涮乃葉變火鍋吃到飽龍頭！它如何發明「蔬菜自助吧」，讓王品、築間都來學？

雲雀國際董事長佐藤拓男接受專訪時分析，當時市面上吃到飽「有非常多加工食品，」乍看擁擠的火鍋市場，其實還有均衡健康飲食的空白市場可以切入。

於是他們將2006年因應日本經濟低迷、高齡化而成立的涮乃葉引進台灣，去除火鍋料，主打肉、菜都吃到飽，店如其名，葉菜也變成吃到飽的主角，「主打肉跟蔬菜食物的原型，符合一般消費者健康的理想。」

涮乃葉店裡的蔬菜自助吧種類多達30種，是當時同業的一倍以上，採買當季蔬菜，能看到京水菜、紅莧菜等其他火鍋店少見的菜。

涮乃葉十年前引進台灣時，就開始使用要價60萬元的開放式冷藏水霧吧台，為蔬菜保鮮，吸引一群想健康吃菜的客人。（邱劍英攝）

為了讓容易敗壞的青菜保持新鮮，不會碎碎爛爛的，他們10年前就開始使用要價60萬元的開放式冷藏水霧吧台，不斷替蔬菜加濕保鮮。日本涮乃葉店鋪以10度貯存蔬菜，台灣改以5-8度冷藏。

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他們將中央工廠稱為backup kitchen（後援廚房），用意是讓員工知道，工廠是店面的後援，服務的不僅是各分店，更是前來消費的每一位顧客，即便是做前置工作，也要想到食材呈現給大眾的樣子。因此，蔬菜每天適量採購、每天配送到店，而非大量採購處理。

涮乃葉因此吸引一群想吃很多肉以外的新客群。雲雀國際總經理李悌榮回憶，菜價上漲時，會有媽媽帶家人來用餐。

通常不愛大魚大肉的長者也變成潛在客群，因此雲雀國際推出65歲以上銀髮專屬價格，「以前沒有人這樣打，」旗下有小火鍋品牌老先覺的吾蜂美味集團董事總經理吳宣賢觀察，「他們很清楚目標市場，不讓消費者對品牌定位感到模糊。」

每樣食材都是明星，減少廢棄率

涮乃葉受歡迎另一原因，是CP值高，400-600元的客單價就能吃到飽。

個人火鍋龍頭築間董事長林楷傑就直言，「有錢的人不會去吃，但這樣的價位，就是會有一定的客群，我觀察家庭客、學生客都有，回流率滿高。」

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然而，吃到飽食材成本佔比高，動輒超過4成，雲雀國際價位中低，要如何控制成本以獲利？

做法是，減少總品項數，只提供大多客人都會夾取的食材，少而精，減少廢棄率，也提升客人滿意度。

涮乃葉在吃到飽市場中定價偏中低，因此以少而精的策略來控制成本、提高滿意度。（邱劍英攝）

「我們希望顧客會取用90%以上的食材，」李悌榮表示。相比千葉火鍋百樣以上的食材品項，涮乃葉包含蔬菜、副食、甜點在內，總品項不超過50樣。

他們持續使用ABC商品銷售分析法，篩選出夾得少、廚餘多的食材並汰換，例如，以前為了增加食用方式豐富度，涮乃葉曾提供用來包熟肉的生菜，但他們後來發現，雖然吧檯有標示，仍有客人會將生菜丟進鍋裡烹煮，口感不佳，反而降低客人滿意度，因此他們停止提供生菜。

在副食方面，他們也力求跟市面上完全差異化，增加客人記憶點，而非提供琳瑯滿目但跟同業大同小異的選擇。

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例如，由辛香料及水果熬煮而成的咖哩、以及甜點區的蕨餅和芝麻薄餅，都是人氣程度不亞於菜、肉的餐點。曾有顧客反饋，「雖然知道吃了就會吃不下肉，但還是忍不住吃好幾碗咖哩飯。」

省下租金，優化服務

選址上，涮乃葉刻意不選一線百貨和最佳櫃位，將昂貴租金省下，就可以用於優化食材、服務。

林剛羽指出，涮乃葉位於台北統一時代三樓的門市，照理來說位於百貨中間樓層，不是最好的位置，但月業績卻可做到5-600萬元，坪效跟位於同棟二樓、客人搭手扶梯就可直達的Fridays業績不相上下，「大家願意有目的的去找它。」

雲雀國際的最大挑戰，則是成長動能高度依賴涮乃葉，以前曾是營收主力的古拉爵店數已從高峰下滑至26間店。「一旦成長力道減緩，影響就會很大，需要找到除了涮乃葉這個頂梁柱以外的第二支柱，」林剛羽表示。

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雲雀日本公司旗下品牌多達29個，比王品還多，雲雀國際仍有不少牌能打，近年陸續引進武蔵野森珈琲Diner、夏威夷餐廳La Ohana，但是否成功仍待驗證。

不過至少在競爭者眾多的火鍋市場中，雲雀國際打出好牌，證明有時候紅海可能不是真的紅海，只要好好解構消費者需求，仍有藍海商機存在。