疫情帶動民生物資搶購潮，量販業龍頭好市多（Costco）在2022年締造1500億營收新高。更厲害的是，好市多去年沒開新分店，平均單店營收卻成長了22億。
這家1983年在美國西雅圖誕生的量販巨頭，全球坐擁848家分店，主要營收來自1.23億張會員卡的入會費。
「疫情這3年非常不正常，恐慌性囤貨把業績拉得很高，」好市多亞洲區總裁張嗣漢分析，去年全球通膨、物價上漲，好市多擅長的成本控管發揮效益，業績才能衝上新高，「別人漲價時，我們價格穩定。」
生活用品成長尤其明顯。去年台灣好市多清潔用品銷量成長7%。囤貨必備的衛生紙更一口氣賣了19億元，年成長2成，比前年多入袋3.17億元。
祭出優渥待遇養採購大軍
關鍵是，好市多擁有一個高度透明的全球採購系統，能立刻尋出各國品質最優質、價格最低廉的產品，從而控管成本。
譬如，張嗣漢曾知道日本好市多泡菜是當地獨立採購，後來發現韓國好市多的泡菜供應商品質更好，因此立刻改換。全球好市多的泡菜也改成到韓國買。
這樣的案例在好市多俯拾皆是。不僅台灣買得到西班牙火腿、澳洲保健品與肥皂，國外好市多也能見到台灣的乾麵、蛋捲和月餅。
好市多選品的幕後功臣，其實是各國採購。
台灣好市多採購部門高達80到100人，負責的品項可能只有同業的十分之一，就是為了培養他們對商品的專業度。
一名快銷品代理商總經理稱讚，「好市多的採購甚至比我還懂商品，而且是做好所有功課才來跟我談，」好市多提供優渥待遇和明確升遷制度，留住這些人才，別人想挖也挖不走。
其中以自有品牌科克蘭（Kirkland Signature）最能體現好市多的高性價比。
提到1995年誕生的科克蘭，台灣消費者可能會立刻聯想到衛生紙、堅果或魚油等，是世界最大的民生消費品牌之一。科克蘭去年全球營收將近720億美元（約2.2兆台幣），年成長24%，佔好市多總業績四分之一，營收比台積電、波音、Nike、高盛還高。
張嗣漢說明，科克蘭產品有兩大原則：品質不能輸、甚至要超越國際品牌；價格必須比同類產品低2成，等同最少8折。
由於好市多的需求量大，頂尖品牌也願意代工。張嗣漢驕傲地說，消費者買科克蘭，實際買到的是星巴克咖啡豆、汰漬洗衣球、金頂電池、永豐餘衛生紙，「唯一不同的是，更便宜。」
強勢的自有品牌也有助好市多與廠商議價。
不管是掛自己的包裝還是幫忙代工，如果想要讓自家商品上架好市多，非得提供足夠實惠的價格不可，不然，好市多大可找其他廠商生產，再掛上科克蘭商標，因為科克蘭累積下來的品牌力，並不輸給業界大咖。
科克蘭莓果於今年4月驗出A肝病毒，好市多為了表示對會員與品質的重視，提供全額退費、產品等價慰問金、補助A肝檢驗與治療費用，並強調未來會加強食安把關。
商品不是最多，但樣樣賺錢
最重要的是，好市多把厲害的成本控管，反映在終端售價上，讓消費者感到物超所值，再靠會員費賺錢。
台灣好市多的毛利率，去年落在11%，這個數字低於量販業界平均15%至20%，更遠低於零售業整體平均20%至50%的標準。
「商品毛利率超過14%要跟總公司寫報告書，」張嗣漢好氣又好笑地說，好市多一杯拿鐵50元，因為毛利過高，還必須跟著送蛋糕。他解釋，他們重視毛利總額，不是百分比，「這一切都是關於量。」
張嗣漢拿起桌上的司康舉例，「這一盒259元，如果我們賣209元，不就可以再多賣一些？」在好市多教條中，愈便宜，賣愈多，賺愈多。
相較業界有上萬個SKU（品項），好市多不到4000樣商品。張嗣漢強調，品項不多，但每樣都賺錢，「佔了一個位置，就一定要有它的業績，」好市多去年光牛奶就賣了15億元，比虎航、這一鍋年營收還高。
一名資深同業指出，好市多產品強，定位明確，「但因為量太大，並非每個人都適用。」
「我們不想做每個人的生意，」張嗣漢直白地說，好市多的會員普遍國際化、有一定收入與教育水準，因為破千元的年費，就能篩選出一定素質的客群，所以就算好市多產品、會籍都可以全額退款，也不怕被濫用。好市多的獲利，主要也都來自這群會員的年費。
如今好市多在台灣擁有超過300萬會員，年續卡率高達92.7%，平均客單價3000元。根據會員資料，其中餐廳、早餐店、飲料店等中小企業，就貢獻四分之一營收，不難看出好市多客人的消費力有多強。
台灣人愛進口品，成為模範生
遍布14國的好市多不公開區域財報，但台灣是有名的模範生，亞洲前三名業績王都在這，分別是台中、北台中和內湖。
好市多全球同一套做法，為何台灣表現特別好？
「台灣人特別喜歡進口商品，」張嗣漢解答，在其他國家，好市多普遍有6成5品項來自在地，唯獨台灣好市多貨架上過半都是舶來品，而進口貨的毛利不僅更高，更是好市多與競爭者差異化最大優勢。
未來流通研究所總監林原慶觀察，好市多模式在台灣量販業中獨一無二，「近年流量紅利退散、獲客成本高漲，但好市多藉由會員制度與自有品牌商品，挖出自己獨特的護城河。」
身高198公分、曾是職業籃球員的張嗣漢氣勢逼人，但身為好市多經理人，這一路走來並不容易。
他1997年把好市多帶進台灣，先賠了5年，「員工比客人多，我們還會從二樓辦公室衝到一樓賣場，看客人買什麼，」他活靈活現說出當年對顧客需求的在意程度。
他想起，當年不只會員年費，連商品都不被市場接受，曾遭客人質疑，明明隔壁菜市場一條牛仔褲只需幾百元，好市多憑什麼賣上千塊。但很少人知道，那條Levi's 501牛仔褲，百貨公司的定價是好市多的2倍。
「我們學到太多了，」憶起從年年賠錢到成為全球資優生，張嗣漢既感嘆又堅定，「你學著什麼都不怕，」他也慶幸，還好當初堅持下來。
根據未來流通研究所統計，好市多去年在台灣量販業市佔高達44%，穩坐霸主地位。
「我最大責任，就是別干涉，」一個月僅一週在台灣，其餘時間在海外跑的張嗣漢早有體悟，好市多只要做好自己，就不怕競爭，「我們在美國40年沒變，一定有它的道理。」
十大購物網站唯一實體零售
好市多2016年上線的電商網站，是近年備受看好的另一條成長曲線。根據未來流通研究所統計，好市多是去年全台十大流量購物網站中，唯一的實體零售業者。
張嗣漢透露，線上業績目前僅佔營收5%至6%，但開拓了新渠道，接觸周邊沒有好市多實體店的新客群。
看未來，張嗣漢短期保守、長期樂觀，「疫情間的恐慌性購物潮不會持續，今年挑戰不小，」不過，他也嗅到好市多在新店、大台中、大新竹，未來仍有展店可能。
「我們的做法沒有一個是祕密，我也不信別人學不會，」58歲的張嗣漢肯定地說。近看，他胸前還掛著30年前入職時拍的員工照，氣勢與笑容，如出一轍。
（雜誌原標題為：台灣超強採購軍團 孵出亞洲三大店王／責任編輯：吳廷勻）
- 《天下雜誌》2000大排名資料庫，可輕鬆查詢最新2000大調查各產業排名、所有公司歷年指標與排名及相關報導，目前開放查詢2004～2022年調查資料。今年特別針對資料庫推出AI服務，首次使用ChatGPT查閱2023年2000大排名，預計於5月17日中午12:00正式上線
- 完整調查結果，請購買《天下雜誌》773期「2023兩千大調查」，單本即享免運
【服務業系列報導】
天下新聞室精選最具時效性、最重要的深度內容，每週五發送
精選當週熱文，週五寄送
請查看您的信箱，我們將寄送驗證信給您，確保未來信件會送到您的信箱
