解讀川普談判風格　不講道理有道理？

以冷戰時期的美蘇對峙為例，為防止蘇聯吞併西柏林，美國威脅若蘇聯佔領西柏林，將對蘇聯本土發動核武攻擊；蘇聯則回應，若遭受攻擊，也將以核武反擊美國本土。

若美國完全依循理性行事，這樣的核威懾就缺乏可信度。因為一旦蘇聯佔領西柏林成為既定事實，美國的理性選擇將是讓步，而非冒著引發核戰的巨大風險攻擊蘇聯。面對這樣理性的美國，蘇聯的最佳策略會是出兵佔領。

核威懾要發揮作用，必須讓蘇聯相信，若佔領西柏林，美國可能不理性地發動核攻擊。

在賽局理論中，犯錯的可能性被形容為「顫抖的手」（trembling hand）。例如，蘇聯擔心雷根總統年事已高，可能會一時失去理性，用他顫抖的手按下核武發射鈕，因此投鼠忌器，達成恐怖平衡。

外顯的不理性特質若能讓對手擔憂局勢可能因此失控，就能達到威懾效果。這樣的不理性乍看不講道理，實則符合理性的算計。

不講道理的談判技巧

深諳談判藝術的川普，展現出來的不理性之舉是否有可能是刻意為之？要探究這個問題，需要進一步考慮透過不講道理取得談判優勢的三個實務要點：

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其一，讓談判對手相信自己在爭取利益時是充滿情緒地全心投入，以致在他人眼中看來不合理的行為和要求，依自己的價值觀卻是完全合理的。

其二，刺激對手時需要適時自我克制，避免過度激化對方情緒。這意味著雖然自己要展現出不理性的侵略行為，卻要讓對手保持理性。

其三，讓對手清楚明白達成協議對他的好處，以及談判破裂將帶給他的損失。如此一來，對手更容易算出協議的淨利。

對手愈理性，面對不理性的我方就愈處於劣勢。當對手完全依循客觀邏輯行事時，只要協議能帶來任何淨利，他就不該選擇破局。面對這類對手，我方只需給予些許象徵性的好處，就可能將大部份利益掌握在手中。

川普政府迄今的行為模式大致符合上述三要點。然而，與中國大陸的交鋒卻過於激烈，違反了第二點自我克制的原則。儘管後續發展尚待觀察，但目前的僵局仍顯示出：不講道理的談判手法在面對同樣情緒化、不惜破局的對手時，效果會大打折扣。

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應對不講道理的對手

總結而言，前述談判技巧是在不引發過度情緒反應的前提下，以不講道理追求自身利益的一門藝術。這種手法廣泛存在於外交、商業等領域。當我們面對不講道理的談判對手時，應如何應對？

一味強調自身依理行事和對方的不合理並非應對之道，反而可能削弱自身的談判地位。我方可嘗試讓對手相信自己同樣可能因情緒化而做出不理性的選擇；同時，展現出對於對方不合理行徑的理性解讀，以減弱其威懾效果。

要讓對手相信我方有不理性的可能性，就得說服對方即使協議能帶來更多利益，我方仍可能選擇破局。

要做到這點，談判前必須備妥在協議破局時的替代方案。雖然這類替代方案往往劣於可能達成的協議，但它們仍是強化自身談判地位的重要籌碼。

（謝凱宇為倫敦商學院策略與創業學博士，曾任教於早稻田大學、新加坡國立大學、倫敦政經學院，現為政大企管系教授。湯明哲為麻省理工學院企管博士，曾任台大副校長，現為長庚大學校長。）

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（責任編輯：張蕙蘭）