台灣最會賣水的企業！從義大利聖沛黎洛到台鹽水上架好市多都靠它

相較於聖沛黎洛在台灣從零開始，台塩海洋鹼性離子水狀況完全相反。

2016年，天工生技接手銷售代理權時，台塩海洋鹼性離子水就已經是包裝水單一品項銷售冠軍。即便如此，天工生技團隊依舊找出新成長動能，5年來銷售額複合成長率達到10％，去年更成為首款上架好市多的本土品牌包裝水。

如果說，聖沛黎洛是靠陳海天的老派經營哲學打下江山，那台塩海洋鹼性離子水的成績，則是天工生技的年輕人用新潮語言跟市場對話的成果。

扭轉台鹽形象，更活潑年輕

「我們團隊平均年齡只有30出歲，而且九成是女性，」天工生技營運長劉丹筠驕傲地說。

劉丹筠在欣臨集團服務超過10年，同時擔任陳海天的特助，是備受倚重的大將。目前還主掌集團內髮品、身體保養和香氛沐浴產品，對品牌操作擁有豐富的經驗。

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每當接到新品牌，劉丹筠首先會重新定位產品。而最大股東是經濟部的台鹽屬於泛國營機構，難免給消費者老品牌形象，「local（本土）特色，有時會掩蓋住產品的品質，」她分析。

要扭轉老牌的刻板印象，必須更積極接觸年輕消費者。

天工生技的團隊很年輕，知道年輕人愛看YouTube，便找上網路電視頻道麥卡貝，替台塩海洋鹼性離子水拍攝由邰智源主持的商業合作影片，並贊助超過200萬訂閱的頻道《木曜4超玩》「全明星運動大會」節目。同時加強在學校合作社與販賣機的鋪貨，使學生族群更容易購買。

就連代言人都有全新規劃。台塩海洋鹼性離子水上一個代言人，要追溯到2014年的郭書瑤。劉丹筠興奮地透露，目前已經找到一名兼具質感與國際形象的全新代言人，預計今年下半就會公布。

首款打進好市多的本土水，連熱炒店都能賣

活化產品形象後，下一步是尋找更多銷售管道。台塩海洋鹼性離子水在實體通路鋪貨相當成熟，唯獨沒叩關的就是美式賣場好市多。

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營收近千億的好市多是台灣量販龍頭，為會員選品是最大賣點，品牌能被選上架好市多，等於是產品實力的證明，但本土產品要賣進去難度不低。以進口選品為主的好市多，品項數壓在4000以下，只有普通量販店的十分之一。光要擠進道窄門就很艱辛。

好市多也要求供應商提供獨家商品規格，而且從工廠生產到產品，都要通過好市多的食品GMP稽核要求，每年更會無預警持續追蹤，比國內食品安全法規要求更嚴格。

事實上欣臨集團和好市多是合作已久的伙伴。一名好市多主管說，雙方合作超過15年，欣臨不但能理解好市多的做法，提供的服務遠比他們想像還要來的多。

過去好市多的包裝水雖以進口及自有品牌為主，但同時為了節省運輸成本，也積極評估在地品牌。好市多認為台鹽具有知名度和市場接受度，很符合會員需求。

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然而，過去欣臨都是直接供應國外知名大品牌給好市多，這次的挑戰則要協助本土企業，從源頭工廠製程到最終產品產出，每一步達到好市多的標準。

台鹽和天工生技花了9個月時間，通過稽核並開發出新款獨家產品，終於在去年成為首款上架好市多的本土包裝水。

當時負責陪台鹽接受驗證公司稽核的前天工生技總監、現為欣臨旗下沙威隆總經理林菁儀回憶，好市多的稽核條文會參考國際及當地標準。例如歐美國家天氣冷，所以好市多在生產製程中，要求工廠提供熱水讓員工洗手，台鹽為此特別施工增添熱水管設備。

在產品端，為了生產出2000ml、專門供貨好市多的獨家規格，台鹽加開全新的包裝模具及自動化生產線。台鹽統計，光從模具開發到製程設備修改，至少投入500萬元以上經費。

台塩離子水生產線。（圖片來源：欣臨官網）

台鹽內部也出現過許多討論。「做很多溝通，確立上架好市多是雙方共同目標。因為短期能擴增通路，中長期來看則可以藉由好市多將產品導入國際，」林菁儀說。

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除了好市多，天工生技從2017年也開始將台塩鹼性離子水推到餐廳，如今已經賣進超過1200多間中式餐館、火鍋和熱炒店。

林菁儀分析，餐廳的冰櫃主要賣酒跟汽水，也有些品牌知名度較低的瓶裝水。「這是很好的市場機會，台塩水單價雖較高，但顧客在餐廳用餐時，不會因為一瓶水貴20~30元就影響消費意願，同時店家也能提高營收。」

代理商就像媒人，促成高鐵與台鹽合作

劉丹筠比喻代理商就像是媒人，要了解品牌和通路各自的需求，協助雙方合作。而要扮演好媒人並不容易，必須幫客戶和通路再多想一步，提供更多附加價值。

就像在2017年，高鐵商務艙開始免費提供乘客420ml小瓶裝的台塩海洋鹼性離子水，天工生技雖然沒有參與這個案子，卻是在幕後「雞婆」促成的關鍵推手。

劉丹筠回憶，當時高鐵主動找上台鹽合作，台鹽有點猶豫。但天工生技團隊評估，這是一個雙贏的合作，因為商務艙乘客有較高的消費力，對於提升產品形象和知名度是很好的管道，因此鼓勵台鹽答應合作案。

「只要能幫到品牌忙，我們不會把自己利益放第一，」她說。

不只幫助品牌，甚至還要站在通路立場，思考怎麼賣、怎麼增加業績。天工生技團隊常常會跟採購討論陳列方式，例如，建議通路將電池和小熊軟糖看似不相干的兩項產品，一起掛在玩具區賣。因為玩具需要電池，逛玩具的小朋友也會想吃軟糖。

「否則只是把產品推給通路採購，而沒有協助解決問題、創造額外價值，關係就不會長久，」劉丹筠說。

從天工生技協助台鹽形象活化、產線升級達到國際通路標準的例子，可以看到，純做買賣的代理商已經失去競爭力。必須更像是貼身顧問，協助品牌找到連他自己都不知道的成長動能。（責任編輯：洪家寧）

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【小檔案】天工生技

成立：2011年
營運長：劉丹筠
成績單：代理勁量電池、立頓、Lavazza、聖沛黎洛等產品，台塩海洋鹼性離子水5年複合成長率10％，成為第一個進入好市多的本土包裝水。
劉丹筠給服務業的一句話：先聽再說，服務不是做得多就是好！能充分設想，提出total solution，時時保持深度、靈活的思維，服務才能持續升級。