康是美、屈臣氏保健品區貨架上，悄悄出現一片片瑞士進口巧克力，黑底金字還掛著99%、100%。通常只在超商或超市買得到的巧克力，為何出現在藥妝店？
答案是，代理商正暉4年前意外挖掘出的新黑色金礦。
2018年，手上已握有北美市佔最高Hershey’s與日本國民品牌明治的巧克力進口商正暉，又拿下瑞士蓮（Lindt）代理權。為了用新產品吸引客人上門，總經理黃培輝決定不計效益引進台灣少見的超高純度黑巧克力，幫全聯創造話題。
「這麼苦的巧克力，根本沒覺得台灣人會買單，」黃培輝直言。
沒想到黑巧克力銷量遠超過預期，還有客人回頭反應，「終於能買到高純度巧克力，」連鮮少進100克大包裝巧克力的便利超商，看到超市銷售數字後，也決定跟進。
「黑巧克力無疑是未來台灣巧克力市場成長的重大推手，」黃培輝肯定。
攤開尼爾森（Nielsen）報告，台灣2021年巧克力市場規模落在55億，市場龍頭費列羅（Ferrero）靠金莎、健達，就坐擁台灣三分之一巧克力市場。排名第二的瑪氏（Mars Inc.），則以MM豆、德芙攻下17%市場份額，老三宏亞市佔12%，旗下77乳加、歐維氏、大波露，同樣是許多人的童年回憶。
2021年同時握有5個國際巧克力大牌代理權的正暉，光巧克力業績，就貢獻營收過半。換算下來，正暉在巧克力市場的佔比約14.5%，規模僅次於義大利名廠費列羅、世界巧克力龍頭瑪氏，也是國內目前最大的巧克力代理商。
【小檔案】正暉國際
- 成立：1994年
- 總經理：黃培輝
- 2021年營收：15億（8億為進口巧克力）
- 代理品牌：Hershey’s、瑞士蓮巧克力、日清泡麵與麥片、7D芒果乾、Pure軟糖、Tyrrells洋芋片等14個品牌，至少150個品項
「講到巧克力，不可能沒聽過正暉。他們不僅擅於經營與巧克力原廠的關係，也能與通路維持良好互動，」本土最大巧克力製造商宏亞董事長特助許士彬說。
科技人跨進食品，從庫存管理改起
講話慢條斯理、身高超過180公分的黃培輝，完全不像愛吃甜食的人。理工出身的他，卻把科技業思維套用在食品，一手搭起國內最大巧克力代理商。
黃培輝家裡早年從事水產出口，骨子裡流著貿易DNA，見家人事業有成，27歲的他在1992年離開惠普，1994年成立正暉，以代理Choya梅酒、樂天口香糖起家。
他發現，科技與民生消費品的思維完全相反。「科技業的產品跌價快、庫存流轉要精準，有時候收到訂單，3天就要交貨，」因此，黃培輝成立正暉，第一件事就是導入MIS系統管理庫存，比起食品同業一次進1～2個月的貨確保不斷貨，正暉最長庫存只壓2週，避免貨多滯銷，又能快速引進期間新品。
【小檔案】黃培輝
- 出生：1964年
- 學歷：倫敦大學電腦科學研究所
- 經歷：大眾電腦業務、惠普業務
正暉在2007年接下明治代理權、正式踏進巧克力產業，靠著與日本同步上架新品，奠定明治在台灣地位。
「日本明治每個月推出40款新品，正好吻合台灣人哈日、愛嘗鮮的消費習性，」黃培輝表示，正暉的庫存低，新品從日本出發、坐船5天、過海關1天，一進正暉倉庫又立刻前往各通路物流中心。這些日本剛上市的櫻花、草莓、抹茶口味巧克力，台灣超商一週內就能買到。
明治也從原本正暉接手時市佔近乎無幾，去年已晉升台灣第四大巧克力品牌。也因為正暉，台灣坐上明治巧克力海外第二大市場，僅次於美國。
挾著明治的好成績，正暉更陸續拿下Hershey’s、瑞士蓮、紐西蘭最大巧克力Whittaker's、樂家（Roca）等四大巧克力品牌。
多國品牌聯軍，當起通路策展人
放眼超商貨架上的巧克力， 一半以上都由正暉代理，這也促成正暉為通路策展的機會。
「超商貨架上的巧克力，就屬我們最大宗，」黃培輝胸有成足地說。他手上握有5個巧克力品牌，範圍涵蓋日本、北美、歐洲與紐西蘭，從巧克力甜度、型態、口味到包裝，應有盡有。
也因此他提供給通路的，不只是單一品牌的產品，而是「含餡」、「高濃度可可」等主題式的商品組合。
「我們不只供應產品，而是提供solution（解決方案），」黃培輝解釋，代理商光是進口產品、填滿貨架絕對不夠，必須創造其他代理商沒有的價值。
2017年，黃培輝觀察台灣人普遍喜歡夾杏仁、堅果的巧克力，但在歐美，喜愛堅果巧克力的買家，多數也同時喜歡含有果乾的巧克力。因此，他把Hershey’s旗下的Brookside果乾夾餡黑巧克力，引進7-Eleven「世界巧克力大賞」，結果市場反應熱烈，一參展就是5年，上架年數與精品巧克力Godiva相當。
一名代理商同業評論，「除了金莎及健達，台灣人對巧克力品牌沒有明顯忠誠度。正暉以品類作為上架主題，確實高明。」
資訊流通，長輩新客群誕生
不過，巧克力消費頻率偏低、市場淡旺季明顯，又非剛性需求，並不是門容易的生意。
台灣人買巧克力，多半是為了滿足小孩嗜甜，偶爾才是犒賞自己，平均下來，約每兩週才會買一次巧克力。消費高峰集中在10到2月，以有送禮需求的萬聖節、耶誕節和情人節，買氣最旺盛。除此之外，則是長達8個月的淡季。很難想像，這塊市場還能如何成長。
「完全超出預期，」正暉過去每年請來政大商學院、專業市調公司與公司內部3組人馬各自舉辦4、5場焦點座談、市調，可是誰也沒想到，這些年過50、60的退休族，竟會是巧克力買家。
原來，全球資訊流通，長輩在Line群組分享養生情報，以及日本雜誌大幅宣傳黑巧克力的保健功能，都在高齡族群間埋下了一顆「黑巧克力等於保健」的種子。他們深信，巧克力含有可可多酚、可以防心血管疾病、降血脂。
宏亞七七企劃部行銷經理施淳瑄呼應，「我們4年前也發現，台灣的黑巧克力賣得愈來愈好，就是瑞士蓮帶起的風潮。」
尼爾森最新數字顯示，台灣黑巧克力市場在2021年成長10%。根據歐睿國際計算，2017年～2022年台灣巧克力市場的年均複合成長率也才2.7%。可見，黑巧克力有望成為巧克力市場的第二條成長曲線。
兩大挑戰，黑巧依然小眾
即便發現新興的黑色金礦，但正暉眼下不乏挑戰。
首先，台灣市場主流還是牛奶巧克力、含餡的「零食」巧克力，短期內難有太大變動。更何況巧克力市場只要一有空隙，便有很多競爭者競逐，國內外業者都對黑巧克力市場虎視眈眈，正暉不會是唯一。
另一個考驗是，2022年初正暉的明治代理權被日本總部收回。光2021年，明治就替正暉帶進約3.5～4.2億的業績，少了明治，正暉不僅失去近半的巧克力營收，手上握有的策展籌碼也少了大半，影響不可謂不大。
「無論發生什麼事，我們都要持續提供消費者最想要的產品，」黃培輝依然樂觀，雖然代理之路不易，但正暉不單把自己當作一家代理商，而是為通路思考的策展者，未來也將推出自有保健品牌、在地巧克力，迎戰千變萬化的市場。（責任編輯：王儷華）
