一個人生命中可能遭逢的意外，51歲的國泰人壽業務襄理黃秀梅幾乎都碰上了。
先是父親身體出狀況，腦梗塞、長期臥床後辭世；母親遭遇交通事故，送醫不治；尚未走出失去雙親的痛，弟弟又被診斷罹患肝癌，40歲便離開人世。
5年內送走3位摯愛的親人，回憶起天天到醫院簽病危通知書的日子，黃秀梅坦言難過了很多年，但也因為這些經歷，讓她對保戶的處境更能感同身受。
「在拜訪客戶前，我都會堅持先做保單健檢，」對黃秀梅來說，她大可像許多業務員，主力賣投資型商品或儲蓄險，省去服務的麻煩、賺取更多佣金。但她的銷售策略，一直堅持投資型、保障型並進。
「不要只去想這件商品我會賺多少錢，」黃秀梅同時鑽研超過300張保單，自認有狂熱的學習傾向，「對我來說，客戶需要的商品，才是最好的商品。」
當台灣初年度保費萎縮，黃秀梅的業績卻維持不墜，關鍵在這兩年崛起的定期險「樂齡保單」。
客戶年歲增，設想對方需求
黃秀梅經營職域起家，20多年前就跑遍高雄當地企業賣保單。隨著時間推移，許多客戶也到了退休年齡，「很多人面臨醫療保障不足，但過60歲想投保，已沒得選擇了。」
當公司開始推出分眾化的定期險，黃秀梅也抓緊時間研究，不只印下公司提供的教材，自己還搜集許多報章雜誌的報導，上面全畫著螢光筆標註重點。
她以防癌險為例，很多人的直覺反應是「我已經有了，」但現今高科技療法出現，像是質子治療、重粒子治療，花費一年高達2、300萬，當初購買3、50萬的保單已不敷使用。
「幾乎都是溝通一、兩次，中高年齡層客戶就會接受，而且會跟我分享很多身邊親友罹癌的案例，」黃秀梅細數自己近期的成交保單，「樂齡商品比重慢慢增加。」
這樣的產品轉變，看似順理成章，為什麼黃秀梅比別人更能順利賣出？
比起怕踢鐵板，更想幫上忙
她認為，跟心態調整有關。面對55歲以上的樂齡族群，許多保險業務員會擔心保戶抗拒健檢，或嫌保費昂貴，在推銷前就打退堂鼓。
但黃秀梅有實際經驗，用保單幫助到退休族，讓她相信自己在做對的事。原來，幾年前公司推出保費不便宜的長照險，她說服一位屆齡退休的客戶買下，後來，客戶真的中風，好在有長照險的保障，讓家屬十分感激。
「幫客戶解決問題，自己也覺得很有成就感，」她突破自己的框架，不預設客戶想法，後續帶了更多屆齡退休的客戶去體檢、完成晚年醫療規劃，即使有的因體況須加費，最終也能圓滿達成。
黃秀梅認為，隨著科技進步，保戶會自行搜集資訊，不再是業務員推薦什麼就買什麼，唯有培養好專業跟服務，才能不被取代。
（雜誌原標題為：別人賣不動的族群 才是新藍海。責任編輯：王儷華）
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