台灣寵物經濟衝破800億　法國皇家飼料靠「毛孩照護單」，蟬聯全球成長冠軍

靠營養學讓獸醫師願意主動推薦

4月底，《天下》記者飛往法國皇家位於南法的總部，採訪全球總裁庫滕斯（Cécile Coutens），她指出，「台灣把法國皇家專注貓狗健康的理念內化得非常好，」她毫不猶豫地說，「他們真正理解寵物客群的組成，配置正確產品組合，也以在地方式推動與寵物專業人士合作。」

法國皇家全球總裁庫滕斯。（張方毓攝）

張堇琪是行銷出身，曾在高露潔、Yahoo、恆隆行、諾華藥廠旗下的愛爾康任職，不僅在民生消費品品牌歷練過，也帶領過醫療眼科藥品的團隊。

她帶領法國皇家成長的首要關鍵是打開獸醫通路，擴大進口只有在獸醫院才能銷售的高階處方飼料，目前處方飼料對營收的貢獻已經提高到超過3成。

法國皇家是全球前五大寵物食品品牌，年營收逾50億美元，最特別的是飼料種類多達一萬種配方，針對不同品種、年齡、體重的貓狗，都有對應的飼料，更有許多是針對身患疾病寵物、須由獸醫開立處方的飼料，例如泌尿道、心臟病、肝臟病專用飼料。

廣告

法國皇家的主要通路之一是獸醫院，「寵物食品利潤非常低，對獸醫師來說沒有太多誘因，除非真的對病程管理有幫助，」張堇琪觀察。

多位獸醫都指出，要被說服飼料對寵物有益，才敢賣。一位獸醫師更充滿個性地說，「如果他們強迫我賣，我才不要。」

要讓這群很難收服的客戶自然而然、心服口服地幫忙賣飼料，就要直擊痛點，張堇琪領先同業提供這群愛進修的獸醫師最先進的知識。「獸醫師念大學時學比較多用藥跟動手術，營養學得比較少，必須在後面進修補上，」張堇琪說明。

為什麼要開闢高齡寵物市場？

寵物高齡化的議題，正是由法國皇家在2、3年前開辦論壇、邀集國內外獸醫參與，探討該如何辨識寵物老化的徵兆、老齡寵物共病症該怎麼因應、以及該如何和飼主溝通。

廣告

張堇琪當時敏銳地察覺，台灣超過7、8歲的高齡貓犬，已經達到總數四分之一，但由於台灣大多是養小型貓狗，「小型貓犬長得很可愛、不顯老，根本以為是寶寶，」卻反而會讓飼主錯失照顧寵物的黃金時間點。

獸醫也難逃醫病關係的考驗，許多獸醫直言最困擾自己的是如何跟飼主溝通，而了解更多老年寵物照護知識的獸醫，就能更有效跟飼主互動討論。張堇琪指出，3年前，獸醫師會教育飼主營養知識的比例不到2成，現在已經提高到4到5成。

法國皇家也因此開啟新藍海，不只在大眾飼料市場打白熱戰，也進口及銷售分眾的產品，包括將貓區分為7、11、15歲不同高齡階段的專用飼料，以及寵物因高齡而出現不同疾病的專用飼料。

「法國皇家一直都有老齡犬貓的產品，但不廣為人知，當飼主被教育，就會轉購處方飼料，」張堇琪指出，當飼主認知到要購買處方飼料，唯一在台灣市場上提供多達500多種配方的法國皇家，自然能展現優勢。

廣告

法國皇家因應不同的寵物年齡、疾病研發出多種飼料配方，力求照顧到所有市場。（謝寬攝）

進軍高階利基市場撐起成長，當然也有代價。進口多樣化產品，不僅讓管理難度大增，一旦需求量抵不上最少進口量，就會產生耗損。

張堇琪舉例，德國牧羊犬是警犬常見的品種，腸胃很弱，容易腹瀉，需要食用德國牧羊犬專用飼料，但台灣人很少飼養，一旦決定進口產品，就至少需要一個棧板，自己得吸收耗損。

除了洞察機先，張堇琪還精準解決客戶的日常營運痛點，協助他們更容易賣產品。

毛小孩也需要照護須知

她發現，獸醫師忙到沒時間可以跟飼主溝通營養知識。於是想到，糖尿病醫師看診速度快，但會發給病患一張照護單，詳述各種照護須知。

「人有衛教，寵物為什麼沒衛教？」她帶領團隊製作寵物照護單，說明各種疾病為何發生、怎麼照護、吃什麼飼料，讓獸醫可以直接發給飼主閱讀。力求資訊正確，還請台大教授審稿。

廣告

除了紙本，也提供數位版本，讓習慣用Line的台灣人一掃就能取得文件，她還受邀跟法國皇家全球市場分享創新做法。

一般寵物店，她也奉行同樣邏輯，提前幫寵物店員工想好，可能會被一般客人問什麼刁鑽的問題、可以怎麼回應。

旗下有寵物公園的萬達寵物副執行長羅至玄舉例，法國皇家的飼料常被質疑很油，台灣法國皇家員工到店提供員工營養學課程時，就會主動提供說詞。「提供課程的外商不少，但法國皇家推銷商品的能力很強，」羅至玄觀察，這幫助寵物公園員工更專業，有助客情維護。

台灣法國皇家能精準洞察末端消費者需求，幫助通路、獸醫客戶與消費者溝通，跟組織結構有關。

沒有行銷部，要做有情感的寵物產業

他們不設行銷部門，而是「品牌與寵物主人部門」，5成時間花在消費者聆聽，5成時間用在創造消費者會有感的內容，不像一般行銷更多花時間在想價格搭售等促銷方案。

羅至玄就觀察，即便在寵物展上，法國皇家也不是狂撒促銷，而是瞄準新手毛孩爸媽，提供養寵物知識闖關活動。

「你有時候會覺得法國皇家很嚴肅，」張堇琪指出，「但寵物產業是一個情感共鳴的產業，本來就需要用信任和教育累積。」

能堅持此信念，因為張堇琪本身正是一位長期中途並送養貓咪的「愛媽」。

她從小就喜歡動物 ，進入法國皇家前，就開始救援流浪動物。她曾從僅34000的薪水裡撥出28000元，支付被捕獸夾夾到的貓咪醫藥費。現在她更經營一個同時收容數量平均達60幾隻貓的收容所。　

她只聘請真正熱愛貓狗的員工，確保員工能發自內心想要了解飼主、考量寵物真正需求，而非為拚業績做出不符合寵物福祉的行為。

針對未來台灣寵物市場的前景，她指出，歐美約半數家庭有養寵物，台灣則是20到25%，成長空間仍大，再加上少子化的年代，寵物已是家人，更願意替寵物花錢，「AI沒辦法給你寵物可以提供的情緒價值。」

庫滕斯進一步指出，現代人更關心寵物，但生活忙碌，因此催生各種美容、遛狗、訓練等服務，為了幫助飼主更了解寵物，捕捉寵物行為和反應的科技領域，也會出現創新。

他們也發現許多寵物老了後身上同時有多種疾病，讓獸醫很頭痛、不知道該如何建議飼主餵食方法，他們根據AI、大數據，推出針對共病症的飼料。

寵物罐頭、貓砂與保健品產品台灣市佔第一的汪喵星球執行長孫宗德觀察，未來法國皇家的挑戰是，如何同時維持全球統一標準，又能貼近本地消費者的需求。

中華民國寵物商業同業公會全國聯合會理事長葉紘綦則觀察，投入市場的在地大廠們握有原物料優勢，以及隨著無穀等新訴求食品崛起，法國皇家勢必會面臨市場被瓜分的壓力。

但他也公道地點評，「法皇一直進步、精益求精，獸醫都推薦他們的產品，表示他們有專業，」這位冠軍的未來挑戰，是如何繼續當先行者，才能再創造高成長。

（責任編輯：趙珮妤）