自從網路崛起之後，電商橫掃傳統消費零售市場，而疫情更是把電商推到市場需求的另一波高峰，但實體店鋪還是透過不同的方式接近消費者，電商的概念是把商品送到你家。但今天想跟大家分享的模式是，把店鋪搬到你身邊的創意實體消費服務，並且從商業模式Business Model Canvas，需求與供給相關的4個角度來看服務是如何設計，以及了解這些服務為何可以被消費者以及策略夥伴支持，並且套用在2個不同的創意實體零售模式，看疫情對他們的影響分別為何。
「移動超市德島丸」把超市送到你家門口
首先要解說的創意實體零售服務為「移動超市德島丸」（移動スーパーとくし丸），移動超市德島丸的公司設立於2012年，已創立近10年，移動超市德島丸的服務內容為，把超市銷售的生鮮以及包裝產品放入小卡車內，再把小卡車開往沒有超市的區域，服務在那些區域附近，無法出遠門購物的消費者。
這個服務受消費者歡迎嗎？移動超市德島丸在2012年設立的前幾年並不是那麼順利，在2015的年度業績只有14.6億日幣，不過到2018年的年度業績已成長到79億日幣，而2020年更超過百億，來到121億日幣。為何「移動超市德島丸」能成長如此快速？
就用需求與供給相關的4個角度來看，「移動超市德島丸」的商業模式是如何贏得顧客支持。
1、目標顧客（CS：Customer Segments）
銀髮族群不斷擴大，我們以後都會是他的顧客。
從目標顧客來看，「移動超市德島丸」所服務的主力顧客層（銀髮族）人數一直在增加。根據日本總務省統計局發表的資料，65歲以上的銀髮族在2010年，占總人口數23%的29百萬人，但到2020年，65歲以上的銀髮族已經占總人口數的28%，並且人數成長到36百萬，也可說明潛在市場一直在擴大中。
2、價值主張（VP：Value Propositions）
解決距離不減少樂趣。
在部份目標顧客移動不是那麼自由的狀況下（無論是交通，或是體力），「移動超市德島丸」 所提供的價值非常獨特，直接把超市搬到你家門前，解決了目標顧客因為無法出遠門，無法獲得服務的問題。雖然宅急便等，透過網路下單，也可以把超市的部分產品送到顧客家中，但跟宅配相比，「移動超市德島丸」 還保留了顧客在實體貨架上翻來翻去找產品的樂趣。而且在市場上跟「移動超市德島丸」提供相同價值的競爭對手並不多，而網購業者們相互提供的價值大同小異，這讓移動超市提供的價值更顯出不同的差異性。
3、通路（CH：Channels）
從總部實體銷售經驗，精選出400種你絕對需要的商品。
在通路這一塊，在某層面來說，「移動超市德島丸」 有點像是巡迴的uber eat，個人事業主的小貨車上裝載者屬於超市的產品，再把小貨車開往顧客住家附近停留銷售，跟其他通路不同的是，日本一般實體超市的販賣品項數，中小型店有8000多種產品，網路更不用說了，但「移動超市德島丸」 是運用車內有限的空間陳列商品，所以只可以放大約400種產品，跟超市跟網路比起來少了非常的多，雖然看起來好像是個弱點，但其實顧客在意的不是種類多或是少，而是有沒有「顧客想要的產品」，並且還能營造出有挑選樂趣的空間。
而要實現「載有顧客要到產品」，總部的支援就很重要，能事先預測顧客所需要的產品，就能維持顧客再回流的比例。並且也可以成為「移動超市德島丸」一項差異化的武器。
4、關鍵夥伴（KP：Key Partners）
超市扮演供應商，實現零庫存銷售。
強而有力的外部夥伴，能減低你失敗的風險，加快成功的速度。提供產品給「移動超市德島丸」的超市就是最強而有力的夥伴。在移動超市不用先跟超市購買產品的狀況下，就可以把產品開出去銷售，當日賣剩下的產品，晚上再歸還給超市，超市幫事業主實現了無庫存銷售模式，讓事業主不用擔心庫存廢棄風險，也讓消費者可以看到更多元的產品。
那為何超市會如此挺「移動超市德島丸」？其實超市也面臨週邊少子化、顧客老齡化無法移動、來客數減少的危機，但藉由「移動超市德島丸」，反而可以擴大超市的營業範圍，超市在與「移動超市德島丸」合作後，所增加的業績可達整體的10%，達到WinWin的效果。
「Office Glico」讓上班族走幾步就可以買到舒壓小零食
一樣是解決顧客購物距離的問題，讓我們再來看另一個類似的創意實體零售服務，「Office Glico」（ オフィスグリコ）。看到英文的Glico，可能很多人不認識這家公司，但說到巧克力棒Pocky，大家應該就有聽過了，Glico就是生產巧克力棒Pocky品牌的製造商。
那「Office Glico」 又是什麼？「Office Glico」 顧名思義，就是放在辦公室裡面的Glico，服務內容就是在辦公室裡面放一個小櫃子，裡面放置Pocky之類的零嘴點心，讓辦公室的上班族隨時走幾步就可以買到零食。看零嘴或許覺得生意不會太大，但從2002年一年做不到3億日幣，到2016年已經突破62億日幣，而獲利在2019年達到9千5百萬日幣。同樣的，我們也用需求與供給相關的4個角度來看 「Office Glico」 的商業模式是如何贏得顧客的支持。
1、目標顧客（CS：Customer Segments）
上班族對零食的消費力驚人。
為何會想放在辦公室內？有做過調查，發現這類的零嘴點心，居然有19%由是辦公室上班族消費，所以才會想到在辦公室裡放置有零嘴點心的小櫃子。而意外的是原本「Office Glico」鎖定的辦公室顧客為白領女性，但結果顯示使用「Office Glico」服務的消費者居然7成是男性，所以「Office Glico」不但守住了原本19%的消費市場，並且還開發了原本不會購買點心，但要請部下而產生購買需求的白領男性顧客族群。
2、價值主張（VP：Value Propositions）
距離上班族最近的心靈綠洲。
用距離你辦公室最近的零嘴點心賣場，提供上班族心情轉換的銷售服務。在辦公室面臨壓力以及疲倦時，零嘴點心確實是一個轉換心情的好工具，也可拿來社交，無論是上司請客買給部下當成慰勞小禮物，或是休息時間跟同事聊天時的社交媒介，零嘴點心都是不錯的工具。但想到要出公司購買，可能不少人就會覺得麻煩而放棄，「Office Glico」的出現解決了時間等問題，走幾步就可以購買，因為取得便利，所以讓心情轉換，以及社交也變得更容易了。
3、通路（CH：Channels）
多元的品牌商品展示空間。
「Office Glico」的通路概念，其實有點像是手動的自動販賣機，最小從40x26x19CM的櫃子裡，放置大約10種左右的零嘴點心，除了常溫品外，「Office Glico」也可以提供冰箱，放置冷凍或是冷藏零嘴點心，拿取想吃的再投錢結帳。
「Office Glico」的架上還可以放置更多元的Glico產品，甚至新產品的試吃等，消費者除了可以輕易買到外，還可以接觸更多元的產品，有更多選擇。
4、關鍵夥伴（KP：Key Partners）
關鍵供應商夥伴的產品也能一起上架。
跟上面的「移動超市德島丸」類似「Office Glico」也跟他們的供應商維持WinWin的互惠模式。而「Office Glico」其實不只有放Glico的產品，連製作薯條三兄弟的供應商Calbee-卡樂比產品也可以在「Office Glico」上看到。最近連UCC咖啡也提供了小型咖啡機，用現泡咖啡強化了「Office Glico」的陣容。
這些關鍵夥伴供應商除了能讓消費者覺得在使用「Office Glico」時有更多選擇之外，也讓供應商可透過「Office Glico」超過10萬個以上的據點銷售自己的產品，開發便利商店之外的通路。
為減少群聚讓移動式銷售模式翻紅
從商業模式，需求與供給相關的4個角度來看，好像這2個服務都一帆風順，模式也類似。但疫情對他們的「目標顧客」產生了大小不同的影響，也讓這2個服務呈現完全不同的走向。
「移動超市德島丸」在疫情期間表現亮眼，因為「目標顧客」變多了。大部分消費者都想避免到人多的地方消費，所以戶外小卡車營業方式的「移動超市德島丸」，剛好可以減少在密閉空間群聚的風險，這一點吸引了不少一般消費者，來客數增加後，也讓這個服務的平均每日營業額也幾乎成長了接近10%。
疫情使「目標顧客」產生變動 商業模式得隨之調整
而「Office Glico」在疫情期間可是受了重傷，疫情期間上班族都不去公司上班了，導致「目標顧客」變少，而之後的居家上班，也讓整個商業模式改變，讓「Office Glico」在2020年也出現多年不見的虧損，看起來要再回到疫情前的水準並不容易。
利用商業模式Business Model Canvas裡面的幾個面向，可以協助我們了解為何這2個創意實體零售服務可以在市場上受到歡迎，另外也可以發現，這些其實都是把已經存在於市場的服務重新組合後，就可以再延伸出完全不一樣的附加價值，台灣目前也開始有了類似的服務，美廉社的無人貨架（OFFICE Mart），行動超商車等，新的商業模式將讓我們的生活越來越方便。
【本文獲商社男的外食迷宮授權刊登，原文標題：小卡車超市以及辦公室柑仔店，商業模式看創意實體通路被市場支持的理由】
(本文授權轉載自「食力」 ，反映專家作者意見，不代表本社立場。）
