台灣第一大電商平台究竟是誰？根據不同定義，還有得爭。
論營收，momo截至今年十月累積營收突破680億，排名第一；但論流量，則由蝦皮奪魁，根據未來流通研究所資料，蝦皮去年上半年，網站月均流量達到4900萬人次，排名第二的PChome則為3300萬。
來自新加坡的蝦皮，登台後大打補貼政策，短時間內吸引大量用戶，只花5年就成為全台網友最常使用的電商平台。資策會今年的調查顯示，「免運活動」已經成為電商最能吸引用戶的促銷手段，可見蝦皮所掀起的免運風潮，影響力有多大。
雖然靠免運打下台灣江山，但想培養顧客的忠誠度，蝦皮還有一套有別於其他電商的獨有策略。蝦皮在台灣最高負責人、資深總監梁日威接受《天下》專訪，獨家分享了蝦皮的吸粉和養客心法。
第1步：當「最好玩」電商，遊戲、節目帶流量
「我們希望蝦皮在用戶心中，不只是最好買，還要是最好玩的電商，」梁日威語帶期許地說。蝦皮母公司SEA本是電玩娛樂起家，剛好發揮最佳優勢。
一打開蝦皮app，蝦蝦果園、蝦皮消消樂等可愛的小遊戲馬上躍然眼前。以蝦蝦果園為例，可以種下黑人牙膏、肯德基、滿漢大餐等品牌或商品的「種子」，定期澆水就能收成，獲得商品券和購物金，還能換取折抵現金的蝦幣。
不僅如此，在蝦皮app首頁，就能看到直播欄目，不只商家賣力銷售，蝦皮官方自製節目就有13檔，主題從話題藝人，到流行穿搭、美食、房地產，甚至還有養兒媽媽經，內容廣泛。光去年，蝦皮直播的觀看人次就累積超過5億次。
蝦皮為什麼要集中火力發展娛樂內容？
「從後台數據發現，用戶愈常打開app、停留時間愈長，消費的比例愈高，」梁日威解釋，透過娛樂活動，最容易能吸引用戶。去年甚至找Eleven Sports合作，轉播統一7-ELEVEn獅隊的主場球賽；還線上直播KCON韓流音樂節，就是為了能夠吸引不同族群。
用戶有了誘因打開app，不購物也沒關係，蝦皮不急著把流量轉變成消費，「比起同時要娛樂又要賣東西，一次做一件事比較容易好，」梁日威說，蝦皮的策略是先專注把流量帶進來，再進一步應用，例如，先用小遊戲抓住用戶的注意力，再讓品牌支援遊戲獎品、商品優惠券等行銷活動。
用娛樂活動導流不是蝦皮專利，PChome也年年辦實體演唱會。「但我們是持續在做，」梁日威舉例，每週三更新「蝦皮娛樂線」節目，已經連續做了一年半。「用戶不是只有短暫參與，而是持續維持關係。現在大家都強調心佔率，時間累積愈久，心佔率自然高。」
流量是電商界的王道，而蝦皮把吸流量這件事做到最徹底。「這和補貼免運是一樣概念，用免費把有需求的人call來，再來想怎麼從他身上賺錢，這幾乎是網路時代的守則，」美而快總經理王志仁如此評論。
第2步：月月造節，逼用戶養成購物習慣
有了流量，接著要轉換成消費，而促銷活動最能讓用戶撒錢下單。綜觀全球型大電商，阿里巴巴發明了雙11光棍節，京東首創618購物節，亞馬遜有黑色星期五購物節，蝦皮也在2006年首創99購物節。
但去年開始，蝦皮竟然「全都要」。蝦皮每個月都推出購物節，並仿效雙11、雙12，將活動訂在日月相同的那天，22、33、44等購物節因此誕生。電商的促銷活動競爭激烈，資訊量爆炸的時代，簡單訊息反而好消化。「我們在做市場溝通時強調淺顯易懂，製造記憶點，」梁日威解釋，用戶會記得，只要日月同一天，蝦皮就會有促銷活動。
加上每月18號月中狂購節、25號的商城購物節，蝦皮一個月至少就有三檔促銷活動，逼用戶養成習慣定時打開app尋找優惠。
購物節的免運優惠，對學生或小資族有極高的吸引力。梁日威觀察，在促銷節日前幾天，用戶陸續把商品放進購物車。前一天晚上10點，用戶就守在網站、打開app，準備在午夜搶限量發送的免運券，「目前月月造節的成效蠻好的，」他有信心地說。
第3步：製造話題，線上標房、北捷乘客「免運」
今年雙11蝦皮最火熱的話題，一是找天后張惠妹擔任代言人，另一項就是線上競標千萬房產。蝦皮今年和海悅國際合作，提供新北三間價值千萬的新家，一元起標。
不僅如此，海悅全台70個建案，也能透過蝦皮購買一元賞屋券，完成賞屋抽免運跟購物金。蝦皮行銷部長廖君凰就透露，去年首次舉辦線上標房反應熱烈，超過50萬次出價紀錄。今年許多建商尋求合作，最後選擇海悅，是因為在北中南都有建案，蝦皮全台用戶都有機會能預約賞屋。
海悅國際子公司海研建築董事賴建程指出，蝦皮購物的用戶以年輕人為主，合作是希望為房地產市場導入不同以往的消費族群。而近年房市火熱，線上標房、預約賞屋的新型銷售模式，也帶給消費者特殊的體驗。
蝦皮的行銷手法常讓人眼睛為之一亮，尤其員工平均年齡不到30歲，想像力天馬行空，幫北捷乘客買單，也是製造話題的好案例。
免運是蝦皮的招牌，去年雙12蝦皮更把腦筋動到「人」身上，找台北捷運合作，要讓乘客也能「免運」。在當天早上10點到10點半刷卡進站，無論距離遠近、搭多少站，運費全程由蝦皮買單，而且進站時的逼卡聲，也變成「蝦皮免運！」
蝦皮購物社群行銷經理廖宇凡，就在蝦皮官方部落格「蝦皮大學」分享，光進站的0.6秒鈴聲，就錄了超過20多種版本，蝦皮男女小編輪流以情緒激昂、沉穩或是中英夾雜方法測試，又要符合北捷的設備相容，最後才決定使用女聲版本、簡潔有力的四個字「蝦皮免運！」。
不可否認，蝦皮站上產品的真偽常為人詬病，前陣子又陷入中資疑雲，但靠著娛樂內容、免運政策和創意行銷，蝦皮已成為年輕人線上購物的首選。（責任編輯：曹凱婷）
蝦皮
- 成立／2015年
- 創辦人／李小冬
- 營運國家／新加坡、印尼、馬來西亞、台灣等近十個國家
- 2020年全球營收／22億美元（約618億台幣）
