62年都是第一名　國泰挺過無數金融風暴，全因蔡家父子一項堅持

從1962年，由23人組成的創業小組，搬進台北市南陽街90號4樓的辦公室迄今，國泰人壽稱霸台灣壽險市場足足62年。

歷經台灣特許老七家民營保險公司、開放市場土洋保險業者競爭，到海內外金融風暴洗禮，不論保費市佔率、資產總額，國壽一直是第一。

62個年頭都是第一名，並不容易。甚至，去年台灣壽險業總保費收入、新契約保費收入皆呈現衰退，唯獨國壽一枝獨秀正成長。

超過一甲子，不管政商關係如何雄厚，一陣企業倒閉潮、一場金融海嘯、一個投資誤判，都足以淹沒企業過往的努力，化為泡沫。國泰為何能成為老七家當中，經營權始終如一者？

「風險管理是王道，」國泰金控董事長蔡宏圖接受《天下》獨家書面專訪表示，「面對變動市場的自保之道，就是從文化建立開始，落實在制度上，讓風管在國泰像陽光、空氣、水一樣存在。」

十信風暴分家，專注壽險業

以風險管理為王道，蔡萬霖與次子蔡宏圖在翻天巨浪時刻的關鍵決策，正是國泰韌性的來源。

1979年，台灣史上最大金融弊案十信事件爆發前，山雨欲來。家中排行三男的蔡萬霖提出以手中的十信股權，與二哥蔡萬春次子蔡辰洲交換國壽股權。

自此，國壽進入蔡萬霖時代，法律上切割十信。也是這關鍵決定，以壽險、建設雙主軸的霖園集團成立，日後稱霸金融、地產市場。

【小檔案】國泰金控

• 成立／1962年
• 董事長／蔡宏圖
• 總經理／李長庚
• 成績單／營收3041.7億、獲利515.1億、總資產12.8兆（2023年）
• 里程碑／
  1987年：標下南京東路華航旁的土地，帶動地產起漲
  1989年：國壽以唯一上市壽險公司，股價創新高
  2001年：成立金控
  2011年：成立CSR委員會，落實永續發展、公司治理
• 韌性關鍵／
  1. 重視風管：追蹤安全性、流動性、獲利性3要件
  2. 傳承理念：誠信、當責、創新為核心價值
  3. 企業願景：成為亞太區最佳金融機構

蔡萬霖不僅做出捨銀行、取保險的決定，三子蔡鎮宇透露祕辛，本來父親派他代表家族參選市議員，以蔡家實力，足以輕鬆當選。但後來國民黨為了安排自己人選，「關中出馬勸退我，」於是蔡萬霖拍板退出，家族從此全心投入事業。

一代蔡萬霖，嚴格樹立章法

十幾歲從苗栗竹南北上打拚的佃農家庭兄弟們，命運自此分岔。蔡萬春家族的十信、國泰信託，先後遭到接管，沉寂至2000年後才在飯店業找到新立足點；弟弟蔡萬才，從產險出發，在下一代蔡明忠兄弟手上發展成金融、電商、電信的大集團。而蔡萬霖的霖園集團則專注在壽險、建設開拓霸業。

「我叔父不是才華型的人，但可以守成，」蔡萬春長子蔡辰男曾評論。

而在國泰股東辜振甫眼中，用專屬電梯、獨享500坪辦公室的蔡萬霖，極少宴客，連打高爾夫球都自己一人，喜歡孤獨。

蔡萬霖接手國壽時開始踩剎車，走「堅實經營」路線，將公司每年50%成長目標降成30%。他徵調全公司精幹之才到稽核處，實地查看、出報告，每一份報告都親自審閱，凡是查出挪用公款、騷擾女職員者，一律革職。這與掀起金融大風暴十信案的姪子蔡辰洲「誰能幫忙籌錢，就升誰的官」，是迥然不同的管理紀律。

國泰的正規軍作戰，在此紀律下，發揮更大效能。事實上，國壽一創辦，就延攬當時日本龍頭日本生命保險的台灣專家回台，建立業務部隊，並派人員赴日實習。

國壽也每年招考大專畢業生做儲備幹部，分發全台訓練與督導，避免總部與業務部隊分崩離析。加上每天8點半的晨會，總公司政策直接布達。

新光人壽前副董事長吳家錄就曾描述，國壽在所得較高的都會區，生根極深，新光身為後進者只好從鄉村市場下手，兩者保單收入經常維持一倍的差距。

1980年蔡宏圖拿到美國律師執照後返台，空降國壽常務董事，與蔡鎮宇分別擔任蔡萬霖在壽險、建設事業的左膀右臂。

蔡宏圖（右）拿到美國律師執照後即返台，空降國泰人壽常務董事，跟在父親蔡萬霖（左）身邊學習。（天下資料）

蔡鎮宇回憶，蔡萬霖投入龐大心力在壽險，一整天在國壽忙到下午5點半，才驅車到國泰建設上另一個班，「那是我每天最重要的時間，我都是那時候跟父親報告，」國建、國壽許多重大的土地投資、推案業務，都是黃昏時刻父子會面時拍板。

蔡萬霖認為私生活單純，工作才不容易胡思亂想，因此要求主管嚴管員工私生活；對兒女的管教也是嚴厲出名，蔡宏圖、蔡鎮宇擔任副董時期，門禁是9點，蔡萬霖會「搬張椅子坐在門口」，不睡覺直到兒女進家門。

二代蔡宏圖，淡定挺過危機

在政府開放外商保險公司來台前，國壽總保費收入市佔率過半，收進來的數億保費依據「三三三投資原則」，分別配置在放款、股市、房地產。挾著雄厚的可運用資金，南征北討全台買樓，這個台灣最大房東，鼎盛時期擁有超過200棟大樓，資產總額是所有保險公司加總的一半。

直到1987年後陸續開放外商來台，國壽開業以來首次嘗到被威脅的滋味，這也是蔡宏圖第一個考驗。

國泰金控總經理李長庚記憶猶新，當年美商安泰人壽一叩關就掀起價格戰，國壽以預定利率6%設算保費，安泰人壽一出場，就以強龍碾壓地頭蛇的姿態，推出預定利率8%保單，指名叫戰國壽。

「我們的業務員碰到安泰就死，業務員從3.6萬名掉到2.1萬，」他還記得，內部掀起激烈討論，要不要跟進同樣產品，「當時我們也在思考要不要拚了，可是所有的精算都告訴我們，這個時候拚，短期有效益，長期會負擔很重。」

那時，蔡宏圖決定不做價格競爭，改推健康險等特色保單。

國壽市佔率節節敗退，最煎熬時，單月剩下11%，「敗仗持續一、兩年，老闆沒有一句怨言，那種淡定的功夫，很厲害，」李長庚迄今都記得。

這個堅持，讓國壽在21世紀台灣利率急降後，利差損壓力少了一些。反之，安泰人壽轉手賣給荷蘭ING集團，金融海嘯時，幾乎是貼錢賣給富邦金控。

一樣的淡定，也同樣讓國壽度過金融海嘯。

國壽投資部一直被稱為台灣金融業的「少林寺」，投資績效長期都贏過新光人壽約一個百分點，但是情況卻在2008金融海嘯前逆轉。

李長庚記得，那時的法說會，每次都被問到壓力爆棚。但國壽怎麼算，都認為按照規定投資，就是不可能有新壽那樣的收益。虔誠禮佛的蔡宏圖一樣要投資部，嚴守紀律。

事後解謎，新壽當時買的是利率最高、賠償順位最低的海外連動債部位，利率可高達10%以上。

但金融海嘯後，國壽當年提列鉅額損失，因為賠償順位高，事後有回沖利益。反之，新壽沒有，只能連續賣大樓補充資本，元氣大傷。

「國泰金控從保險起家，扮演社會安全網的一個環節，我們承諾客戶一定期間、甚至是終身的保障，如果不做好風險管理，碰到金融風暴就東倒西歪，如何贏得客戶長期信賴？我們知道我們的責任，」蔡宏圖解釋。

建預警機制，因應風吹草動

就像十信案後接手國壽，致力重整紀律，2008年金融海嘯也讓他們意識到，全世界風吹草動都會影響公司的營運。

李長庚說，沒人有水晶球可預測未來，只能回頭強化自己的風管能力。國壽自建一套「營運持續管理機制」（BCM，Business Continuity Management）來提升財務投資的韌性，建立預警能力，以提高經營護城河。這套系統在2022年淨值危機時，派上了用場。

那一年，美國暴力升息，全球股債市大跌，國壽BCM裡面的警戒指標，第二季就預警有淨值跌破3%的風險，「財務、風控部門從一週一次會報，立刻升級到每天討論如何因應，」李長庚回憶。

同年9月初，國壽端出「資產重分類」的建議方案給金管會，一個月後危機解除，「我們把淨值危機當作很好的教材，納入內部危機管理課，做成SOP。」

李長庚認為，這樣的壓力，隨著業務成長，只會愈來愈大。目前國壽可運用資金高達7.6兆，大於政府公債一年發行總額，因此需要進行海外投資，「以前只要分散到10個國家就夠，現在要25個。」

而國際會計準則、地緣政治、戰爭效應，都讓海外投資複雜度劇增。例如烏俄戰爭前，俄羅斯有不少產業可投資，如今不得不三思，「是要犧牲收益，還是冒一點點風險？這是我們現在面臨最大的困難，」李長庚說。

拚數位轉型，擴大「人才池」

「人才是決勝的所在，」一位大型金控前總經理認為，正因為金融環境更形複雜，人才必須具備國際營運、國際經濟、資本變動的管理能力，人才板凳愈長愈好，人才池愈大愈好，「國泰已經是台灣業界比較好的，但還是不夠。」

數位轉型是國泰這8年，引入最多外部人才的部門。

從第三代蔡宗翰延攬同學姚旭杰，負責「數數發中心」開始，國泰做數據梳理、核心系統規劃、中台重建、場景策略，由中央到地方，一層一層進行改造。

不像富邦集團跨足電信、電商，坐擁場景，卻也被產金分離的政策嚴格看管。

「未來雲端和人工智慧運用可能會愈來愈廣泛，可以激發場景合作的各方伙伴更多創新運用的可能，」蔡宏圖提到，在新的遊戲規則下，國泰金控也許有機會突破產金分離的劣勢。

第三代出線，家族繼續扛責

身為台灣最長壽的金融家族，蔡宏圖沒有回答「台灣金融家族，是否已到類似美國摩根家族退出金融業經營的時刻？」

但這位38歲接下國壽董事長、曾說希望60歲能退休的金控董座，如今將72歲，而台灣壽險業將於2年後接軌IFRS17與ICS新制，目前正是金控家族掏錢增資的時刻。

蔡宏圖長子、國泰世華銀行副董蔡宗翰（左）近十年走出大台北，押寶桃園、大台中地區，成為物流業、購物商城大房東。（王建棟攝）

一位金控總經理不諱言，近來沒有出任董事的中信金辜家、永豐金何家，均因「干政」被罰，這應該會讓金控家族退出經營的速度慢下來，「因為他們的身家都放在公司，動輒要增資百億，不進來看著會不安心。」

蔡家第三代，國泰世華銀行副董事長蔡宗翰、國泰金控資深副總經理蔡宗憲、國泰建設資深副總經理蔡宗諺，目前都是人壽、銀行董事。

「壽險業的hard time（艱難時刻）還沒過去，」一位會計師認為，隨時都可能有黑天鵝橫空撞來，如國壽這類的大壽險公司很難輕盈躲避。

國壽想守住第一，沒有鬆懈的一刻，永續之路任重道遠，仍與蔡家命運相連。

（雜誌原標題為：國泰蔡家「紀律父子檔」  擊退黑天鵝、穩坐金控王。責任編輯：王儷華）

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