投資大陸　風險高漲

自從去年台灣經濟環境轉壞之後，新一波大陸投資風起雲湧，再
加上媒體推波助瀾，更讓台商對大陸市場滿懷憧憬，唯恐去晚了，連
剩餘的一杯羹都分不到。
乍看之下，任何人都無法否認十三億人口的商機無遠弗屆。經濟部
剛出爐的調查顯示，八十八年營運有盈餘的大陸台商比例升至三九
％，首 度超越虧損者(佔三一％)。
然而，這些簡略的統計數字真能反映複雜多變的大陸投資？媒體在
「揚善」的同時，是否也有「揭惡」的警示？
其實，前往大陸投資並不因為同文同種以及語言相通，投資風險就
比去其他第三世界國家來得少。根據陸委會專門輔導大陸投資「台
商張老師」所搜集的案例顯示，如果沒有做好風險管理，大陸投資無
遠弗屆的商機，隨時都可能變成無遠弗屆的危機。
而愈來愈多的台商，也逐漸意識到大陸投資的風險，這從「台商張
老師」日漸受到重視，就可看出。「台商張老師是在八十五年成立，
當時雖有六十六位，但都是被動接受諮詢；現在增為八十八位，每週
二固定免費授課，每次至少都有三十位台商主動出席，」接受陸委會
委託，負責承辦「台商張老師」業務、台北市企業經理協進會主任李
正芬說。

關係不是萬能
大陸投資的風險，首先來自對政府關係錯誤的認知。大多數台商認
為，大陸是人治重於法治的社會，想要生意談得成，關係絕對不能
少。然而關係有利有弊，即便有中央最高官員的承諾，事情也不見得
打包票。新加坡蘇州工業園區的鎩羽而歸，就是發人深省的例子。
蘇州工業園區是一九九四年由李光耀與江澤民談妥，交給中共副總
理李嵐清督導的合資案。雙方希望能夠建立一個近似歐洲水準的花園
工業城，以最漂亮的道路及庭園、最清新的飲水及空氣、最悠閒有序
的生活環境，吸引最先進的企業，好一新世人耳目，不再認為中國大
陸只有廣東、福建沿海那些冒著黑煙、道路凹凸不平的工業區。
立意雖美，沒想到蘇州市政府在蘇州工業園區的附近，另行成立一
個蘇州新區，以便宜的地租及優惠的內銷權，搶走了許多外商及台
商。新加坡政府硬撐數年，終於在今年年初同意將持股比率由六五％
縮減成三五％，而讓中方股權上升到六五％，並改由中方負責招商。
蘇州工業園區的演變過程，給了台商一個珍貴啟示，那就是「在大
陸投資，即使關係夠好，不可預期的事情仍是層出不窮，」強調了解
大陸投資「遊戲規則」重要性的律師朱偉雄說。

被騙案例層出不窮
雖然與中共中央官員打交道並不是一般台商的常態，因為大部份台
商經常接觸的，還是以市級幹部為主，但不愉快的經驗照樣不少。
根據「台商張老師」的案例指出，有位在台灣房地產業縱橫數十年的台商，決定到大陸某個城市投資房地產，經人介紹，認識這個城市的市委書記。兩人幾經交往，相談甚歡。
後來這位自認在台灣閱人無數的台商，覺得有市委書記這樣的關係
後台，辦事應該順利無礙，所以就和市委書記介紹的朋友合資一家房
產公司，並聽信市委書記的分析，把一千萬美元的合資案，在契約書
上只載明兩百萬美元，好少繳稅。
這位台商後來依約匯了一千萬美元給中方合作人。而中方合作人先
將兩百萬美元存入合資帳戶，然後再偷偷地花五十萬美元去買一個港
商亟欲脫手的建築工程，最後作價一千萬美元，好對台商交代。整個
過程，台商都沒發覺中方合作人已經侵吞了七百五十萬美元。
但事情並未就此結束。中方合作人還背地以合資公司資產的名義，
去銀行抵押貸款給中方合作人的另一家公司。
最後東窗事發，台商氣憤難平，要市委書記主持公道，沒想到幕後
指使人就是市委書記。這位台商恍然大悟之後，後悔當初迷信關係萬
能，這才造成不但追不回一千萬美元，反而還要償還從頭到尾就不知
情的一大筆貸款。
這位台商可能自認倒楣透頂，但與其他「台商張老師」的案例相比，他不過只有財物損失。
另一位台商，也在沿海城市認識當地高官。透過這位高官，疏通了
相關單位，取得菁華地段，準備開發成高爾夫球場。為了酬謝這些單
位的「照顧」，台商並不採取風險太高的私下送禮，而是在球場還沒
建好之前，就將海外球員證的經銷權，以數百萬美元的天價，轉售這
些單位在香港的分支機構。
但人算不如天算，其中一個單位的主管突然調職。在職務交接的時
候，上級發現有異，為何球場還沒建，這個單位就花鉅資購買球證。
後來真相大白，原來這位台商只收取帳面部份的錢，其餘的錢全成
了經手官員的回扣。
這位台商最後不但所有投資泡湯，還遭到行賄起訴，下獄服刑。
上面這些與官員交往的例子，顯示在大陸投資，關係的建立固然重
要，但「如何拿捏其中分寸，好讓關係有利辦事，而不被反噬，更是
門高深學問，」華信企管顧問公司總經理袁明仁說。
官員之外，台商在大陸接觸最頻繁的，莫過於招募的員工。
由於大陸員工，常來自民情不一的各市鄉，再加上素質不齊，管理
起來特別費心思。一旦起爭執，如果處理不當，事後常會遭到員工挾
怨報復。三月底遇害的台商徐金源就是典型的例子。
徐金源兩年多前從屏東東港鎮到廣東東莞市獨資開設塑膠加工廠。
工廠規模不大，共有二十多名員工。徐金源平日與員工一起工作、
一起吃飯，未料最後陳屍宿舍床上，而據中共公安局研判，嫌犯應是目前不知去向的河南籍工廠警衛。
「不要因為大陸工資便宜，就隨意雇人，」曾數次前往東莞幫台商
善後的律師葉大慧告誡：「任用員工之前，還是要多了解背景。」此
外，「儘可能用大陸幹部管大陸員工，無須事事都站在第一線，」袁
明仁說。
另外，既然任用大陸員工，就不要處處疑神疑鬼，但也不能過於推
心置腹，最好將權責分給不同人，不要集中在同一個人，免得被知道
太多內情，反遭要脅。
根據「台商張老師」另一個案例顯示，有家台商企業，在甲城市設
廠，乙城市的行銷就雇用當地人士。為了讓這位大陸部屬忠心耿
耿，台商給的薪水是一般行情的三倍，並配車配房。未料數年以後，
這位大陸部屬，拿著這幾年營收帳款及繳稅資料，威脅台商讓他入
股，今後並把乙城市的存貨全納入他的名下，否則就要舉發台商的不
當行徑。由於把柄在人手中，台商別無他法，只好任其宰割。
員工難以管理，還不是台商唯一頭痛的問題；和大陸商家往來，也
必須處處小心。

錢能收到才厲害
台商在大陸，彼此之間流傳一句話：「生意會做不厲害，錢能收到
才厲害。」這是因為大陸三角債積弊太深，大家習慣靠賒帳做生意。
所謂三角債就是債主找欠債的甲廠商還錢，甲廠商推說不是我賴
帳，而是乙廠商欠我的錢沒還，所以我周轉不開，無法按時付款。就
這樣循環下去，彼此拖欠。
「為了不被三角債拖垮，在大陸經營內銷成功的台商，譬如康師
傅、東南汽車、正新輪胎全是採取『 款到發貨』的交易方式，」袁明仁提出借鏡。
然而，並不是所有台商都有這種經營實力，可以要大陸商家先付款
後交貨。這時台商就要有心理準備，可能「送貨被搶三次，收錢被
搶三次」。
也就是，「送貨時，司機自行吞沒貨物開車跑了、或途中遇到路霸
搶貨、或經銷商收貨以後不見人影。收錢時，經銷商給假鈔、或收
錢回程遇到路霸劫錢、或收錢人自己跑了，」聲寶公司派駐天津的總
經理吳淑穗總結發貨收錢的慘痛教訓。
即便錢收得到，開始獲利，台商還要面臨大陸各地的集體、私營中
小企業，甚至部份國有企業「見好就仿」的挑戰。
大陸目前如同台灣二、三十年前一樣，並不尊重智慧財產權。所以
低廉的仿冒品，很快就侵蝕正品的獲利空間。根據「台商張老師」指
出，以米果產品聞名兩岸的旺旺食品，和以摩托車叱吒風雲的光陽機
車，都是深受其害、投訴無門的苦主。為何在大陸執行反仿冒工作這
麼困難？
這是因為大陸幅員遼闊，找尋各地仿冒企業，本身就所費不貲；即
使找到了，由於仿冒的地方企業，在創造就業機會、繳稅等，都對地
方政府做出重大貢獻，中共法院不忍重判，多是大事化小，甚至不了
了之；此外，「即便台商證據確鑿，法院也公允裁決，但是仿冒者
通常都是小公司，根本拿不出賠償金，」袁明仁說。
客觀環境既然如此，被仿冒的台商也就不再浪費精力及時間，去打
這場勝算不高的仿冒戰。

台灣經驗不一定可行
為何台商在大陸會碰到這麼多吃虧上當的事情？歸根究柢就是太相信兩岸人民既然文化近似、習俗相通，也就理所當然可以在大陸許多地方複製「台灣經驗」。這種重「同」不重「異」的思路，正是埋
下台商失利的種子。
其實，台灣和大陸的商業環境及法律要求，還是存在不少差異。
例如，台灣就沒有大陸各地盛行的保護主義。「在天津就要買天津
出產的夏利汽車，如果買外省車就會遭到刁難，不給上牌照，」常輔
導台商的袁明仁點出其中奧妙。
另外，在大陸雇工要簽「勞動合同」。不簽，除了違法，也沒有依
據可以解雇勞工。一位已經雇用一百多名當地勞工的上海台商，從頭
到尾都不知道有這條法律。等要資遣員工的時候，才發現事態嚴重。
這位台商不解地說：「怎會這樣？在台灣不是也沒簽？」
「在台灣，一本《六法全書》就涵蓋全部法條。在大陸，光中共中
央一年就出版一本《中華人民共和國法類彙編》，裡面還不包括各省
因民情不同而自訂的地方法規，」必須大量研讀大陸新修訂法條，才
能滿足客戶需求，律師朱偉雄一語道破兩岸不同的法規特色。
至於大陸執法人員執法方式的「五花八門」，更是超出台商的經驗
範圍。
一位台商用台語解釋：大陸太大，導致地方官員認為天高皇帝
遠，只要抓到台商犯法把柄，便獅子大開口地索賄，「不怕你死」。
然而，花錢消災也不見得處處行得通。「有的執法人員，愈送紅
包，判刑愈重，」常去大陸幫台商打官司的律師袁台龍解釋這些大陸
官員，自尊強，最看不起台商「有錢能使鬼推磨」的暴發戶心態。
此外，許多大陸地方官員，或是基於揣摩上意，或是基於愛國心
切，常對與台獨掛勾的台商，在沒有中共中央指示下，就自行懲處。
「張惠妹封殺案以及奇美案，可能是地方官員想要表功，或是博取聲
譽的產物，不見得就是中共中央的決策，」袁台龍分析。正是這種錯
綜複雜的官員百態、法律差異，及各地歧異，造成台商在大陸投資不如想像中輕鬆容易。
「想要大陸投資一帆風順，就必須兼顧『法、理、情』，」袁明仁
提出忠告：「法」是知法及不玩法；「理」是有經營實力，才不會
被欺負；「情」是與中央及地方都保持良好關係。這三樣都做到了，
大陸投資的風險才能降到最低。