川普交易桌上的生存法則：「 別讓對手聞到血腥味」

做生意時，最糟糕的事大概是表現得你很想成交。只要你的交易對手聞到血腥味，你就死定了。最好的做法是憑藉實力來交易，而籌碼就是你能擁有的最大優勢。籌碼是指擁有對方想要的東西。或者更好的是，對方需要的東西。或者最好的是，對方不能沒有的東西。

沒有優勢，就自己創造

不幸的是，這種優勢未必總是存在。你往往需要運用想像力和推銷手段來創造優勢。換言之，你必須說服對方，跟你交易對他有利。

1974年，我想爭取紐約市政府同意我收購東第四十二街上的康莫多飯店時，我說服業主對外公布他們打算停業。他們照做之後，我轉而對市政府的所有人指出，一家飯店關門對中央車站區乃至整個紐約市是多麼大的損失啊。

當初假日飯店董事會考慮在大西洋城跟我建立合夥關係，是被我的工程進度遠超過其他潛在合夥對象所吸引。事實並非如此，但我盡一切所能，除了我本人親臨工地之外，也使他們確信我的賭場飯店已經接近完工，我的優勢來自於鞏固他們腦海中既定印象。

切記，別在沒有優勢下做生意。

負面聲量比沒聲量好

我從媒體那邊學到的是，他們總是渴求好故事，愈聳動愈好。若你有點與眾不同，或是有點囂張，或是做事大膽帶有爭議性，媒體就會報導你。我總是做著與眾不同的事，我不介意引發爭議，我喜歡大膽有野心的交易。此外，我成名較早，做事風格始終如一。因此，媒體總是抓著我不放。縱使是一篇批評的報導，也許傷害個人形象，卻可能大大促進你的事業。

電視城就是一個好例子。我在1985年買下那塊地時，包括在西城生活或工作的人在內，根本沒人知道那100英畝地的存在。然後，我宣布自己打算在那裡興建世界最高大樓，這件事馬上就成為媒體焦點，他們不見得都喜歡這個世界最高大樓的構想。但重點是，我們獲得了很多的關注，光是這樣就為開發案創造價值。

當記者提出棘手的問題時，我會試著正面回答，縱使我的回覆是在轉移話題。舉例而言，若有人問我興建世界最高大樓可能對西城造成什麼負面影響，我會轉個角度，談論紐約市為什麼值得擁有世界最高大樓，以及這棟大樓將如何振興與榮耀紐約市。

我最後的推銷要領是虛張聲勢。我會迎合人們的想像力，很多人不敢大膽思考，但他們仍然會被那些敢於追夢的人所激勵。所以，誇張點沒關係，人們想相信某個東西是最大的、最傑出的、最壯觀的。

我稱為真實的虛張聲勢。這是無傷大雅的誇張形式，也是很有效的推銷形式。

（雜誌原標題：「別讓對手聞到血腥味」川普交易桌上的生存法則／責任編輯：池珮筑）