團隊佈局，長遠下棋

西安的一位出租車司機嘆氣︰「日本軍事上沒征服中國，但經濟上做到了。」

日本商人如何打進大陸巿場？

「先由商社打頭陣，再讓產業前去投資，最後由銀行加入後援，」日本一家都巿銀行北京支店的人士，透露了日本企業界一貫攻城掠地的策略方法。即使在社會主義的中國大陸，日本商人的這一套戰略，依然發揮了很大的功效。

早在日本與中共建交（一九七二年）之前，日本的商社（三井、丸紅、日商岩井等）即已經頻頻對大陸巿場投石問路，他們運用各種名義，或是短期出差，或是見習，租下北京旅館的房間掛起了公司看板，開始為日本企業做起穿針引線的工作。

日「中」建交後，日本國內先後掀起了三次的「大陸熱」，預先到大陸探路的商社，就給急著進入大陸投資的許多日本企業，提供了很大的助力。「對大陸巿場要有遠見，」商社的一名日本人強調，這個遠見不是看十年、二十年，而是看五十年、一百年以後的前景。

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日本九大商社在大陸，普遍都設有十多個據點，由於中共至今尚未開放讓外國商社可以設立分公司，因此現在九大在大陸仍然是無法營業的辦事處性質，依舊處在收支不能平衡的狀態。

即使如此，日本商社還是看好大陸的未來。「對大陸巿場絕對不能以單一巿場視之，必須和全球戰略相連想，」商社的這位人士拿著筆指著世界地圖，假如說中國大陸要買鋼鐵，出價近於成本（甚至低於成本）而量卻很大，但是他國也需要鋼鐵，雖然出價高卻量少，站在商社的立場也許會選擇大陸，以調節全球巿場的供需情況。

日本商社最拿手的一招是，當他們對大陸的投資環境仍不熟悉時，他們就組成日「中」合資公司，由「中」方代表出面去和官方打交道、攀關係，因此早期日本商社人員的最大任務，就是去尋找這種合夥人，他們稱之為「交朋友」，這個朋友還必須是「老朋友」才行。

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不過最近數年，因為台商大多以獨資進入大陸，得到許多經營上的方便，日商也開始群起仿效。大連一家製造玩具馬達的日系企業「馬寶至」，就因為獨資經營獲利甚大，已經成為日本企業學習的「樣板」。

＜span class=’Doc’＞目標在當地市場

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貸款給大陸做經濟建設，就更顯示出日本人登高望遠的作風。去年天安門事件遭凍結，最近才解除的第三次日本政府貸款八千一百億日圓（約五十八億美元），除了金額高於前兩次貸款的總和（八千零九億日圓）外，最重要的是這筆款項幾乎用於通訊、交通、發電、港灣等四十二大項公共建設，並且沒有加上任何得由日本企業承包工程的附帶條件，「結果可能有六成以上的工程，會由大陸本土的建築公司承攬，」日本各商社的中國專家們都如此認為。

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日本企業追擊的目標，並不在於搶標這些建設工程，其實是在六年後當全部的工程都落成後的當地巿場。「你看好了，等到大連、青島、海南島等的基礎建設都建成的時候，那家日本企業不爭著來？」共同通信社的記者指了指中國大陸的大連。

從投資金額來看，日本對中國大陸的直接投資，僅僅占外國對大陸投資總額的百分之八左右，次於港澳（包括台資及韓資）及美國而為第三位，但是在對中國大陸的貸款方面，日本的比例占三二•四％，卻高居首位（見圖表）。

在大陸普遍流行一種說法︰「中共第八個五年計劃（九○年至九五年）遲遲未能落實，主要是日本的八千一百億日圓貸款尚未解凍的關係。」姑且不論是真與否，從日本對大陸貸款所占的比例來看，大陸迫切需要日本的援手，已是不爭的事實。

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雖然是個十二億人口的大巿場，但是因為處處充滿著不安定的變數，日本商人也曾經吃足了苦頭。最大的一件糾紛是上海寶山煉鋼廠的契約廢棄事件，後來根據中共方面的解釋，雖然「中」方簽訂了這個契約，但是在生效日之前反悔，並不構成毀約的條件，這件事給了日方在和中共打交道上的經驗和教訓。「和過去相比，現在的遊戲規則顯然比以前上軌道多了，」商社人士有感而發。

沿著日本商人走過的軌跡，韓國企業也積極利用亞運會的良機，想在大陸打開知名度。韓國在這次的亞運會中除了捐出四百一十一輛的小汽車之外，還投下一千萬美元左右的廣告費，以爭取在亞運會場及北京街頭撘設廣告牌的權利。

韓國的商社不久以前才透過在香港的分公司，在大陸設立了據點，但是基於大陸和北韓的關係，南韓這些據點的註冊不被允許使用本來的名稱。例如大宇登記的是皇盾開發香港公司，金星登記的是京樂企業，三星是星進公司，若不是這次的亞運會，他們一直也沒有「正名」的機會。

大陸中華工商時報的副總編輯尹克指出，八○年初大陸自國外進口的那批小汽車，到了明年就是汰舊換新的時刻，「南朝鮮選在這個時候送車正逢其時，也看得出他們的目的，」尹克說。

南韓的捐贈，事實上還有回報兩年前中國大陸參加漢城奧運的性質。那時候，韓國還很擔心中國大陸會因為南北韓的問題而拒絕與賽，「事後回想起來，中國大陸的參加完全沒有經過特別的協調就決定了，」韓國奧會理事李宗澤說，「所以聽到中國遭遇了困難，我們立刻向韓國企業界遊說，促成了這件美談。」

當然，最終的目的韓國還是想在政治及經濟上，突破和中共的現有關係。一名中共的官員證實，韓國大企業的首腦，包括大宇、現代、三星的會長，最近曾頻頻到訪北京，和當局談到一些鋼鐵及電子零件等大型投資計劃，更有傳聞指出，韓國打算仿效日本，貸款給中共作公共建設用途。「是南朝鮮自己願意和我們發生關係的，」中共對外經濟貿易部副司長初保泰的語氣冰冷，不太願意再做進一步的說明。

除了對亞運會猛下工夫之外，南韓最近也常常邀請大陸的學者赴漢城參加國際性學術研討會議，由他們提供豪華的膳宿，並安排做一些經濟建設的參觀。特別是與山東省只有一海之隔的韓國西海岸的發展，容易讓人產生許多合作上的連想，尤其是九月下旬從韓國仁川至山東威海衛的定期航船開航以後，漢城與北京的距離就更為拉近了。

一位九月上旬才從漢城訪問回來的大陸學者表示，他在漢城期間，剛好有一個韓國高階層的經濟考察團訪問了北京，曾與北京的領導人談到互設貿易代表處的問題而沒有結論，回國以後受到韓國新聞界的大肆批評。「貿易代表處都還沒有著落，相互簽證業務的辦理、投資保護協定的簽訂、飛機的直航等，都還是遙遙無期呢……！」他說。

但是，韓國一直嘗試要突破現況，政治上不行，從經濟上著手；經濟上有瓶頸，換從體育交流項目切入。韓國參加本屆亞運會的中國武術選手一行十九人，去年底至今年初，持觀光簽證就在北京集訓了一段期間，接受大陸所安排教練的指導，其他的體育交流也日益密切。

日本商社對韓國企業即將進入大陸巿場，認為多了一個有力的對手，不敢太掉以輕心。「或許韓國人視大陸是個推銷廉價韓貨的巿場，但是中國大陸可只是個勞動力多、購買力小的地方，」一位日本商人預警式地提醒。

＜span class=’Doc’＞台商可有大陸政策？

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比較日商的穩重，韓商的衝勁，回頭再看看台商步履的零星單薄，台商進軍大陸難道不需如日、韓有一套完整的策略？更何況台灣與大陸的經濟關係無法與政治切割，在這樣錯綜複雜的棋盤上，任由台商各自為政的追逐利益，不僅可能造成政治上的後遺症，在商場上也可能付出不小的代價。

這問題值得台商和政府當局深思。