摸清新興市場的底細

所以說，當到新興市場，可以先選擇當地的一個好據點，在其中和當地的商家混合。

此外，經營模式也要研究。如果品牌或商品要成功擴散、推廣，很重要的還是要本土化，抓住當地的需求，以及消費的習性。

例如，日出茶太到印尼，就是找在當地經營多年的廠商合作，丹堤則是授權給熟悉當地市場的廠商。如果不是這樣，以手搖茶飲業來說，可能一去東南亞就想開「街邊店」，但這樣就糟糕了。一定要跟當地業者合作，才知道應該要開在商場裡、價位要賣到怎樣、口味要怎樣調整等。由當地人告訴你，才會最準確。

十億中產階級的口袋

以商業發展研究院來說，三年前，我們開始了一個「優質平價推動新興市場方案」的計劃。就是在協助想前進新興市場的廠商，做更精準的行銷。

我們發現，新興國家包括中國、印度、印尼、越南和菲律賓，這五個國家總共約三十億的人口中，新崛起的中產階級約有十億，且未來十年將以五○％以上的成長速度，持續增加。

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其中，PPP（購買力平價）約八千美元（約二十四萬台幣）的中國，正處於「小康階段」。其他四個國家，PPP在三到四千美元（約九萬到十二萬台幣）之間，是正由「脫貧」到「小康」。

而這幾年PPP的成長，除了菲律賓是約五％外，印尼、印度、越南都是約七％、八％的成長。高速成長中，就有商機。

而且，台灣的ＭＩＴ產品其實在中國、東南亞國家的形象很好。但過去只有大廠商、中間半成品，才有機會輸出。

我們針對中國、印度、印尼和越南這四個國家，共做了二十九個城市、四十五項商機產品的研究報告。菲律賓，則是今年新增加調查的國家。

對台灣廠商來說，我們看到的是「天時、地利、人和」的機會。

天時，是這些國家在興起；地利，是這些國家都在台灣附近；人和，則是台灣品質還不錯、大眾化價格的商品，是有優勢的。

攻印尼 先過清真認證

但在這些市場，台灣廠商最缺乏的就是市場資訊。所以，我們到這些地方做質化與量化的消費者生活型態調查，以及研究他們的市場該用怎樣的進入模式。這是過去中小型企業比較缺乏資源的。

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例如在印尼，每年美妝產品的年成長率都在一○％。但要進入印尼市場，除食品之外，其他產品都沒有要求「清真認證」（Halal Certification）。過去，世界大廠在日用品、化妝品都沒有清真認證。

但根據商發院的調查，有三分之一的印尼受訪者表示，如果化妝品或保養品有清真認證的話，她們願意採用。

我們將資訊告訴台鹽，台鹽就專門為印尼市場開發商品。現在正在做認證。我們也帶台鹽到印尼做體驗行銷，反應還不錯。

另外，我們也開始在印度著墨。我們發現，印度的水品質很差，所以有淨水商機。我們和外貿協會合作，向政府提案，提出一個示範的旗鑑計劃，要帶十多家和水、水設施相關的公司到印度去。

以越南來說，目前我們也研究了兩個城市，今年會再增加一個城市的調查。

去年年底，我們發布了這個「優質平價推動新興市場方案」的報告後，包括聚陽實業、新光紡織、味丹、大江生醫、中天生物科技，都主動來找我們，想跟我們一起前進這些新興市場。

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就像這樣，跟以往傳統商品展售的方式不同，我們採取的是很精準的行銷，清楚知道產品要賣到哪個新興國家、哪一類族群、用什麼價位，以怎樣的推廣活動，用什麼樣的產品規格包裝等。（作者為前統一超商總經理，現為財團法人商業發展研究所董事長。謝明玲採訪整理）