【消費人類學】餐飲小蝦米怎麼跟外送平台抗衡？3招教你反利用它

無論是哪一種收費，從餐飲零售的角度，都是在削弱他們的利潤。餐飲業本來利潤就不高（現在除了Google跟臉書，沒有什麼公司敢說利潤很高），所以難免帶有抗拒的心理。（延伸閱讀：比Google、蘋果還賺　全球獲利最佳企業獲准上市）因此，有的業者會提高B2C消費平台（如外送、訂餐平台）產品的售價來反映成本，反而降低消費者的購買意願；至於B2B系統平台（如inline、dudoo等），如果業者善加利用，反而可以提升管理效率、降低人力成本。

在這個大數據時代，消費者同時生存在2個世界，一個是實體的、一個是虛擬的，你不能只做一個世界的生意。所以無論你是一個消費者或是企業家，為了生存，你不是經營平台，就是要靠近平台。

對於一個實體企業，最簡單的方法，就是靠近平台，跟平台充分合作，壯大自己。

從辦公室的同事選擇外送服務，不外是經常有折扣、趕工作、天氣不好、懶得出去吃、吃膩了、透過平台還可以發現新的餐廳等原因。（見下表）

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「外送族」行為模式揭密，沒想到還有這些理由？（圖片來源：網路溫度計）

從這些原因分析，如果業者沒有跟平台合作，消費者也不一定會到實體店消費，幾乎可以說是不同的兩個市場；當消費者選擇到實體店消費，餐廳所提供的社交體驗，也永遠是外送服務無法取代的。

所以，面對新一代消費者習慣透過網路消費，加上平台業者的高收費，餐飲業如何跟外送平台合作談到最好的合作條件，才是要思考的。（延伸閱讀：【駭！公民專欄】外送平台還在擴張，合作餐廳為何開始群起抵制）

3個與外送平台和平相處的前置策略

對於一個大品牌、知名品牌，或者連鎖品牌而言，面對目前沒有一個外送品牌有絕對的優勢前，可以有幾個應對策略：

一、及早跟外送平台談判，取得收費的優惠。因為任何一個平台都需要知名的餐飲品牌來為他壯大聲勢；甚至可以選擇跟某一個平台獨家合作，取得最低的收費。如果你只是乖乖地加入，那就太可惜了。

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二、可以擴大現有的廚房，或者中央廚房。如果離市區夠近的話，利用這個廚房生產外送品項及服務，把外送業務極大化。

三、如果不想被消費者認為是平價外送店，可以再成立一個無店面的新品牌。由母品牌背書（如某某集團外送品牌）。讓消費者安心，只經營外送，把經營成本降至最低。（延伸閱讀：萬華起家的「幽靈廚房」　靠外送狂賣1.5萬個牛排龍蝦便當的祕密）

再多看幾次消費者數據足跡，找到下一步目標缺口

對於一個小品牌、不知名的品牌，如果又是一個平價的品牌，其實最容易受到外送服務波及，因為談判的籌碼有限，但也不是沒有機會創造雙贏。

雖然已經可以確定這類小型餐飲幾乎沒有談判能力，平台一定會收取高價費用；但加入的目的就是要讓平台業者為你創造知名度，讓產品大賣。

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所以，你可以在加入後的某段期間，提供殺手級的消費，例如買一送一或當月壽星免費（可限量），然後讓平台把你的品牌及產品推到首頁及各分頁最好的位子。如此一來，知名度一定會大增。並且，你還可以把衍生的費用當廣告費。假如產品夠好，後續自然有做不完的生意。（延伸閱讀：實用商管圖解│打造Airbnb、Uber般的平台經濟，獲利的黃金比率怎麼算？）

最後，消費者透過平台消費都會留下數據足跡，這項資料無論平台或餐飲業者，都很少好好重視；然而這個大數據時代的產物，善用者將是最後贏家。

所以無論你是大品牌，或者是不知名的品牌，只要跟平台合作，都可以跟平台業者談判，每個月請他們提供後台的大數據分析報告，內容可以涵蓋對象分析、消費分析，甚至競爭者分析、評價分析等，作為改善產品、提升服務、衝高業績的參考。（責任編輯：陳郁雁）

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（作者為李奧貝納大數據品牌首席顧問高端訓）

《消費人類學專欄》

邀請台灣頂尖廣告公司，以人類學家的精神，從第一線分享最新的消費者洞察。 作者群來自電通安吉斯、李奧貝納、東方線上、麥肯廣告。