日本減法經營術：減少商品種類，讓顧客來店聊天，為何生意更好？

我在日本看過針對高齡族群設計的超市，提供老人運動、下棋等休閒空間，甚至還有瑜珈課、開設診所和親子教室，超市變成附近居民可以搞定生活大小事的聚會場所。

會有人提出質疑，額外做這些設施能賺什麼？我們做生意總容易有個盲點，就是要盡量賣東西。

但有時加強體驗、增加來客也很重要，要讓消費者習慣來超市是生活一部份。

而無印良品位於大阪的旗艦店則是結合超市，讓消費者到無印良品成為一種習慣。（延伸閱讀：無印良品要賣菜了！）

過去一個月甚至半年才到無印良品消費一次的消費者，可能每隔幾天要買菜跟生活用品，就會順便買生鮮以外的商品，是另一種創造人潮的方式。

拚人流勝過看坪效

日本百貨公司數量愈來愈多，但市場是固定的。（延伸閱讀：吳昕陽：我們已經不是百貨公司）

無論台灣或日本，現在想到的方法都是把美食街和餐廳的比例加大，吸引消費者固定用餐，可能會順便逛百貨公司、刺激買氣。

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但如果只有這樣，百貨公司的人潮分布時段會很極端，只集中在用餐時間。

百貨公司要長遠發展，一定要經常有人潮。如果沒仔細研究消費者心理和行為，往往會迷失，以為賺錢就是賣商品，卻忽略創造人潮。

要增加來客量，就要增加體驗。

前阪急阪神會長椙岡俊一常說，百貨公司要像一個劇場，商品是演員，百貨公司提供場地，一定要有商品展示和銷售表演。

不僅如此，百貨公司還要有公共空間，有音樂演奏、才藝表演等，讓大人小孩可以盡情享受，變成一個快樂地方。（延伸閱讀：虛實平台各出奇招 「消費體驗」成戰場）

我兒子還小時，我常會帶他去參加百貨公司舉辦的畫圖比賽。雖然不是去購物而是參加活動，但無形中對百貨公司的忠誠度就會提升。

要創造體驗空間，日本阪急百貨已經把30％到40％原先販賣商品的空間留下來，作為公共空間。但台灣的百貨公司卻都還在講究坪效。

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要台灣業者馬上轉換思惟很難，這是經營策略問題。

如果經營者還是停留在當房東、業績不好就換櫃的觀念，很難改變。如果只賣高檔商品，生意也不會好，要設法讓顧客不是為了週年慶才來消費。

像位在日本橋的高島屋新館，一樓已經不是賣高檔化妝品、名牌，竟然是在賣大阪章魚燒。

而一樓入口旁還有綠色休憩空間，好像在森林一般，讓消費者可以休閒放鬆。就算消費者目的不是到百貨公司購物，依舊會被吸引到那裡晃晃。

商品不用多但必須差異化

當時統一和阪急合作統一阪急百貨（現為統一時代百貨）時，設有「美人塾」，就是犧牲坪效、達到差異化的例子。

美人塾主要目的是鎖定重視外在、愛漂亮的客群，提供穿搭、美妝等個人造型諮詢服務，還附設咖啡廳讓消費者喝下午茶。

美人塾是阪急百貨當時建議我們做的，構想是要塑造出很多台灣美人，要讓統一阪急百貨跟別人不同，當時受到很大注目。

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日本阪急百貨，後來還做起男人館，就是要把客群分割。雖然消費族群變窄，卻是強調高檔路線，願意花錢、追求時尚的男性消費者，一定要去阪急男人館消費。

經營事業要短利還是長久，差別在經營者思惟，日本百貨公司如果不做體驗和差異化，就會愈來愈衰退。台灣業者可以以日本作為很好的借鏡。（責任編輯：邱千蕙）