日本「工人服」竄紅！廉價機能服之王Workman，下雨就贏Uniqlo

「價格要先有震撼力，再用機能性讓消費者買單」的「Workman模式」，究竟如何做到？

Workman戰略1》選對戰場，大量下單

「一次下單就是5萬、10萬，鞋子一次是50萬雙，」土屋哲雄淡定說，除了他們，日本只剩Uniqlo有這種下單實力。大量採購壓低了進貨成本，Workman提供超過五成的原價率（售價中原物料的佔比），讓消費者享受到更好的機能和品質。

但論起營收規模，Uniqlo是它的八倍大，Workman在巨人的陰影下，已鍛鍊出一套生存法則。

土屋哲雄不避諱地說，發熱衣、羽絨衣絕對做不贏Uniqlo，但若講到防潑水、防水等機能性，就是Workman的強項，「下雨我們就贏。」

他進一步說明，「某些特殊條件下，Uniqlo做不到的，我們來做。」例如，防潑水功能的裙子，弄髒只要用點水就可以弄乾淨，「Uniqlo的就得拿去洗，」他說。

「不過，如果Uniqlo也認真要做防潑水材質，我們就會撤退，」土屋哲雄坦言，他會避開正面對決。

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Workman看似屢戰屢勝，其實是巧妙避開和大廠直接衝突。例如，今年新推出的運動鞋裡，置入了高階慢跑鞋才有的碳纖維板，厚底、回彈力高，售價比知名運動品牌少一個零，年銷售量上看30萬雙。

但這款鞋只鎖定「休閒目的、初階者」，強調「功能品質還不錯，價格很便宜」，完全不搶專業運動品牌的「專業人士」消費族群。

避戰策略奏效，「我們在工作服領域，獨走市場42年。在戶外、休閒領域，五年來也沒有競爭者，」土屋哲雄解釋了獨特的藍海策略。

Workman戰略2》加盟策略，精實管理

日本《東洋經濟》指出，Workman管銷費佔營收兩成，遠低於Uniqlo的四成，主因在於Workman高達95%門市為加盟店。

「我們直營店僅30間，而且採委外管理，」土屋哲雄神情輕鬆地說，「這家新店，沒有一個店員是我們員工。」比起Uniqlo每開一家店，需派出至少5名員工管理，Workman一名員工可以同時管理10家分店。

Workman高達95%門市為加盟店，管銷費用比Uniqlo低。（王建棟攝）

Workman近期宣布，「五年內停止宅配」，意即網路下單必須至實體店面取貨。土屋哲雄解釋，自己跳下來做電商，是背叛加盟店，但到店取貨，能為加盟店增加營收。

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想成為Workman加盟店，需要經過五至六次面試，錄取率只有三十分之一。「選加盟店不是會做生意就好，而是要人品好，」土屋哲雄說。

Workman另一個重要伙伴，則是供應商。除非特殊原因，Workman不輕易更換海外供應商，因為「換一次廠商至少得花幾千萬日幣，」土屋哲雄說，工廠審查、駐廠指導，或溝通不良、弄錯規格等失誤，全是成本，「根本不值得為了一個20日圓的價差去換廠商。」

而接連在不同市場，成功開出「爆紅商品」的祕訣何在？

Workman戰略3》主管閉嘴，凡人經營

「上面的人不要出嘴就對了，」土屋哲雄自曝，老闆可能根本不懂現場和流行趨勢，「千萬不要不懂還裝懂，」他說，Workman強調「凡人經營術」，讓下面的人好好發揮。他不浪費時間開新產品審查會，只要開發人員的主管點頭，就可以量產。

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「第一年少量，第二年視情況放大訂單量，」銷路不佳就提早在三年內結案，不用擔心失敗。比起一般服飾業界，過季品常一報廢就一、兩成，「我們產品生命週期是五年，可以賣很久，折扣出清比例僅1.5%，報廢量僅0.5%，」他說。

土屋哲雄強調，不要拘泥短期業績，長遠判斷，才能走得長久。（責任編輯：洪家寧）

【小檔案】Workman

成立／1980年
董事長／小濱英之
主要業務／服飾商品、雜貨製造零售業
店數／954間（2022年6月）
成績單／2021年度營收1565億日圓（約344億台幣）、淨利183億日圓（約40億台幣）
低價高品質心法／超大量採購，以震撼低價提供機能性商品

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