沒商品也能當賣家？蝦皮素人網紅分潤月賺9萬　MIT能反攻淘寶貨？

但他也坦承，「一般消費者如果不會辨識好壞，單純從價格比，台灣MIT的商品確實比不過海外商品。」

外界乍聽，難免解讀成蝦皮想藉由MIT計劃，翻轉過去給台灣人「中國貨大本營」的刻板印象。

事實上也是。「沒有台灣品牌，消費者幹嘛上蝦皮，直接去淘寶就好，」曾任抖音台港澳運營負責人的安可日子創辦人林宜靜說得直接。

但另一面，蝦皮此舉要逼賣家走出品牌的差異性，脫離沒有盡頭的價格戰。

從販售者變成生態參與者

林宜靜分析，早期很多人開個帳號、批些貨就能上蝦皮銷售，現在更簡單，直接從淘寶找廠商貼牌就能賣，「他們靠這種metoo商品賺很多錢，以為自己產品多有競爭力，其實只是蝦皮給流量。」

一旦平台提高手續費、縮減補貼，這些賣家只能哭喊活不下去，那是他們毛利太低，從未建立品牌護城河，平台也無法繼續燒錢補貼，走到最後，就是一場雙輸的死局。

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對一家成熟的電商平台而言，維持流量熱絡是最大挑戰。

「找更多賣家進來，讓消費者覺得你怎麼連這個都有賣，」美而快總經理王志仁給出一個做法。

蝦皮現在的做法，就是把「賣家」的定義擴展到製造業者、內容創作者、公益組織，平台就能從「購物工具」升級為「生態系統」。

蝦皮這幾年積極輔導公益團體成為賣家，最能說明這個轉型。

購物兼做愛心，搶攻年輕人

蝦皮一在台灣站穩腳步，很早就舉辦讓用戶捐款給公益組織的「百元捐」活動，但那只是捐款，缺乏互動與黏著。

3年半前，蝦皮開始讓公益團體真正成為賣家，把策略從「給他魚吃」升級為「教他們釣魚」。

蝦皮購物台灣企業品牌形象資深部長廖君凰指出，平台免除150個公益團體成交手續費、運費，並設專門頁面給予免費流量，甚至讓出直播時段，讓公益團體宣導理念。

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公益組織的長期困境是，捐款人都是信任這個機構的固定支持者，很難突破同溫層，沒想到蝦皮的金流託管機制，能協助捐款人突破同溫層。

廖君凰指出，蝦皮公益賣家裡，18到49歲的捐款者佔比超過8成，遠高於平均5成以下。

唐氏症基金會旗下由唐氏症孩子烘焙製作的禮盒品牌「愛不囉嗦」，就是蝦皮去年募款總金額前3名。

早在9年前蝦皮剛進台灣，愛不囉嗦便主動進駐當賣家，「孩子做的商品，我總要找通路銷售出去，」唐氏症基金會董事長林正俠說，如今愛不囉嗦年成長雙位數，品牌會員累計近5萬人。

唐氏症基金會旗下手工餅乾禮盒「愛不囉嗦」在蝦皮每年業績都有雙位數成長。 右一為基金會董事長林正俠、左一為副執行長朱貽莊。（莊凱程攝）

副執行長朱貽莊指出，他們透過蝦皮的「聊聊」功能，收到不少用戶回饋。買家尤其關心，扣除成本後的淨利，怎麼用在唐氏症孩子身上。

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不少公益團體負責人問林正俠，蝦皮不是手續費抽很多，你們開店有賺錢嗎？「長期和蝦皮合作，反而讓年輕人更認識我們，」他總如此回答。

事實上，去年蝦皮平台所有公益團體的總募款額破億，捐款佔4成，其餘6成全來自像愛不囉嗦「買東西順便做公益」的義賣，轉換率是純捐款的2倍。

沒有商品，怎麼成為賣家？

如果說公益賣家是擴展「賣家的使命感邊界」，那麼讓KOL分潤的聯盟行銷，就是顛覆「手上沒商品」的人，也能成為賣家。

聯盟行銷在東南亞早就行之有年，也引入台灣。但直到年初與YouTube合作，才真正被廣泛認識。

背後有個現實原因，4、5年前正好是台灣KOL業配收入高峰，一篇業配文收費動輒數十萬，平台分潤並不吸引人。

隨著業配模式稍微退燒，聯盟行銷才又捲土重來。創作者只需在蝦皮app申請分潤計劃，通過審核即可自行選擇商品並生成連結，消費者透過連結購買成功，創作者即可賺取3%到13.5%的分潤。

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目前蝦皮登記分潤計劃的創作者已累積至17萬，訂單量年成長184%。

蝦皮購物台灣聯盟行銷部長馮維綱指出，創作者不用等業配找上門，自己選擇商品。創作者接案的門檻，更從傳統業配要求的20萬粉絲，降到零，任何人都能申請。

88年次的Lisa，就是最真實素人革命的縮影。她原本是平面設計接案者，前年第一次嘗試經營自媒體。

初期幾乎零流量，摸索半年多後，靠著在Threads上主動搜尋「問商品推薦」的貼文、在留言底下附上自己用過的心得與商品連結，逐漸找出一套心法。

「多加入自己的真實心得，發文語氣不能像在推銷，而是像在聊天，才能增加信任感，」Lisa的IG粉絲不過1000多人，卻從去年6、7月起，每個月穩定賺進8、9萬分潤。

聯盟行銷真正的主力，瞄準的正是腰部與長尾的中小型KOC（關鍵意見消費者）。

擁有12.4萬訂閱的YouTube創作者宜峯Chris坦言，業配和YouTube廣告收入還是「高滿多的」，但分潤沒增加太多工作量，「只要影片、賣場存在，它就會一直跑，有人看到影片、對商品有興趣，都能轉換成我的分潤，」長尾的流量複利效應，是聯盟行銷最核心的吸引力。

聯盟行銷也正在重塑國內品牌廣告預算的分配。

Dyson台灣從2024年第4季開始受邀測試此機制。恆隆行Dyson事業處副總經理董家彰坦言，他們看上的是「破圈」效果。聯盟行銷讓素人KOC向自己小圈子的受眾宣傳，觸及傳統廣告覆蓋不到的族群。

目前聯盟行銷帶來的銷售額，已佔Dyson台灣營收15 %。「有賣才付錢」的結算模式，讓品牌幾乎沒有風險，「說真的，我們也不吃虧，不會事先花了大把費用，」董家彰說，「實際賣出去，才有一點點分潤。」

聯盟行銷不但有長尾的流量複利效應， 也正在重塑國內品牌廣告行銷預算的分配。（莊凱程攝）

蝦皮賣家重塑的戰略野心不小，但挑戰同樣清晰可見。

第二成長的挑戰是什麼？

聯盟行銷的素人化，帶來品牌管控的新風險。Dyson就曾遇過KOC在影片中宣稱「在這裡買是全台最便宜，勝過其他通路，」引發其他通路商強烈抗議。

蝦皮能做的只有柔性勸說，除非KOC惡意抹黑品牌，才能強制下架。

再者，「台灣KOL的業配收入太高，頭部KOL根本懶得賺分潤那點小錢，」林宜靜觀察。

MIT賣家計劃的邏輯也沒錯，但6個月的輔導期之後，才是挑戰。

儘管如此，擴展賣家邊界的確是成熟電商平台最可能走出的第二條成長曲線。

只是，這條曲線能長多高、多快，最終仍取決於這些新型賣家，能不能生根活下去。

（雜誌原標題為：助攻MIT、公益沒商品也能當賣家／責任編輯：趙珮妤）

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