獨家》92分的祕密　光陽如何自我革命，搶到東南亞獨角獸Grab門票？

丁學文是基金投資出身，後來轉身做創投業者，曾任中經合創投總經理。15年前他轉往大陸創業，9年前創立金庫資本，柯勝峯正是重要投資人。

丁學文說， 2018年東京展後，Grab就跟光陽談過，但後來又跑去找其他解決方案供應者，全世界找了一圈都找不到，所以去年又回來找光陽。

由創投出面跟採購談，夾帶新創

當時Grab來的是採購部門，一開口就說要看 total solution（解決方案）。丁學文第一站順Grab的意，帶採購看光陽高雄總部，展示製造實力。但第二站，他約在台北金庫資本的辦公室。

「他們以為我們要報價，我跟他們說：這是一家私募基金，我不要你的錢，我要給你解決方案，但是我要你的股權，我要你的未來，」丁學文回憶說。

聽完這番話，下次Grab再來台灣，就派了好幾位律師跟會計師一起來談，「結果我們準備的律師跟會計師，比他們還多，」丁學文笑說。

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製造實力與資本力量的結合，讓不缺投資人的Grab印象深刻。

在印尼隨處可見Grab司機。（劉國泰攝）

今年2月，Grab引入金庫資本3000萬美元投資。600萬美元投資於Grab，2400 萬美元則投入於雙方合資成立的GrabWheels，將擔任Grab的後勤中心，提供整車組裝、電池和能源站等硬體製造解決方案。負責車聯網與充電網絡的是一家新創公司—拓連科技。

「我們打造的是一個新的合作模式：光陽造車、金庫資本投資，拓連則有充電的雲端管理平台，」柯勝峯直言：「我們提供的是本田這樣的車企沒有的東西。」

台廠過去賴以維生的代工模式，在這個合作案上翻轉了，光陽不僅賣整套解決方案，還成為合作夥伴。

問柯勝峯，光陽家大業大，為什麼不自己設立企業創投，自己研發車聯網系統，反而要跟別人合作？

家大業大，更要革自己的命

「簡單來說，就是要革自己的命，」柯勝峯直言。

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這位光陽第三代說，大公司往往什麼都想自己做，但要把一件事情做到最好，需要最頂尖的人才。而企業創投或投資部，往往很難擺脫猜測「老闆喜歡什麼」的組織慣性。

另外，「今天假設要做車聯網軟體，一流的軟體人才恐怕不會想要到光陽工業的資訊室來上班吧，」他笑說，「新創有不同的文化和升遷管道，是我們沒有辦法提供的。這方面金庫資本或拓連Noodoe，一定比光陽來得強。」

（邱劍英攝）

柯勝峯說，許多歷史悠久的企業都擔心被新創革命，那為何不能與新創聯手，開創新的市場。「我們不是供應商的關係，而是真正的強強結合，這個態度是最關鍵的，」拓連科技董事長王景弘說。

擔心被革命，為何不合作？

在這個合作案，光陽負責Grab的機車部門，Grab則可以扮演光陽在東南亞的行銷部門，而Noodoe則是充電聯網與雲端作業系統部門。

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如今，透過與Grab的合作，光陽瞄準一年銷售 600萬輛的印尼二輪車市場。以雅加達為起點，GrabWheels正在推動共享電動機車服務，幫光陽的電動二輪與Ionex車能網，找到一個是台灣6.6倍大的二輪市場。

在新合作模式時代，心態要改變。柯勝峯強調，一定要認清自己的強項、理解弱項，才能找到最適合的夥伴，整合在一起，同在一條船上，航向成功之路。（責任編輯：吳凱琳）