年賣千萬包的熬雞精，本來是為了太太做的！老協珍第四代接班10年　讓百年老店營收暴增24倍

因此，他們首創湯、料包分離的佛跳牆，想吃多少就煮多少，小家庭也能輕鬆吃年菜。

為了讓消費者買得到，他們很早佈局通路。曾在超商做過行銷的陳正威，向7-11提案，2009年推出要價3600元的高價佛跳牆，遠高於市面上不到千元的競品，果然一炮而紅。首戰告捷，也吸引當時正在尋覓年菜供應商的好市多注意，老協珍以佛跳牆進入好市多後，坐擁先行者優勢，又陸續推出鯧魚米粉、烏參元蹄等年菜，至今仍是好市多最受歡迎的年菜品牌。

但陳正威不止步於佛跳牆的成功，同時也開發更多產品，補上年節以外的空白。

他從丁懿娸懷孕時喝家傳雞精保養得到靈感，切出另一種製程、打造加水熬煮的熬雞精產品。相比於過去不加一滴水、用蒸箱蒸煮的滴雞精，陳正威開發加水熬煮的熬雞精，標榜蛋白質、胺基酸營養更高，製程中還加入豬腩排一同煮，去除有人害怕的雞精腥味。

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一位食品大廠高階主管觀察，雖然老協珍的差異化做法一度在食品圈引起爭議，但不可諱言，「他們成功擴大雞精市場，」帶動更多業者投入市場定位更高的滴雞精市場。

年年調配方，跟著消費者習性走

從擅長進口、處理高級食材，到真正做成一般消費者想吃的食物，是否有挑戰？丁懿娸坦言，產品並非完美，「有人覺得太鹹，或是覺得湯頭需要更濃郁，」但他們每年都蒐集回饋、調整產品配方，「每年都是一甕不一樣的佛跳牆。」

他們也根據顧客意見推新產品。「以前to B要求的是專業度、穩定度，現在to C則要因應消費者多元的需求，」丁懿娸表示。

例如，因為懂食材，又想給顧客奢華感，他們推出包了一整顆大干貝的獅子頭。沒想到，許多顧客仍愛一般獅子頭、詢問有沒有沒干貝的版本，去年推出後，果然大賣，銷量大增為干貝獅子頭的4.5倍，在年菜裡銷量僅次於佛跳牆、雞湯。

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又例如，他們以前只推出冷藏、高濃度的燕窩，有消費者表示，想要送燕窩給南部長輩，但冷藏商品很不方便帶，今年，他們推出常溫、濃度較低的燉燕窩禮盒，一上架就熱銷，2週賣破萬盒。

老協珍曾推出Hello Kitty行李箱，與熬雞精同捆販售；也推出皮卡丘、卡娜赫拉造型甕，與佛跳牆搭售，年年快速售罄。（王竹君攝）

Hello Kitty、皮卡丘，行銷引爆話題

在產品上，陳正威和丁懿娸沿著公司既有優勢探索，在行銷上，他們就放開拳腳。

早在2013年，為了避免被通路綁死，陳正威和丁懿娸自建官網，做起電商。目前，電商占業績約三成。

但通路也有老協珍產品，官網價格可能還較貴，如何吸引消費者購買？他們大膽打造大型、難度高的IP聯名用品，與產品搭售。

他們推出Hello Kitty行李箱，與熬雞精同捆販售；也推出皮卡丘、卡娜赫拉造型甕，與佛跳牆搭售，年年快速售罄。

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「年輕化的IP、與高端食材與容器的結合，很少見，稀缺、獨家性高，」日本電通集團旗下媒體行銷公司貝立德總經理盧炳勳分析。

接班後，陳正威和丁懿娸組建新行銷團隊，找來有快速消費品產業背景的人才，行銷策略靈活。他們於內部討論時剖析，過去許多品牌推聯名商品，大多是用杯子、包包等小物，但過於常見，不足以讓人瘋搶，因此他們選擇用沉甸甸、讓人覺得有悉心打造的鍋子來發揮。

「我們每年都絞盡腦汁，有一年用木頭蓋做出蝴蝶結，今年是可以直火煮的砂鍋，」從2014年以來，老協珍每年都跟Hello Kitty合作，丁懿娸手指著桌上造型甕的蝴蝶結浮雕，「光這個蝴蝶結就來回修3、4次。」

用贈品賣商品，成功黏住粉絲

「老協珍行銷的精髓是用贈品賣商品，」電商品牌愛上新鮮執行長張佑承分析。

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丁懿娸坦言，這種聯名方式耗時耗力，不僅要花長達一年時間與授權方來回溝通聯名商品細節，重複打樣確認，還要顧及IP粉絲的收藏狂熱需求，有粉絲要求退換有小瑕疵的聯名商品，甚至是印有Hello Kitty圖案、刮傷的外盒，為此她必須多印百來個外盒。

除此之外，要付給IP方的授權金也不是小數目，之所以砸錢繼續做，就是看好聯名帶來的顧客黏著度及好感度提升，「每一檔聯名活動，我們雖以提高品牌價值為優先考量，可以自己賺少一點，但一定會從盈利角度思考規劃，」丁懿娸表示。

目前，顧客黏著度和好感度效益已開始展現。以佛跳牆來說，在官網的回購率高達六成。去年底，老協珍在臉書號召粉絲秀出家裡的Kitty甕，吸引上百位粉絲分享照片，不少人直呼「最愛老協珍」。

「他們兼容並蓄，」盧炳勳肯定老協珍第四代的轉型，「他們用自己之前的資產加值，但又能用創新聯名對外溝通。」

老協珍的創新旅程還很長。丁懿娸興奮地說，最快明年第4季，位於桃園蘆竹的第二間工廠將啟用，他們就能挑戰更多溫層、包括常溫、冷藏在內的調理食品。

為什麼一間快100歲的公司，能這麼快創新還做出實績？充分授權是關鍵。陳正威只有一位弟弟，父親陳茂林又安心放手，「你現在看到的所有東西，公公都隨便我們做，」丁懿娸笑說，「他只問有不有效？有效，他就說做得很好，」勇敢授權，大膽創新，正在幫老協珍步向百年里程碑。（責任編輯：張文禎）