恆隆行賣Dyson、小V鍋營收破百億　精品家電代理王的成功跳板：失敗

後來新事業加盟者完全沒增加，不到兩年就宣告失敗，主要是通路不配合，「通路主管只是口頭答應，沒有正式簽約，等到機器一來，反悔說不適合，」陳政鴻回想，自己當時年輕不懂事，考慮不夠周全，就滿腔熱血投入，認賠1500萬。

「沒被爸爸罵，他怕我不接班，只好逐年攤提虧損，」陳政鴻現在講起來雲淡風輕。

從此，除非情況特殊，否則他絕不把生意存續跟通路綁在一起，而是想辦法爭取消費者認同，讓消費者主動要求通路進貨。

陳政鴻為店中店品牌取名為「FlyDay」(飛翔的日子)，連logo都設計好，並且開放加盟，還從日系大廠重金挖角主管來負責這個專案，結果以失敗收場。（恆隆行提供）

第二個失敗：賣虧錢產品，營收萎縮

第二個失敗則是接受品牌商虧錢條款，卻被勒住咽喉。

陳政鴻接總經理後，日本Panasonic要求收回恆隆行從零開始、一手養大市場的除濕機代理權，隔年營收直接減少1億。​

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同時間他注意到，公司78%的營收都來自Panasonic，而從2002年開始代理Panasonic數位相機，雖然市佔一成，但要提早半年向日本下單，有時候貨還沒到台灣，就知道會虧錢，每年至少賠2、3000萬。​

在台灣， Panasonic直營店也販售同品牌、甚至同型號的數位相機，削價競爭的情形早已司空見慣。​這讓他痛下決心，主動放棄代理Panasonic數位相機，「我不想再賠錢賣貨。」​但如此一來，隔年營收又硬生生被砍掉四成，當時恆隆行年營收只有10多億。

有些幹部因為看不到公司的未來選擇離開，其中還包括一位數位相機營業部高階主管，可說是恆隆行最低潮的時期，「老實說我也沒有把握，後面能不能再起來，」陳政鴻坦言，但他堅信恆隆行必須重新走自己的路。

陳政鴻選擇的路，就是直接打造強勢品牌，多品牌分散營收風險。

結束Panasonic數位相機代理的那年，恆隆行也剛導入英國Dyson吸塵器。

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當時台灣吸塵器最貴不過4、5000元，為了賣Dyson一台3萬的吸塵器，陳政鴻還特地在公司成立一個新部門，「當時台灣沒人聽過Dyson，我們冒了很大風險。」

引進Dyson後隔兩年，陳政鴻又陸續導入不少歐美的高價家電品牌，像Sodastream氣泡水機、Honeywell空氣清淨機等知名精品家電。

一位百貨主管觀察，恆隆行旗下代理的幾個家電品牌，品牌性高、價格穩定、買氣充足，都是不容易被取代的強勢品牌。​

但恆隆行也堅持，就算品牌再響亮，也不代理價格變動快、生命週期短的3C商品。

他不時提醒團隊，尋找有潛力代理商品時，不要過度集中單一大公司，最好分散在不同品牌，也因此目前恆隆行手上代理的26個品牌，分布在9個不同國家。​

另外，陳政鴻爭取的代理權，都要求給市場獨家，把台灣全交給恆隆行經營。

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「不是獨家 ，沒有代理商願意投資品牌，業績就不可能成長， 」不想再做殺價競爭的陳政鴻透露 ，他挑選代理品牌，要找領域裡最好、最獨特的商品，而且原廠經營者必須對產品研發投入熱情，像要價3萬的日本小V鍋（Vermicular琺瑯鑄鐵鍋）、9萬的瑞士Laurastar高壓蒸汽熨燙系統都是。

恆隆行跳脫以往只跟經銷商打交道的純銷售導向，轉型為品牌行銷路線。

「Dyson的成功不但彌補先前Panasonic的損失，也讓團隊有信心自己行銷高單價商品，」陳政鴻說。這也是大廠P&G主動找上門，把產品交給恆隆行代理的原因。

如今恆隆行代理26個品牌，都相當具有產品力，深受消費者喜愛。（王建棟攝）

面對失敗的心態：煩惱隔天再想

問陳政鴻如何撐過那段營收驟降、Dyson業績又還沒往上爬的低迷階段？

「壓力非常大，但我不會整天想，而是先把壓力放一邊，」陳政鴻不諱言，當初返台接班，就知道遲早會碰到挫折或挑戰，面對它就好，「我晚上照樣睡得著，煩惱留到隔天再想。」

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他很早就每年從營業額提撥1%，作為開發準備金，用來開發新商品，後來改以開發新專案或新品牌的預算取而代之，「即使失敗也沒關係，不會動搖國本，」他再清楚不過，失敗的經驗將成為員工深刻的學習，不過會帶來危機的致命性失敗，就絕對不行。

陳政鴻理想中的「完美恆隆行」，是擁有20個品牌、每個品牌營收3至5億的代理商，「這種size，國外原廠不會覬覦我們營收大，想收回代理權自己經營；又有一定規模，做行銷活動的資源不會少。」

不過事與願違，目前Dyson業績佔恆隆行年營收高達六成，「我承認Dyson佔比太大，過去10年每個品牌都有成長，只是Dyson長得比較快，」陳政鴻無奈地說。

陳政鴻能做的，除了鼓勵旗下其他品牌長快一點，也積極創造與消費者的連結，「我們不把自己定位為家電代理商，而是生活品味的提供者。」

這是兩次大失敗教他的，不靠通路或原廠，自己透過體驗和互動，建立消費者對恆隆行的信任，才是代理商不可取代的價值，「讓原廠感覺收回代理權自己經營，不見得比較好，」陳政鴻如此破解代理商魔咒。

（責任編輯：宋玟蒨）