凱文．莫雪（Kevin Mosher）加入ClearChoice 植牙中心擔任執行長時，發現公司有5％至10％的中心，銷售牙科療程的績效比其他中心更好。
凱文打電話給前同事安迪．金波（Andy Kimball），邀請他以顧問的身分來研究這些中心採取了哪些不同做法。
安迪全心投入學習，觀察並提問，帶著好奇心想要發現造成不同的原因。
他發現公司大多數業務人員使用的是亂槍打鳥的方法。「他們會廣發療程資訊給病人，然後期待其中某樣東西剛好對應到對方的需求，」他告訴我。這些業務人員會推銷治療方法與醫師有多麼厲害，卻沒有傾聽病人生活中真正面臨的難題。
而另一方面，傑出的業務人員則是多聽少說。他們認為自己不只是推銷業務的人，同時也是幫助解決問題的人。這已經變成他們身分認同的一部分。
訂閱管理 Insight 電子報（每週一發送）
聚焦產業新知、管理心法，企業轉型再成長的必備讀物
訂閱管理 Insight 電子報（每週一發送）
聚焦產業新知、管理心法，企業轉型再成長的必備讀物
感謝您的訂閱！
請查看您的信箱，我們將寄送驗證信給您，確保未來信件會送到您的信箱
