餐飲業只剩外送外帶選項？乾杯用這招，讓燒肉店氣氛在你家神還原

果然，把燒肉居酒屋用餐情境宅配到家的商業模式，立刻獲得苦悶在家躲疫情的消費者青睞，短短一週，已有超過百位消費者加入訂閱，其中訂閱半年的會員佔七成。半年會員，每月要付近5000元。目前，每日直播線上可以有200人同時乾杯。

做便當、開超市，到還原8點乾杯

「宅家乾杯的創意，我去年就想到，只是忙到沒時間執行，」台日混血、來台快30年的乾杯集團創辦人平出莊司，操著有日本口音的中文說。

去年疫情一爆發，乾杯業績瞬間腰斬，平出莊司立刻領著日籍料理長和商品開發同仁，把旗下燒肉品牌的招牌菜色，變成一款款鋪滿高檔燒肉的便當，去年光便當，乾杯就有3000萬的業績進帳。

乾杯本身也是台灣第一大澳洲和牛採購商，為了延伸採購優勢，平出莊司也在去年7月，順勢推出以販售生鮮肉品為主的「乾杯超市」自有電商平台。

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今年5月本土疫情來得又快又猛，受傷最重的非百貨莫屬，偏偏乾杯在台灣又有八成五的分店進駐百貨，業績至少掉了七、八成。

面對創業22年來的最大危機，平出莊司眼見線上業績飆漲6倍，緊急拿出「宅家乾杯」這個壓箱寶來力挽狂瀾。

乾杯創辦人平出莊司認為，光是宅配肉品無法維持顧客關係，把燒肉店的氣氛送到客人餐桌，才是他想做的。（乾杯提供）

「乾杯超市在營收、獲利還有很多檢討空間，不是很成功，但還好去年建立了這個平台，」平出莊司透露，因為這個生鮮電商，乾杯才能在疫情爆發短短2週內，立刻推出宅家乾杯。

乾杯集團發言人廖佳怡回想，早在去年，平出莊司就要團隊研究推行「訂閱制」的可行性，直到今年5月，在家體驗乾杯燒肉的創意才成形，並具體商品化。

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比起便當、超市，這個創意，顯然是平出莊司的壓箱寶。廖佳怡記得，當她正忙著把日文稿翻譯成中文，準備分享給團隊時，老闆好幾次掩不住興奮，跑來她的辦公桌前詢問，「妳覺得這個創意如何？」

事實上，剛開始團隊難免也會擔心，宅家乾杯的價格不便宜，或者消費者不需要那14件開店設備等等，但創意發想者平出莊司倒是信心滿滿，「宅家乾杯不是電商產品，也不是外送商品，而是一種餐飲革命。」

就像燒肉居酒屋的發源地日本，沒有一家入選米其林指南，大學三年級在台灣創業開燒肉店的平出莊司，2016年竟以老乾杯上海店拿下米其林一星，創造全球第一家米其林燒肉店的奇蹟。

這次他又將透過把你家餐桌變成乾杯燒肉店的模式，進行何種型態的餐飲革命呢？

《天下》第一時間專訪人稱「SOJI桑」的平出莊司，挖掘他雲端燒肉訂閱制的創意發想祕訣，以及疫情期間的餐飲趨勢。

祕訣1：不是賣頂級肉品，是賣體驗

平出莊司不諱言，創業22年，他從沒想過，有一天燒肉店也得賣便當，「就算便當賣得再好，也不是燒肉店的本質啊！」

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對他而言，燒肉賣的不只是肉，而是賣體驗，賣那種居酒屋熱鬧、歡聚的氛圍。

他檢討之前乾杯超市為何不成功？「就因為只賣肉，不是賣體驗，」他認為，消費者想買肉，選擇很多，不一定是乾杯。消費者對乾杯的期待，就是體驗。

所以去年疫情間，平出莊司就不斷思考，如何把乾杯最擅長的居酒屋用餐體驗，延續到線上服務，甚至攻進消費者家裡的餐桌。

他認為，除了食材，想呈現燒肉店的用餐情境，全套燒烤設備絕對不能少。

包括無煙電烤爐、燒肉夾、抓肉盆、調味盒、招牌金剪刀，甚至印有「乾杯」二字的盤子，都得全送進消費者家裡。

誰能擁有整套門市燒烤設備呢？當然是加盟主。原本乾杯集團44家分店都由總部直營，不開放加盟。平出莊司索性轉換加盟的概念，把訂購宅家乾杯的消費者，都稱為加盟店長。

為了讓「加盟店長」徹底角色扮演，平出莊司把額外加贈的肉品，叫作「店長業績達標」的開箱驚喜。

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如果消費者想加點也不叫加價購，「這叫店長進貨，可以打9折，」熱情、好客的平出莊司說完，得意洋洋笑了很久，很融入在自己設定的情境裡。

為了怕吃燒肉時沒有臨場感，乾杯團隊在防疫期間，每天晚上透過臉書粉絲專頁，直播乾杯的招牌活動「8點乾杯」。

「從創業開始，乾杯門市全年365天每晚都會上演8點乾杯橋段，卻在禁止內用後停止，」平出莊司堅持，乾杯的傳統不能斷。

祕訣2：一次性不好玩，要定時互動

事實上，去年9月日本高檔雞肉串燒店「鳥幸」，也因為疫情，對外銷售雞肉串燒食材料理組合，只要購買食材，就送獨家開發的一人用燒烤台，讓消費者在家DIY。

只不過，鳥幸仍是平出莊司口中的「一次性交易」。

「一次性不好玩，我們還有很多不錯的商品，像澳洲和牛、伊比利豬等等，客人非嚐一次不可，」他強調，訂閱制才能跟客人產生互動，創造價值。

在日本，訂閱經濟已經不是新鮮事，連租車都能訂閱，台灣這幾年也有多個咖啡、鮮乳品牌投入訂閱服務，六角國際去年也創餐飲業先例，提供訂閱制服務，只不過，都還是雷聲大雨點小，實際獲利有限。

沒想到今年台灣在疫情下，卻迎來餐飲訂閱風潮，連晶華酒店都針對單身或租屋族推出3、5或7天的套餐訂閱。

「疫情剛開始，中午時段業績不理想，又不想急著下折扣，不如讓消費者一次買6餐，幫我們穩定生意，我也給出69折回饋，」Lawry's勞瑞斯牛肋排餐廳總經理蔡毓峯，談起他推訂閱制的初衷。

推出3週，勞瑞斯訂閱制的餐食數，佔中午時段八成五，廚房每天中午只做一種套餐，量好估算又單純，蔡毓峯打算調整菜色後，7月繼續做下去，「乾杯做訂閱制比我更有優勢，他們是冷凍肉，又有自家工廠支援，成功機率很高。」

按照平出莊司的估算，宅家乾杯未來每月將創造百萬業績，等於現金流更穩定。

除此之外，有了訂閱制，未來半年至一年的食材採購量更容易預估，也能減少食材耗損和庫存的困擾，「解決了這些問題，我們再把利潤回饋給消費者，就是一種良性循環，」平出莊司話說得明白。

要讓客人在家當「店長」，乾杯連醬料也能訂閱。（乾杯提供）

祕訣3：不藏私，不怕客人學

消費者宅在家當乾杯店長，沒有店員幫忙，從前置醃肉、桌面擺設到燒烤過程，統統要自己動手DIY，但實際情況是，不是每位都擅長燒烤。

就像坊間加盟連鎖店必須接受開店前訓練，平出莊司乾脆在臉書開個不公開社團，把員工教育訓練的教學影片，一支支播放給這些「加盟店長」看，連調味、擺盤方式，全都不藏私公開。

要是還學不會，或是烤得不好吃，社團裡還有燒烤達人，平出莊司也會不定期出現，手把手傳授獨家燒烤祕技，「現在網路那麼發達，沒有任何資訊能夠隱藏，」平出莊司認為，積極公開反而會贏得消費者對品牌的信賴。

不過，要是多數消費者家裡都備有無煙燒烤爐，直接跟乾杯超市進貨，還掌握燒烤祕訣，等到疫情解封，不就沒人想再踏進乾杯門市？

「我不擔心，台灣人那麼忙，疫情解封後，不可能像現在天天待在家，哪兒也不去，」平出莊司笑著說。

平出莊司嘴巴不肯說，心裡其實很期待，那些熱愛燒肉的宅家乾杯會員，真能像加盟主一樣，因為自己參與其中，而更愛乾杯這個品牌，甚至願意回饋具體改善建議。 

未來乾杯品牌不再只由他和總部團隊主導，而是和忠誠粉絲共同經營，這才是平出莊司一再強調的餐飲革命，以及和客人共同創造的新價值。（責任編輯：王儷華）