香檳杯裝冷泡烏龍　百年茶莊赴美做電商、跟潮牌聯名，讓老外喝台灣茶

為了搶灘，華剛甘願先從原物料商做起，供應「台灣茶」茶包原料。杜蒼林知道這不是長久之計，因為台灣茶葉作為原料，相較於國際大廠，價格毫無競爭力，所以他也同步尋找當地經銷商，銷售貼上自家品牌的罐裝茶葉與茶包。

拋下茶湯執念，影片教冷泡茶

一開始的買家，仍以台裔或華人為主，打入主流市場進展相當有限。直到2019年，台式珍珠奶茶在美國再次掀起熱潮，情況才出現變化。

「每家手搖飲都有清茶系列，喝過以後就會有人想試試真正的茶飲，」杜蒼林指出，珍奶熱之後，台灣茶的銷路明顯多元活絡起來，美國有愈來愈多華人看到茶飲商機，主動上門尋求合作。

迎合美國人愛喝冷飲冰茶的習性，華剛的茶包快速翻紅。雖然4公克包裝的售價就逼近4美元，直逼大賣場整盒平民茶包價格，但華剛事先拍好影片，教消費者如何計算茶水比重：丟入茶包後，先倒三分之一滾水，再加三分之二常溫水，封緊瓶蓋後立刻送入冰箱冷藏12到16小時，就能在家做出滋味更勝市面的冷泡茶。

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「外面手搖飲一杯就要6、7塊（美元），自己做一大瓶才4塊，比起來是不是一點也不貴？」杜蒼林說。

西方人愛喝冷飲，杜蒼林用冷泡茶打開市場。（王建棟攝）

其實，他比誰都清楚，用茶包冷泡的烏龍茶，香氣風味比不上傳統手法沖泡的茶湯。但經過這些年摸索，他知道想在新大陸立足，不能只是一股腦推銷自認為最棒的產品，得先學會站在當地消費者的角度思考，找出切入機會。

「光是東西好沒有用，還要創造需求，這就像30年前的台灣，如果你想開店賣一磅好幾千元的咖啡豆，大概會餓死，」他笑著形容。

目標擴散各階層，隨處能喝到

冷泡茶，就是一般美國人的絕佳入門款。在推廣活動上使用精緻香檳杯，則是強化消費者印象的行銷手段。但他終極目標並不是教美國人品高價茶，而是「由上往下」讓茶飲進入日常生活。

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他的盤算是，當冷泡茶像手搖飲一樣成為主流商品，自然會有部份客群想往金字塔尖端移動，但同時更多人期待它是隨處可得的飲料，「就像台灣人最早是喝罐裝咖啡，然後慢慢接觸三合一，有些人會想自己磨豆手沖，但最終大多數人，是每天喝一杯幾十元的現煮咖啡，」杜蒼林解釋。

台灣茶大致可用產地海拔高度劃分等級。目前，華剛在美國銷量最大的品項，是既能散裝零售、也能做成茶包的2000公尺高山烏龍茶；一旦台灣茶打入主流社會，固然可望創造更高海拔的特級茶需求，但有機會比照亞洲餐廳兼賣手搖飲模式，從平價小館通路，逐漸打進中高價位餐廳的中階商業用茶，才是他的期待。

放大台灣品牌優勢與產地思維

「台灣這個品牌，相對於中國或越南仍有優勢，」被問到中階茶葉可能面臨的國際競爭，杜蒼林並不擔心。

對去年營收近2億台幣的華剛來說，美國創造的業績不及一成，卻是成長速度最快的外銷市場。

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目前，華剛在東西岸都有據點，分別鎖定傳統與未來兩種客群。

在洛杉磯的華剛經銷商以電商為主，從價格最親民的凍頂烏龍茶，到100公克要價168美元（約5300台幣）的高冷烏龍茶，銷售品項近20款，包裝以精緻的錫罐為主，也能做成禮盒，主要服務華人。

在紐約市唐人街，由杜蒼林兩位美籍同輩親屬經營的店面，則打出自有品牌Dae Tea，但在顯眼處揭露商品源頭是台灣的百年茶莊。店內散裝茶葉品項較少，茶包組合倒是有好幾種，冠軍商品是結合四種不同海拔茶葉、取「步步高升」吉祥意涵的茶包禮盒。可外帶的瓶裝冷泡茶設計俐落，還不時與潮牌或藝文界人士聯名，將茶飲形塑為一種能跨出華人圈的生活意識。

沖泡方便、不需要特殊器具的茶包，是華剛讓西方消費者接觸台灣高山茶的入門款，也能製成美國人習慣的冰涼口感。（王建棟攝）

隨著市場輪廓逐漸清晰，杜蒼林正評估要到美國華人較多的城市，開設兼賣茶葉、茶點、餐飲和茶具的直營店面。

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儘管看好品牌市場，但杜蒼林也沒放棄原料供應商的角色，因為在台灣，華剛就是靠著替餐廳、旅宿、航空業者代工，創造大筆收益，又同時為品牌加值，「現在就是在打底、蹲馬步的階段，」他強調，手搖飲創造的「天時」，再加上美國社會對台灣友好的「人和」，3億人口的龐大市場隨時可能爆發。

「30年前，台灣有多少人懂五大酒莊？現在隨便遇到一個人都對產地、年份、葡萄品種琅琅上口。台灣茶有沒有機會像紅酒一樣打進西方社會，我認為一定有！」杜蒼林自信地說。

（雜誌原標題為：香檳杯裝冷泡烏龍  百年茶莊讓老外喝台灣茶。責任編輯：王儷華）

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