從數據挖出「喜歡喝珍奶的女生＝喜歡網購」　D+AF業績狂漲100倍

張士祺說，「把門市也當成網站，現在店舖的提袋率大約七成，人流轉換率比起網路下單率高，」因為民眾到門市消費的動機明確，跟上網隨意瀏覽的心態截然不同，加上假日平均要等候一小時，「如果不是很想買，你不會花這麼長時間。」

從五分埔網拍賣家到年營收五億的電商，D+AF如何在網購紅海中異軍突起？

祕訣1：多平台策略，打開知名度

2005年還在念大學、現在是張士祺太太的D+AF品牌總監袁韞淳嘗試創業。當時網拍剛興起，她嗅到商機，到五分埔批貨，成為第一代網拍賣家，「那時沒像現在那麼多平台，創業零成本、也零退貨。」

選貨眼光精準的袁韞淳，很快就達到單月業績破百萬。

看似順遂的途中，也曾遭遇挫折。張士祺無奈表示，「也是繳過不少學費啊！我們遇過攝影師詐騙，要我投資設備，燈光器材卻被騙走，幸好還有拿回燈具，」淡江大學電機系畢業的張士祺只好硬著頭皮學拍照，「初期的照片幾乎都我拍的！」

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張士祺

• 出生／1979年
• 學歷／輔大電子系、淡江電機系 
• 現職／D+AF共同創辦人暨執行長

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為了打開市場知名度，決定採多平台策略。袁韞淳選貨、張士祺負責拍照，夫妻倆一路隨著雅虎奇摩，從拍賣轉型到購物中心、商城，累積不少粉絲。2016到2018年，連三年拿下雅虎超級商城「超級金店獎」，後來陸續到蝦皮、momo等其他網購平台上架，曾在蝦皮單月創下300萬業績，並於2017年獲頒蝦皮「年度金選品牌獎」。

祕訣2：結帳只要10秒，不澆熄購物欲望

後來張士祺發現，「多平台其實會互相拉扯生意，」再加上又須配合各種平台活動，不見得替品牌經營加分。為了深化品牌形象，他決定架設官網。

許多電商品牌會選用公版網頁，方便又省錢。但張士祺認為，這些「隱形成本都是必要投資，因為網購動機很容易消失，你不能設太多關卡，澆熄消費者要買東西的欲望。」

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他盡可能簡化訂單流程，例如自動填入取貨店家、免簡訊認證等，讓結帳時間從2分鐘降至10秒鐘。結帳流程優化後，原本從購物車結帳的跳失率下降3成，訂單轉換率也提高15%左右。

透過官網記錄消費者使用流程，張士祺也從大數據分析消費者喜好和趨勢，藉此評估投放廣告。行銷人員設定多組不同興趣愛好的受眾，像「電影」、「雞排」、「周杰倫」等，分析數據發現「喜歡喝珍奶的女生，通常也喜歡網購」，興趣是「珍奶」的受眾，轉換率比其他受眾成效高出10%。

D+AF善用數據分析，找出受眾精準行銷，轉換率更高。（黃明堂攝）

不僅客製化自家官網，也請專屬IT團隊開發自建app。目前公司員工約80人，技術團隊就有10人。

張士祺分享，「2015年設立官網，首年業績500萬，5年後成長（近）100倍，達到5億營業額。官網會員數到2020年12月，已破百萬。6個月內有消費的活躍數，約4到5成。」

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祕訣3：把鞋店形塑為網美拍照熱點

從線上延伸到實體通路後，張士祺把門市當作品牌形象的延伸，用來提升「在消費者心中的地位」。他將空間打造成純白藝廊，鞋子就是陳列其中的藝術品。

操刀敦南店的成舍室內設計設計師林欣怡指出，空間以「less is more」為概念，刻意減少鞋子的陳列數量，30坪店舖只放120雙鞋，是傳統鞋店的一半。並用橢圓網美燈架、不規則全身鏡，打造360度美拍零死角的購物點。

D+AF打造「全台最美鞋店」，360度美拍零死角的購物點，讓人人化身網美。（黃明堂攝）

D+AF讓進店的每個人都化身網美，鼓勵拍照上傳社群媒體，等於幫品牌做宣傳。

「D+AF懂得營造生活品味，而不是單純賣商品，」格帝集團行銷長曾秀如觀察，生活風格類的產品，要讓消費者感受到品牌「懂我生活需求，是和我一起提升品味的好朋友。」又如D+AF的社群操作，是和粉絲分享時尚穿搭，而非只有促銷。

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雙11即將到來，各家品牌磨刀霍霍，「各種節慶檔期，其實是給消費者一個下手的時機或理由，」張士祺指出，優惠不能狂灑通發，而要精準促銷。例如，從eDM的開信時間跟裝置，推測能成單的最佳時間，推出限定限時優惠。

「當消費者因價格而來，最終也會因價格而離去，」張士祺不希望跟消費者的溝通，只剩下促銷與價錢，他期待擁有顧客忠誠度，「你看過蘋果迷就知道，品牌力有多重要！」

而這也是他們的下一步，針對消費級距設定等級，未來也有「D+AF之夜」、「好好寵粉」等會員活動，抓住VIP的心。（責任編輯：吳廷勻）