徐重仁：在地小農如何企業化管理？

經營社會企業一定要秉持良心。有些人會走旁門左道，如刻意聘用殘障人士，取得政府補貼，但卻給這些員工較差的薪資，這就不該叫做社會企業。

公益要從經營角度出發

此外，作為社會企業，一定要知道市場需要什麼、顧客需要什麼，這跟一般企業經營是完全一樣的，需要事前規劃。

例如我們幾個人是小農，如果大家都沒有規劃，隨便亂種，大家可能都會選好種的、去年賣得好的，一窩蜂地去種，結果價格就崩盤，台灣很多小農的狀況就是這樣。

就像現在濱海公路的伴手禮店，賣的都是一樣的東西，就做不起來，因為沒有特色。

這家公司也是一樣的。例如鄰鄉良食現在做團膳，他要先回溯到團膳需要什麼食材，然後再把農夫整合起來，否則農夫就自己種自己的，就不符合市場的需求。

他做的生意模式，需要穩定的供應。首先我們要先定義好什麼是穩定供應：意思就是，他需要什麼樣的菜種，需要的量大概會多少，事先規劃好。

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他要知道怎樣去安排生產，什麼時候要什麼、要多少。

不只是像他們這樣的平台或通路，需要有企業經營與創新的觀念，農夫也需要有新的概念。

農夫也要懂行銷

前陣子我去和一些小農座談，席間有一個農夫告訴我說，他們只要管種植，賣是通路的事。

我直接跟他說，這樣不行，你會被淘汰。農夫也必須懂得行銷。

日本有家叫Farmdo的企業，就是個好例子。

Farmdo是一家專賣蔬菜生鮮的專門店。店裡可以看到一顆八十八日圓（約二十五台幣）的包心菜，也有三百日圓任你選購的蘋果。蔬菜上會有生產地點，還有生產農夫的畫像。他們強調的，就是新鮮。

這家公司的蔬菜有幾個特色：

首先，農夫可以自己決定銷售的價格。他們自己收割，自己定價、貼標，標籤上面還有農夫的名字。

第二，他們可以自己決定要賣到哪一個店家。他們會知道賣到那個店會比較好賣，慢慢地了解市場與消費者。

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第三，他們的蔬菜沒有規格，怎樣的形狀、怎樣的量都可以賣。例如奇形怪狀、以半價賣出的蘿蔔。

他們的銷售不透過中間商。以生產萵苣的農夫來說，他們在清晨兩點收割，當時有露水，蔬菜特別漂亮新鮮，收割後四點左右送到Farmdo，然後在開店前新鮮送到各店。

靠農夫自己標價、分工，才趕得上開店，如果再集中處理，時間會來不及。

除了新鮮，這個模式也讓農民收入至少倍增，因為少了中間商。

而農民在模式中，也要了解市場，因為他賣不掉的話，不是這家公司負責，而是自己要負責。公司會通知他架上還有多少，什麼時候要降價，否則庫存他必須自己帶回去。

觀念溝通的挑戰

像這樣，在我接觸台灣農業的這段過程中，我發現最常遇到的挑戰就是觀念溝通。

台灣人想法很多，卻不太聽別人的。我常有這樣的經驗，例如委託日本設計，但到我們手上，卻改來改去，最後變成是台灣設計的感覺，變得四不像。

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但我常講一個觀念：如果我們自己有標準，就循這個標準來做；如果沒有，就要有個標竿可以取經與依循。

我快四十年的工作經驗都是這樣，不懂的話我不會亂想，我一定先去問，找到標竿，然後徹底學習他，再去調整改變，這樣做出來的東西不會太離譜。

做事要先設標竿再調整

像我現在研究農業，我會追溯到日本十年前的例子，他們怎麼開始的、怎麼成功、怎麼失敗的，所以我看的書都是十年前的書，再一直看到現在的。你要從他們的發展軌道中，找到他們成功的模式，不要再踏上他們失敗的路。

在觀念溝通的過程中，很多人可能會說，不對，這不通啦，我們不是美國、日本。

但你一定要很堅持去做做看，再來調整。

先設定一個標竿，照這方式去做，再慢慢調整，這是做事情最容易的方法。（作者為財團法人商業發展研究院董事長。謝明玲採訪整理）

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