寶島眼鏡營收創新高，不怕Jins、Owndays搶市　專訪二代總經理，穩坐龍頭的祕訣

「快時尚眼鏡品牌對台灣眼鏡業影響很大，」長期做台灣眼鏡市場調查的達聯行銷顧問總經理陳子玫分析，有別於傳統老店，必須透過專人把眼鏡從櫃內取出並進行諮詢服務，快時尚眼鏡品牌主打風格清新的開架式空間、不二價的定價策略，很符合年輕世代喜歡自助購物，不願討價還價的消費習慣，「你現在做一對一服務，年輕消費者可能還會有點害怕，」至今快時尚眼鏡品牌持續展店，客層也從30歲拉升到40歲。本土業者感受壓力，紛紛力求轉型，寶島眼鏡正是其中代表。

「快時尚進來對我們是好事，」蔡宜珊認為危機正是轉機，市場改變帶來的考驗，讓她有機會在長期安於現狀的公司內部推動改革。她對《天下》分享轉型策略：

策略1：IP聯名打造時尚形象

首先是讓年輕世代發現寶島眼鏡的魅力。

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「聯名很容易讓品牌年輕化，」蔡宜珊進入公司隔年，首度推出迪士尼聯名鏡框，之後又和Line Friends、Marvel、BT21、Sou Sou等國際品牌，以及台灣設計師馬來貘、包大山、小高潮、Kingjun等人合作，每年固定推兩到三波聯名系列。這個方法立刻奏效，市場反應熱烈，經常上架當月就賣到沒貨，還要加訂。

聯名商品成功，是因為對細節用心。不只鏡框，她和團隊對眼鏡盒也費盡心思，例如把盒子做成時髦口金包或造型收納盒。今年適逢Hello Kitty五十週年，蔡宜珊在聯名眼鏡盒上附加一條精美長鏈，宛若時尚小包。

廖祐瑲攝

「男同事不能理解為什麼加一條這麼貴的鍊子，但加上後，有消費者為了包包一口氣買了11副眼鏡，連我80幾歲的阿嬤都好喜歡，」她得意笑道。

陳子玫指出，寶島眼鏡不是唯一做聯名的眼鏡行，但推的頻率固定，廣告多，市場聲量大，「給人一種品牌充滿活力，而非停滯不前的感覺。」

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蔡宜珊懂女性喜愛時尚的心情。她獨家代理數款日韓隱形眼鏡彩片，開拓兩成新客源，「隱形眼鏡彩片的概念就像彩妝一樣，會不斷推陳出新。一旦忠誠度培養起來，客人會固定來消費。」

此外也取法快時尚店鋪的優點。2017年逐步推動門市店面改裝，二代店大量採用開架式陳列商品，營造更親切舒適的購物環境。

策略2：投入數位化，下單、試戴都能用手機搞定

另一個重要改變是數位化。

蔡宜珊進入寶島眼鏡時，公司對數位的投資是零。她知道這樣不行，大膽砸錢做App和線上商城，並開發各種貼心功能：會員日下單消費點數加倍，家人之間的點數還能互轉。

廖祐瑲攝

App除了記載個人驗光紀錄、產品電子保固卡之外，也能查詢眼鏡製作進度，提醒隱形眼鏡更換週期，甚至獨家使用AR技術，透過手機螢幕，就能試戴鏡框和隱形眼鏡彩片。此外亦導入大數據分析，依據用戶消費習慣和所在地推播廣告，例如晴天推墨鏡，暴雨則推適合網購的產品。

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此外，只要加入門市的Line，也能直接透過Line下單、付款，再選擇自取或配送，非常方便。

一連串的努力，讓寶島眼鏡的會員人數，從60萬一路成長到近400萬。等級最高的鑽石和白金會員，佔總會員人數僅15%，卻貢獻超過7成營收，忠誠度極高。

一位眼鏡同業主管指出，寶島眼鏡雖然門市數量多，但多為加盟店，要在第一線落實數位轉型，恐有不少挑戰。

蔡宜珊回應，這些策略聯盟門市皆由總公司直接管理，和直營無差異。當初推行數位化政策，先從認同數位趨勢、願意嘗試的店經理門市做起。而寶島眼鏡長年實施店經理分紅制度，門市績效愈好，店經理領愈多，更能鼓勵店經理接受有助於提升業績的轉變。

去年寶島眼鏡正式推出員工持股制度，門市資歷3年以上的員工都能參加，也有助於一線工作人員的積極和穩定。

策略3：抓緊中高齡消費群，拉起眼健康守護網

時尚化、數位化固然重要，但發揮既有優勢更是關鍵。

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蔡宜珊表示，「對我來講，因應快時尚最重要的策略，並不是去跟隨，而是走出寶島的獨特性。我們最重要的資產是配鏡專業。」

以漸進多焦鏡片為例，因為配戴技術複雜，很考驗人員專業，而寶島眼鏡在這一塊做出口碑。陳子玫指出，多焦眼鏡價格的大幅下降，讓如今台灣5、60歲消費者，成為第一個漸進多焦鏡片普及的世代。根據達聯行銷調查，多達4成3配漸進多焦鏡片的消費者，考慮到寶島眼鏡驗配，與第二名品牌2成4差距頗大。

為了發揮既有專業優勢，蔡宜珊不斷升級驗配體驗。在門市規劃的視光體驗中心，從國外引進眼健康檢測儀器，配鏡前先檢查消費者的眼睛狀態，包括兩眼日夜的調節力、角膜弧度、水晶體健康程度等，「這和後續配鏡有關，調節力不好，代表可能有老花，」過去還曾發生客人不知道自己視網膜快剝離了，趕緊勸告就醫的狀況。

廖祐瑲攝

此外也引進定位儀器，能精準取得瞳距、眼睛高度、面部弧度等數據，訂製出配戴更舒適的眼鏡。

投資人才培育更不手軟。除了公司內部經常舉辦進修課程，亦鼓勵同仁回視光科系進修，每學期補助一萬五千元，還能申請獎學金。

蔡宜珊指出，全台眼科醫師才約兩千人，要服務全國的需求太困難。寶島眼鏡門市遍布全台，雖然無法提供醫療服務，但可以協助初步示警。公司也在去年跨足眼科，至今開設4間診所，主打兒童近視防控、乾眼症治療等成人視覺照護。

她不優先做利潤高的近視雷射、白內障手術，反而想把少人著墨的眼健康照護做好，「串接起眼健康的守護網，是未來公司發展最重要的策略。」

市場挑戰仍持續增加。快時尚眼鏡尚在成長，而且嗅到商機，紛紛推出漸進多焦鏡片，「累積更多驗配複雜鏡片的經驗後，說不定快時尚在這一塊就追上來了，」陳子玫表示，傳統業者如何持續因應時下消費者的需求，成為最大難題。

蔡宜珊卻充滿鬥志，不只因為對自家專業有信心，也因為還有太多計劃想實踐，不論是電商功能再進化，或打造更多具完善檢測儀器的視光體驗中心及眼科，「總有很多事可以做，」心中有方向，無論外在環境如何變化，她都走得穩健。（責任編輯：洪家寧）