不是說不開吃到飽？王品大膽代表作「和牛涮」，打造業績千萬夯店

王品集團原來就有火鍋品牌「聚」，陳正輝調來一個區經理和市場部專員，深入研究後發現，「聚」在消費者心目中仍具品牌聲量，業績不佳的關鍵就在火鍋採套餐制，限制了消費者。

團隊仔細拆解日系吃到飽火鍋「涮乃葉」的成功模式，最後決定把挑選食材的自由還給消費者，把「聚」改成半自助式，也就是主菜單點，自助吧無限取用。

然而，光複製，後發品牌很難超越。陳正輝從趨勢報告發現，雖然王品擅長經營家庭客，聚焦在異國料理，但他們總在假日消費，很難再提高頻次。反而，年輕世代花錢不手軟，於是決定切入年輕人最愛的燒肉、火鍋，把忠孝東路頂好商圈本來的「聚」，改裝成和牛吃到飽新品牌「和牛涮」。

可是戴勝益當家時，不是信誓旦旦說王品絕不開吃到飽餐廳嗎？

「那是創辦人的限制，後來我們看到吃到飽的市場和機會，我就把它改了，」陳正輝若無其事地說。

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內部也有人質疑，吃到飽食材成本高達45%，獲利難度很高。陳正輝的對策是：樣式少，但精準。

他推出用肉質極好的和牛做黑咖哩和炙燒和牛壽司，雖然自助吧的蔬菜和熱食沒人家多，但每道菜都是最新鮮，而且隨時補滿，解決食材成本居高不下的難題。

吃到飽餐廳獲利難度高，陳正輝的對策是：菜色樣式少，但精準。（謝佩穎攝）

最關鍵的是和牛，陳正輝要求萬鮮大量買進和牛涮使用的美國極上和牛，一方面壓低進貨成本，再者壟斷貨源，讓競爭者很難與其競爭。

疫情間開幕的和牛涮一炮而紅，第一個月進帳500多萬，把改裝費全賺回來；疫情過後，每個月業績幾乎都破千萬，帶起和牛吃到飽風潮。

「用自己的核心優勢，套在別人的成功模式上，再進行優化，」親手操盤和牛涮的陳正輝，首度公開他的祕訣。

這也是製造業習以為常的「為製造設計」（design for manufacturing）思維，在設計階段先考慮產品的可製造性和可組裝性，就能降低製造與組裝的成本。

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新思維》向電子業偷師
往上游掌握關鍵食材，提升品牌存活率

「對電子業是天經地義的事，但服務業沒有人這樣想，陳董有這個頭腦，」李吉仁分析，他從設計品牌開始，就聚焦在廚藝不繁複又能快速複製的火鍋、燒肉，訓練廚師容易，還能把廚房空間讓出來增加坪效，「燒肉、火鍋都是客人自己煮，只要把食材的多樣化和成本控制住，他就贏了。」

這個策略的代價是，存貨成本增加。王品去年存貨佔資產比例高達17%，比2020年增加5.1個百分點，陳正輝坦承是新供應鏈策略使然。

「競爭要從源頭就解決，不要等到進入市場再來殺價競爭，」陳正輝強調。

《策略精論》一書提到的「先佔策略」，王品在還沒進入市場前，先抓住關鍵食材，讓競爭者沒空間進入。

和牛涮的成功證明了從市調數據和趨勢找機會和缺口，再以自身核心能力設計商模，開出來的新品牌比較容易成功。

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籃球習慣打控球後衛或小前鋒的陳正輝，之後就帶領王品團隊轉守為攻，新開的「肉次方」、「嚮辣」、「尬鍋」、「就饗」等，也都照這套成功模式開店，新品牌存活率從過去的50%提升到90%。

目前王品客群最年輕品牌是韓式料理「初瓦」，每月平均進帳7、8百萬，是成功新品。

陳正輝認為，王品在精緻中餐、泛中餐、休閒餐飲、燒肉、鍋類和快食尚6個事業群的市佔，目前還很低，可以繼續挖深。不僅深挖6大品類的市佔，也透過2020年疫情間大改版的「瘋美食app」，深挖客戶的荷包，目前會員數超過300萬，貢獻4成營收，「把台灣有消費力的1000萬人納入會員，就能用多品牌經營他們的複購。」

不管組織創業，或者系統化經營特定品類，這種專業分工及競爭又合作的觀念，都是陳正輝派駐到分工比台灣更精細的中國市場，12年學來的提高效率方法，「一個公司組織那麼大，應該培養分工的團隊，讓他們協作。」

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一位餐飲業高層也持平說，陳正輝和戴勝益，不是誰好誰壞的問題，而是兩人面對的產業環境不一樣，必須用不同策略搶市場，「戴董是先發投手，陳董就是後援投手。」

「顯性炸彈都拆除了，」政治大學商學院副院長、經營管理學程執行長，也是王品獨立董事的邱奕嘉觀察。

新挑戰》效益沒到位
擴大市佔，挖深平價剛需市場

往前看，過去幾年，陳正輝將他不擅長的企業文化形塑工作，交給師承戴勝益的楊秀慧、李森斌，隨著副董事長李森斌退休，「由誰繼續堅守王品文化，值得觀察，」一位前王品總經理說。

在商業績效上，雖然去年每股盈餘創5年新高，但營業利益率2.57%，尚未拉回以往的3%，股東權益報酬率也還沒達到8%的正常水準。

「代表供應鏈戰略尚未完全打開，品項聚焦之後，擴點速度還不夠快，導致規模化效益還沒起來，」李吉仁進一步分析。

而規模化也可能帶來風險。一位王品前高階主管提醒，「聚焦火鍋、燒肉，短期沒錯，市場正熱，但過於集中，要是未來市場翻轉，對整個集團不利。」

陳正輝認為，現階段國際化不是迫切要解決的問題，因為要規模化，王品不可能開利潤高、但家數少的高檔餐飲，「再往下走，就是底層剛需的平價市場。」

平價剛需是王品以往較少涉略、但大到不行的市場，「我們想當餐飲界的L'Oreal（萊雅），」王品發言人朱文敏形容。

台灣餐飲業8000億市場，王品要往「平價剛需」挖深，尤其是年輕消費族群。（謝佩穎攝）

4月中旬，陳正輝在台中金典酒店舉辦的聯合月會上，大聲問台下近600位店長、主廚和總部主管，誰是茶飲、飯粥麵、滷味、炸雞的領導品牌？大家說不出有共識的答案，「市場規模夠大，卻沒出現剛需或成癮的領導品牌，就是我們的機會，」他暗示。

即便身為本土餐飲業龍頭，但在台灣8000億的餐飲市場，王品市佔率還不到2%，「我們市值已經來到230億，未來目標不只超越顛峰時的400億，而是做到1000億，」他信心滿滿說。

失速後調整好方向，「快王品」正準備加速前進。

（責任編輯：吳廷勻）

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