AI機櫃滑軌王川湖　毛利率破八成超車輝達，賺得比客戶多是犯大忌？

但滑軌佔整個機櫃成本結構的比重極低（即便是當前最貴的VR系列，滑軌報價也不到100美元，而整個VR200機櫃將近800萬美元），讓客戶殺價的動力沒那麼強。

更重要的是，川湖必須「兩條線並行」，一條與客戶拉鋸，向上抬價；另一條則是把自己的生產成本向下壓，需要靠高度垂直整合的製造能力。

「每樣都做到極致，我想川湖才會有今天，」邱銘乾說。

「兩根鐵」多了不起？

林淑珍7月在台灣創投暨投資年會的演講，也呼應此說。

她說，打從05年掛牌以來，投資人最愛問，你們「兩根鐵」（指兩根滑軌），憑什麼有50%的毛利率？一個關鍵是，所有生產流程「百分之百自行研發，」包括智慧生產系統。

林淑珍沒說明太多細節，但一家美商工業軟體公司的高階主管告訴我，早在09年，當時川湖只是一家營收規模20多億的小公司，剛接任川湖總經理的林淑珍就找上他們，開始導入初階的智慧製造系統，例如在進料裝上感測器追蹤。

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當時主要是因為惠普剛成為川湖伺服器滑軌的大客戶，川湖需要導入與惠普相近的生產系統，以博得客戶青睞。

他對當時被稱為「小林總」的林淑珍印象深刻，「很敏銳。」

跟她解釋美國大廠的導軌做法，會計出身的林淑珍竟然一下子就聽懂，然後迅速召集部屬來聽。但後來，林淑珍擔心洩露太多公司技術機密，轉為自行開發，該美商便沒有參與。

看似普通的兩根鐵，藏著川湖百分百自行研發的智慧工廠競爭力。（謝寬攝）

其實，川湖對於技術、生產主管的資訊向來都是諱莫如深。

這個氣氛，與蘋果供應鏈毛利率最高的鏡頭供應商大立光很類似。大立光長年壟斷iPhone高階鏡頭，川湖也在AI伺服器滑軌有八成以上的市佔率。

而眾所皆知，大立光得以長期保持技術、市佔領先，從不給媒體、分析師參觀產線，幾乎滴水不漏的保密措施，是很重要關鍵。

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對伺服器滑軌廠來說，產品客製化的複雜程度遠比手機鏡頭為高。此時川湖「百分之百自行研發」的智慧工廠，便帶來更大的競爭優勢——高速的新產品開發能力。

快速滿足客戶需求

王俊強也在8月的法說表示，這是川湖「最強的優勢」，「你要最快，就是在川湖。」

川湖最主要的競爭對手南俊國際，代理發言人兼總經理特助任忠仁也在法說會上承認，南俊的NPI（新產品導入，指從產品概念設計到量產所需的合計時間）速度落後同業，是在輝達的GB系列機櫃市佔率僅有個位數的主要原因。

「我們多年在模具、機構設計，跟自動化的領域夠強，才有辦法做到今天的（新產品開發）一步到位，一次設計完成，一次開模出貨，」王俊強直言，過去要滿足「客戶最快的需求」，需要一年到兩年，現在可能是「三個月」，「這就是客戶喜歡川湖的原因。」

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伺服器滑軌看似簡單，但「兩根鐵」要做到輕薄、拆卸流暢，並負荷高達100公斤以上的伺服器托盤，其實內含上百個零件。要能高速開發，就必須從龐大的現成零件庫取用。

這來自川湖20多年的技術累積，「絕非一蹴可幾，」王俊強比喻，就像台積從5奈米、3奈米、2奈米一路研發，逐步累積，「不可能一下子就進來，說要做1奈米。」

任忠仁承認，為了追趕「龍頭」，較晚進伺服器產業的南俊，一直在努力累積產品設計，才能加速開發時間。他認為，在剛開始量產的輝達最新VR系列，南俊與川湖開發速度差距已經拉近，現在「大概差一季吧。」

目前川湖仍享有領導廠商的「品牌溢價」，任忠仁表示，大概高出兩、三成，不同客戶略有差異。但林淑珍認為，川湖為客戶省下的錢，可能更多。

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川湖近年申請專利的一大重點，環繞在零工具的快拆托架技術。林淑珍說，2000年左右時，安裝一台伺服器還需要4、5個專業工程師；現在川湖開發的快拆技術，只要非專業人士就可以安裝伺服器，「在美國耶，省下5個工程師，這個錢你怎麼算？」

賺得比客戶多犯大忌？

然而，輝達剛公布的第二季財報，毛利率75%，不但被川湖的87.4%趕過，而且差距不小。機構件供應商賺得比大客戶多，在同業眼裡，這是「逆鱗」的行為。

「他（川湖）得罪客戶了，」一位蘋果機構件前供應商主管告訴我，「他們價錢太貴，客戶非常不滿。」

他表示，輝達是IC設計公司出身，這幾年才剛開始將產品線延伸到實體機櫃。在極短的時間之內，要拼湊出產品，只能用市面上既有的方案。但輝達正在積極建立研發能力，要像蘋果一樣，能夠自己掌控所有硬體供應鏈，包括伺服器滑軌、液冷系統的技術，「自己設計，再外包。」

也就是說，機櫃的零組件採購，可能從目前的供應商自行設計的ODM模式，轉為純代工的EMS模式。一旦成真，勢必重寫競爭規則，將對川湖等台系廠商帶來巨大衝擊，我們將在接下來的專欄持續追蹤。