戴爾要重新上市了！？下市5年，如何逆風轉型？

「活動搞那麼大，像在為重新上市暖身，」幾名美系分析師坐在台下交頭接耳。今年1月，《華爾街日報》報導，戴爾正在考慮重新股票公開上市，因而讓本次戴爾年度大會備受矚目。

從產業夕陽化的陣痛中蛻變轉型

「戴爾」是活生生的科技傳奇。它是全球科技大品牌當中，唯一以創辦人為品牌名，而且那位創辦人還生龍活虎、實際掌權。

1984年，蘋果推出麥金塔電腦那年，麥可戴爾在大一期末考最後一天，在德州的大學宿舍內以1000美元創業。他獨創的電話直銷模式，也就是俗稱的「戴爾模式」。

「戴爾模式」讓個人電腦產業血流成河的同時，麥可戴爾本人也與台灣建立深厚的伙伴關係。

「戴爾全球科技大會」現場的樂團表演。（戴爾提供）

「麥可可以說是台灣科技廠老闆們，最有私交的美國大品牌老闆，」前台灣戴爾總經理方國健曾告訴《天下》記者。

許多台灣供應鏈高層，都曾親眼目睹當年30歲左右的麥可戴爾跟部屬飛到台灣，擠在一台汽車裡，一家家實地了解供應鏈。1999年發生921大地震，麥可戴爾是唯一親自飛來台灣視查的科技大老闆。

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日後智慧型手機崛起，戴爾也陪著台灣電腦業一起飽嚐產業夕陽化的痛苦。

但麥可戴爾做了與眾不同的決定——先是將公司下市，然後做了大膽的財務操作，在2015年以670億美元購併EMC集團，此交易超過戴爾私有化規模兩倍以上。EMC主要提供資訊儲存及管理等軟硬體服務。

外界認為，麥可戴爾善用私募基金的力量達成公司轉型的目的。

戴爾買下EMC 後，包括掌握旗下著名平台廠，當時市值高達323億的虛擬化技術龍頭VMware、Pivotal、VCE、雲端供應商Virtustream及資安團隊RSA等，都成為戴爾事業的一部份。私有化後的戴爾控制至少3家以上的上市公司。

「戴爾全球科技大會」現場。（戴爾提供）

戴爾技術及資訊服務副總芭芭拉，就來自EMC，她清楚記得2015年10月11日那天，麥可戴爾來到霍普金頓鎮EMC總部中庭，對著台下EMC員工描繪他對外來改革的願景，並和員工一一握手。

為什麼當時市值500億美元、如日中天的EMC，願意將公司的未來交給戴爾？

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勇敢下市，「小孩玩大車」闖出新局面

傳言，當時已經67歲的EMC執行長喬圖斯，早在一年前已預告退休，卻一直找不到接班人，最後產品線互補的戴爾才雀屏中選

許多歐美媒體及分析師都批評麥可戴爾，「小孩玩大車」。現在事隔5年，戴爾也曾回憶這段過往，「當初毅然決然走向私有化，戴爾才可能吃下EMC，擁有投資未來的自由。 」

「戴爾做的是商業模式改變，」任職過惠普、思科的矽谷老將，台杉投資總經理翁嘉盛解釋，如果沒有私募背後扮演關鍵的角色，戴爾難以獨立完成這個大規模的轉型。

「透過大槓桿，大開大闔，」擅長併購業務的眾達國際律師事務所律師陳泰明也對此下評語。

而反觀一樣陷入轉型困境的台灣科技業，儘管同樣滿手現金，卻很少人敢學戴爾。

「戴爾全球科技大會」現場。（戴爾提供）

陳泰明分析，主要是台灣科技公司股權分散，私募要花很大的心血整合，在此同時私募將本求利，槓桿要大，如果案子不夠大，回收不夠，就沒有投入的意願。而且，台灣各界對私募有敵意，視之洪水猛獸。「因此台灣科技業即便想轉型，多半還是選擇透過找類似產業的企業，進行產業整合，」陳泰明觀察。

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下市5年之間，戴爾更在2015年以超過600億美元石破天驚的吃下EMC，同時掌握虛擬化世界第一的VMWare。戴爾一舉在伺服器和儲存器等市場拿下市佔全球第一，轉型為企業端資訊儲存及管理軟硬體產品最齊全的品牌廠。

但為何戴爾這麼想吞下EMC？

「因為，戴爾就想做商用界的蘋果」，一名20多年戴爾供應鏈的台廠總經理分析。

「買下EMC，戴爾補齊了在伺服器和儲存系統的產品線和客戶，」市場調查研究機構Gartner（顧能）研究副總裁蔡惠芬認為，長期來看是比較正確的決策，更反映在戴爾囊括的客戶和市佔率。

搶下大企業訂單，吃遍中國市場

之前EMC在雲端基礎架構產品的佈局，從美國大型企業可口可樂、巴菲特旗下的亨氏食品、赫斯石油（HESS）等，這些都成了戴爾前進大型企業市場和整合型系統供應商的踏腳石。

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譬如美國最大石油公司埃克森美孚，公司內營運需要的硬體和軟體，都由戴爾一手包辦，甚至連「它公司內的MIS工程師，都是戴爾的人去上班，」一名戴爾的供應鏈伙伴高層透露，這是戴爾最大的客戶。

不只老家美國，就連歐美科技品牌進攻受挫的中國市場，戴爾也大有斬獲。

包括百度、美團、京東、小米、騰訊、今日頭條，「這些account 2017年下給戴爾的量，每家都是1億美元以上，從伺服器到整套軟硬體基礎解決方案，戴爾在中國賺翻了，」一位中國惠普的高層透露。

「戴爾全球科技大會」現場。（戴爾提供）

這名高層打開電腦中的統計表，2018年第一季，戴爾在中國伺服器市場以20%的市佔率排第2，僅次於中國品牌浪潮的22%。第3名的華為只有15.5%，聯想排第7名市佔僅9.7%。

而放眼全球出貨量的市佔，根據Gartner的統計，戴爾的伺服器也在2017年超越HP，以17.9%登上市佔第1。

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但為何早年在企業解決方案都比戴爾強的惠普和IBM，不再是戴爾的對手？

惠普分拆後，在中國市場伺服器事業賣給中國紫光成立新華三，市佔一落千丈。Lenovo併了IBM伺服器事業，但在美國反而被視為「中國商」，拿不到美國訂單。

「市場空缺正好被戴爾吃下，企業端產品線目前戴爾是最齊、最強的，」一名台灣電腦組裝廠總經理分析。

若從戴爾2018年3月公布的獲利表現報告，包括伺服器（server）、聯網裝置（Networking）、儲存器（Storage）的基礎解決方案事業群，已佔整個戴爾科技集團營收的40%，包括個人電腦在內、佔戴爾營收最大的客戶解決方案事業群則佔48%，並列為戴爾兩大營收支柱。（見下表）

「直銷模式」練出金剛不壞的DNA

要做好企業級解決方案和服務，也非一朝一夕，戴爾早年練兵「直銷模式」打下的堅固DNA，是一大助力。

光在中國，戴爾就編制了1200人的call center電話銷售部。

 「中國惠普業務加上行銷團隊不到1000人，這樣的編制讓戴爾業務銷售的彈性變寬，」一名外商科技廠業務總監坦言。

 譬如中小企業買一台個人電腦、兩台伺服器，打給戴爾直銷，戴爾立馬搞定。就像到IT supermarket什麼都能買到。無論大或小筆訂單都可以，消費者不用看代理商臉色。

 「這樣的編制讓戴爾除了大企業的訂單，還能做中小企業的生意，但這是其他大品牌如惠普很難做到的，」這名總監坦言。

 直接模式的傳統，讓戴爾供應鏈的模式十分精準。只要庫存一高，立刻可以透過內部直銷部隊全球統一降價清庫存。

 「是所有IT品牌中玩得最精準的，供應鏈配合度也很高，這歸功於起家就是做直銷，」一名電腦品牌廠業務主管坦言。

是否重新上市？麥可戴爾未正面回應

 戴爾電腦二把手，副董事長克拉克（Jeff Clarke）就曾對一名台灣供應鏈高層透露，下市前，麥可戴爾對公司營運的先後順序是營收第一、產品出貨量第二、獲利第三；但下市後，獲利變第一，營收第二，量第三。

「這代表麥可戴爾下市轉型，重視的是企業有沒有賺錢，而不走華爾街那套衝營收衝量的作風，」Gartner的蔡惠芬觀察。

然而，戴爾下市這5年雖然在營收和獲利皆有斬獲，但大舉併購也讓戴爾的負債不斷翻上新高。外界曾估算過從2015年的120億，直線破450億美元。近年來屢有傳聞指出，戴爾將重新上市，解決高負債。

一名競爭品牌的高層則分析，戴爾雖藉著買下EMC跨入高端企業儲存、數據中心的領域，「但未來數據中心走向雲化，這是戴爾的挑戰。」

麥可戴爾在戴爾科技大會會後回答記者，「目前戴爾現金流量很好，企業體質很健康，未來生意也很好，」現場他未正面回應是否重新上市。

這場被視為麥可戴爾的二次創業的下市轉型再造，無論是否再上市回到華爾街的聚光燈下，麥可戴爾都已再次締造企業營運模式創新的紀錄。（責任編輯：賴品潔）