Wong）出席謝年飯，是歷年來訪最高階層，幕後推手就是章錦華，因為兩人是哈佛法學院同學。

王馥蓓也說，美國商會的董事都不支薪，且個個是外商總經理，會長說話不一定大聲，董事也不一定聽話，要說服大家做事，要靠溝通和人際技巧。

問章錦華，台灣憑什麼爭取到亞洲數位中心？他說，台灣環境讓人才願意久居，是其中之一。8年前，章錦華隻身來台，父母、手足都在美國，如今他娶妻生子，成為正港的台灣女婿。

麥肯錫台灣的新頁，不只訴說一家顧問公司的轉型，也是台灣和台灣人振臂奮起的故事。（責任編輯：洪家寧）

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