小孩看漫畫，家長竟然願意整套買？三采如何讓半數國小生都是讀者｜天下雜誌

在人人眼球被影音綁架的年代，三采2018年營業額還比前年成長6.5%，2019年起，更連續三年榮登誠品書店出版社銷售排行冠軍。即便2021年受到疫情影響，三采仍維持約3.6億元的年營業額。

維持三采營業額持續不墜的幕後推手，就是董事長張輝明。

從事出版業，自詡為文化商人

有別其他出版社老闆的文人作風，63歲的張輝明戴著戴著一副圓框眼鏡、留著招牌的洋蔥頭，活像個廣告創意人。

小檔案
張輝明

出生／1958年
現職／三采文化董事長
學歷／師大美術系
經歷／廣告設計科老師、三采文化董事長、金石堂年度出版風雲人物
給服務業的一句話／不斷地改變、挑戰，滿足讀者未來的渴望

成為出版社老闆之前，張輝明其實是位美術老師。他在士林高商廣告設計科教書，因為市面上找不到結合藝術和商業的教科書，乾脆自己編寫教材。沒想到在全台設計系學校廣為流傳，意外把他推向出版這條路。

1980年末、1990年初，張輝明發現日本已廣泛使用POP字體，台灣卻還在用毛筆字寫海報，於是自學、出版全彩印刷的《創意POP字體》，手握一隻粗麥克筆就能變化出靈活字體。

1990年代張輝明自學POP字體，出版全彩印刷的POP書系，在還沒電腦化年代，成為學生參加社團必看的工具書。（三采文化提供）

在尚未電腦化的年代，社團活動、教室布置、廣告看板等都需要畫海報，這套書系也成為學生必看、必學的工具書。

接著他又推出《紙雕設計》，從手繪字體延伸到手工布置，以圖像思考為邏輯，每做一個步驟，就拍一張照，還在辦公室蓋攝影棚，用圖解的方式讓讀者按步驟輕鬆做紙雕。

早期三采出版的書以美術設計為主，才出版到第十本，就為張輝明賺進3000萬元，第50本則創下破億銷售。他算了算，已經賺到退休金，但腦袋中還有許多創意想要實現，遂辭去十年教職，專心投入出版事業。

不過，出版事業畢竟跟手繪POP字體和紙雕教學是兩碼事。要負擔一間公司的盈虧，精準發掘市場買單的商品，需要更通盤的思考和訣竅。

「出版迷人之處，在於永遠的變與不變，」創業32年來，張輝明煉出一套效率十足的經營策略，他像剝洋蔥般把腦裡的經營心法和《天下》分享。

心法1：六成銷售來自學習型漫畫

20年前台灣書市仍以文字閱讀為主流，擅長視覺思考的張輝明認為，「知識型漫畫有助學生學習，」於是領先其他國家，第一個和韓國出版社談海外版權，引進《科漫》、《尋寶記》、《科學實驗王》。

剛推出時，他以為全彩的漫畫會大受歡迎，沒想到前半年銷售奇差，家長對漫畫的想像，還停留在「消遣、娛樂」的觀念。直到隔年，因為有小學生帶《尋寶記》到學校，一傳十、十傳百，小朋友回家吵著爸媽要買，才打開知名度。

「套書比單本書更有力量，」三采文化總編輯曾雅青表示，知識型漫畫可以從小學一年級看到六年級，只要小朋友喜歡讀，「家長會整套、整套地買，」而三采有六成營收也都靠童書打底。

也因為《尋寶記》在台灣熱賣，韓國出版社還特別推出《台灣尋寶記》，把玉山、九份、太魯閣等景點畫進書中。

心法2 ：靠團購、社群精準銷售

除了選書有獨到眼光，三采的銷售策略也跟其他出版社迥然不同。

一般出版社在書籍推出後，多半透過媒體的報導與社會大眾溝通，三采很早就不走傳統媒體的溝通方式，而是透過社群，直接和讀者對話。

像是童書銷售仰賴社群行銷，和「米蘭老師」、「卡登媽咪」、「林姓主婦」、「小學生讀什麼」等KOL（Key Opinion Leader，意見領袖）、社群合作，給予團購優惠，藉由意見領袖們的推薦與介紹，帶動書本銷售。

米蘭老師表示，三采願意主動和他這位素人生物老師合作團購，「也是挺敢的，」他認為三采最大特色在於出「套書」，幫孩子規劃好學習進程，能在實際效益點使用這些有助學習的書籍。

追蹤米蘭老師的受眾又是以國中生為主，只要跟中學生學習相關的知識類書籍，透過他的介紹或是團購，都帶來不錯的銷量。

去年疫情期間，雖然三采總出版書量減少，但營業額卻沒下滑，全靠團購的力量。

（三采文化提供）

心法3：跟著時事趨勢、KOL動態出書

童書以外，三采有四成營業額來自成人書，但市場變化快、競爭多，許多訊息讀者在網路上就可取得。

2008年臉書進入台灣，張輝明很快意識到「消費者行為模式在改變」，資訊的搜索從被動轉為主動，立刻改變出版策略，跟著時事脈動走，反過來思考「讀者想要知道什麼？」

李秋慧觀察，「三采對於市場敏銳度極高，抓得住市場上與讀者們在流行什麼，因此能夠搶得先機。」

像是近期因應元宇宙話題，一月下旬推出《元宇宙：全面即懂Metaverse的第一本書》，去年因應素食風潮推出《植物肉百搭料理》，很快就能回應讀者的知識需求。

為了掌握時事脈動，三采每個月也固定約20個不同領域的KOL、網紅會面，彙整意見領袖對市場趨勢的觀察。

另外也積極開發適合寫書的KOL，把他們的理念與想法，透過書本傳達給讀者。例如Podcast節目《從前從前》製作人、主持人楊璟昀（童話阿姨）在節目中講了許多自創的故事，曾雅青認為這些故事很有趣，適合發展成繪本，目前雙方也正合作出版繪本書。

另有一些作者像是影音媒體「一件襯衫」創辦人黃山料、張西等，原先在社群就有一批死忠粉絲，出書更具號召力。黃山料第三本書《好好再見不負遇見》開放預購15分鐘就賣出3000本，榮登誠品年度心理勵志作家第一名。90後最有影響力的作家張西，第二本作品《你走慢了我的時間》就蟬聯各大通路暢銷榜50週，也是三采第一位專職經紀的作家。

三采緊抓社群潮流，鎖定KOL出書，影音媒體「一件襯衫」創辦人黃山料第三本書《好好再見不負遇見》，開放預購15分鐘就賣出3000本。（取自三采文化臉書）