在街頭看見戴著安全帽與墨鏡的騎士呼嘯而過，瞥見摩托車上熟悉的銀色橢圓框，和裡頭的英文字母K。這不是專屬於台灣的景象，而是德國第二大城漢堡的鬧區街頭。
在歐洲街頭，每10輛二輪速克達中，就有1輛是來自高雄的國民品牌──光陽工業。
台灣素有「摩托車王國」的盛名，但很多人也許不知道，早從20多年前，就攻佔了歐洲大陸。從德國、法國、義大利、西班牙，都有光陽二輪的身影。
如今在歐洲速克達市佔率第4的光陽，在西班牙市佔率第2，在義大利整體市佔率第3。
問幾乎每年都率團到義大利機車重鎮米蘭參展的光陽集團執行長柯俊斌，在義大利街頭看到光陽車的感受如何？「當然是覺得很驕傲！」他笑開說。（延伸閱讀：瘋狂又勇敢 台灣的日不落企業軍團）
在米蘭路上的速克達，更有高達3成是光陽出品。
居安思危，非往外走不可
很多人知道，光陽是台灣機車銷售蟬聯20年的龍頭，一年在台動輒賣出近40萬輛。去年近300億營收中，有100億來自外銷。
然而，歐洲卻是柯俊斌心中最重要的市場。
接受《天下》專訪這天，柯俊斌展示袖口繡著紅色Kymco字樣、扣子有鮮紅色縫線的合身襯衫，「這是我們法國分公司設計的，」他驕傲說。
光陽一開始要叩門歐洲，是從零開始。歐洲人壓根沒聽過光陽或Kymco，只知道Honda（本田）與Yamaha（山葉）。
柯俊斌不諱言，在日本品牌環伺的歐洲，最困難的就是打造品牌識別度。
「講到機車，大家都覺得德國、日本製造的最好，我們只能用品質來說服歐洲人，台灣製造跟日本、德國、義大利的水準相比，可能更好，」柯俊斌說。
既然這麼難，為何非去歐洲不可？
答案是4個字：居安思危。
柯俊斌說，台灣機車銷售高峰，在1994年左右達百萬輛，「台灣市場已經飽和，每3個人就有2輛機車，一定要往外走才有機會，」他強調，不只如此，還要往高附加價值的歐洲市場，才能提升利潤。歐洲對速克達有嚴格的品質與環保要求，也讓產品持續進步。（延伸閱讀：電動車不夠酷！德國「氫燃料網」有多厲害，還吸引中國投資？）
關鍵1：扎根得早
光陽能在歐洲嶄露頭角，關鍵在於扎根得早。
過去20多年，光陽在歐洲從初出茅廬，到現在一年銷售近5萬輛，還在持續成長。
而除了找合作伙伴代理銷售，光陽也不忘接地氣，在歐洲建立據點。2009年，光陽選在盧森堡設立歐洲分公司，並積極拓展經銷網路，參加歐洲各國車展，包括法國巴黎、義大利米蘭與德國科隆車展，獲取在地銷售經驗。
如今，光陽在全球銷售超過100國，歐洲雖然只佔海外銷售額的4分之1，卻佔海外利潤超過6成，就是歐洲市場的高附加價值發威。
除了二輪速克達，沙灘車也表現亮麗。「有朋友到希臘海灘租沙灘車，發現怎麼都是光陽，出租車的老闆還說，光陽沙灘車的品質是市面上最好的，」柯俊斌自豪地說。
但他不諱言，比起日本大品牌例如Yamaha與Honda，光陽速克達以約1成價差，以及高品質的性價比凸顯出競爭力。（延伸閱讀：車聯網讓儀表板變聰明 台灣兩輪重機國際矚目）
關鍵2：通過嚴格檢驗
光陽能在歐洲表現突出的第2個關鍵，就是把技術做到世界級水準，得到消費者認同。
柯俊斌說，歐洲的環保法規是全球最嚴格，不斷持續精進技術、符合嚴格環保法規，是能在歐洲市場所向披靡的重要原因之一。
攤開最新歐盟6期排放法規，可以發現排廢標準20多年來大幅提高，比起1992年問世的歐盟1期，歐盟6期規範的懸浮微粒與氮氧化物排放，標準加嚴了20倍以上，如果不是持續投資與精進，不可能通過嚴格檢驗。
更重要的是，這些銷往歐洲市場的大車，都是在高雄廠生產組裝，將技術與工作機會都留在台灣。
關鍵3：緊貼當地趨勢
光陽在歐洲市場的第3個祕密武器，即將在義大利波隆那揭幕。
北義第4大城波隆那，不僅以插畫與肉醬麵聞名，更是義大利造車工藝重鎮。這個40萬人口的城市，孕育出義大利精品重型摩托車品牌杜卡迪（Ducati），義大利最著名的超跑品牌藍寶堅尼（Lamborghini）與法拉利的總部，也都在近郊。（延伸閱讀：美食王國義大利 源自媽媽做的菜）
是這些尖端造車工藝技術的地緣關係，讓光陽認知到，要真正接歐洲地氣，非得貼緊義大利市場趨勢不可。柯俊斌說，光陽今年即將在波隆那開幕的研發設計中心，就是為了要做到這點。
柯俊斌強調，每年冬天參加米蘭摩托車展，展位一定要跟Honda、Suzuki等日本品牌一樣大，甚至比許多歐洲摩托車品牌的攤位，都大上好幾倍，「氣勢不能輸。」
默默耕耘，讓光陽在歐洲打出名號。在歐洲銷量最好的車款為Agility 125車系，而Xciting 400更被評為年度最佳車款，「因為其強勁的爆發力、穩定的操控性與相對輕的重量，很受消費者青睞，」德國車媒文章指出。
「過去25年來，Kymco已成為德國全地形車與沙灘車前3名的領導者，」德國聯邦外貿與投資署資深經理斯凡特（Stefan Di Bitonto）評論。
此外，光陽2017年中推出首款紅牌大型速可達AK550，儘管定價近40萬台幣，在義大利卻創下一年2000輛的銷售成績，全球訂單更近萬張，供不應求。
打進南美、印度等新興市場
除了歐洲，光陽也積極進軍南美洲，目前已打入哥倫比亞、巴西與阿根廷等國。在哥倫比亞，速克達市佔率更高達3成，年銷超過2萬台。
儘管目前光陽外銷只有6%是到南美洲，但5月中採訪時，柯俊斌才剛從中南美洲拜訪經銷商回來，對新興市場的重視可見一斑。
「我們要在歐洲市場讓日本品牌感到壓力，在其他新興市場，繼續耕耘，」柯俊斌坦言，印度市場很大，挑戰更大，但去年光陽在印度投資了一家電動二輪新創，需要時間打穩根基。
從要求最高的歐洲市場開始，光陽要以篳路藍縷練兵打底，等待機會回攻全球最大二輪市場──亞洲。在邁入55週年之際，光陽的國際化之路，正開展新的篇章。（延伸閱讀：錄取率1成5 光陽籌組秘密組織要幹嘛？）
光陽工業
成立｜1963年
負責人｜柯勝峯
員工數｜約4000人
資本額｜58.4億
2018年營收｜297億元
銷歐前3大市場｜義大利、西班牙、法國
走向世界的心法
1. 走得早：1990年代就在歐洲找合作伙伴， 2000年開始銷入歐洲市場
2. 做得精：專精技術，跟上歐洲最嚴格的環保標準，提供較高性價比
3. 接地氣：緊貼歐洲顧客需求，在義大利波隆那設立專屬的研發設計中心
●更多精彩內容，請見《天下雜誌》675期《海洋台灣夢：我們要什麼樣的國家？》
（責任編輯：黃韵庭）
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