顛覆性經營打造成功

　矽谷絕佳的創業環境是地利。Avanex在第一輪募資九百萬美元時，就得到美國主要創投公司的支持，例如Mayfield（投了宏道資訊）、Sequoia（投了雅虎）和Crosspoint（投了Ariba）。

　人和則是指創業團隊。

　負責產品開發的曹小帆和另外兩位創業夥伴——來自中國大陸的蔣世琦（負責製造生產）與來自台灣的趙自強（主管財務），過去都曾在老牌光學元件廠E-TEK待過。加上有來自於電信服務業者MCI Worldcom的人加入，雖然是新公司，經營團隊卻都是產業老將。

採取由上而下的策略

　天時地利人和提供成功背景，顛覆性的經營模式，則讓Avanex一箭中靶，開啟它的傳奇。

　以傳統產業鏈來看，Avanex應該是將產品賣給系統設備業者，例如北電、朗訊。然而，Avanex卻跳過系統業者這一層，直接找上買系統設備的電信服務業者。

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　曹小帆指出，許多系統業者有老舊系統的包袱，所以不見得能真正滿足服務業者的需求。同時，他們也不會讓元件商看到服務業者的需求。所以Avanex採取「由上而下」的策略，先獲得服務業者對產品的認同，再透過他們去影響系統業者，與系統業者形成一種既競爭又合作的關係。

　「就像英特爾只是做處理器，卻可以決定電腦的架構，我們也不要做附屬元件，而要做決定架構的元件，」帶著金框眼鏡、書卷氣息濃厚的曹小帆信心滿滿地說。

　但要獲得服務業者的信任並非易事，例如MCI做產品測試的其中一關，是直接將產品從六呎高處往地上連摔三次，然後再做測試。Avanex的產品摔完後，測試時卻不動，「我想不可能吧，結果發現原來他們插錯線了，真把我嚇出一身冷汗，」蔣世琦笑著回憶當時的情形。

「摔」出生意的大道

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　這一摔敲開了MCI的生意大門。至今，MCI仍是Avanex近九成的營收來源。為了減輕對MCI的依賴，Avanex積極地擴大營運版圖，預計這一季，就會有其他兩個大客戶會佔到超過一○％的營收。

　不過，Avanex並不是一開始就走對路。當初創投投資時，看到新興系統業者的成功，例如Ciena，也要求他們做系統。Avanex卻因缺乏軟體方面的專長，花了近一年的時間摸索。後來調整到現在的方向，半年內就開始出貨。「新公司資金與能力都有限，必須避開自己的短處，專注在自己的長處，」曹小帆道出創業的經驗。

　展望未來，這家在三年內由十幾個人急速成長到現在有一千一百多人規模的公司，除了面臨技術的持續領先挑戰外，還有公司的經營管理。在矽谷的環球創投總經理程有威指出，Avanex開始的優勢是技術上的突破，現在則要看創投帶入新的經營團隊，能否繼續帶領公司成長。「要看技術團隊與創投帶進的經營團隊可不可以合在一起，」程有威說。

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　曹小帆坦承公司雖然長大了，還是必須保持startup的精神，關鍵在於要趕快把產品推到市場，「我們最大的競爭對手是自己，成敗跟別人無關，」他語氣堅定地說。