一開始就決定跳過台灣市場！黃耀文：台資新創想出頭的6個重點

所以我們這次創業，一開始就決定跳過台灣市場。那麼，在哪個國際大市場，有尚未被滿足的剛需？

中國經濟快速起飛時，因為信用卡尚未普及，而給了微信支付、支付寶機會，這波早過去了。

過去10年全球貿易加速、海外工作人口亦劇增，但印度、南美、非洲與中東等新興市場的銀行體系，卻徹底沒有跟上；新興市場的跨境金流，是一個急需被解決的剛需。

接下來，我們得考慮這市場，夠大嗎？

根據麥肯錫2018年的報告，B2B跨境金流在2022年手續費將達86兆台幣，這無疑是個夠大的市場。

更特別的是，其中全球市場佔比，亞太佔56%、歐洲加中東加非洲（EMEA）佔24%，北美僅佔20%。

這數據對我們來說，是很特別也很幸運的，這表示我們如果要進攻B2B跨境金流的市場，戰線不用直接拉到遙遠的北美。

確認市場夠大，可是要從哪個大市場開始呢？

我們選擇了印度，這和XREX的共同創辦人蕭滙宗先生（Winston）的背景也有關。

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Winston是台灣人，卻在印度長大、念完大學並就業，後回台創立Verico貿易公司，專門出口台灣製造之半導體、硬體產品至印度、南美、中東、俄羅斯等新興市場。

在這個過程中，他非常熟悉新興市場在B2B跨國支付的痛點，所以我們決定先鎖定印度這個13億人口的大國。

根據我們的估計，產品推出後3年，也就是2023年底，若能成功在印度B2B跨境貿易金流上，市佔率達0.5%左右，我們市值將至少是四分之一隻獨角獸。

身處台灣卻做一個台灣不需要的產品，的確不直覺，但因為市場規模夠大，值得我們投入、學習、經營品牌、建立門檻。

而由於印度的痛點也正是許多新興市場的痛點，所以今年，我們也正被我們的使用者，帶引到了南美與非洲。

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【小筆記】

台灣新創團隊可盡量正在世界各地工作、或帶著豐富海外經驗歸國的台灣人才，期待以更廣的視角、更全球化的思維，鎖定國際大市場中，尚未被滿足的剛需。

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二、 尋找高經常性且高毛利的商業模式

阿碼科技是我們第一家創業，2013年賣給了美國那斯達克上市的矽谷公司 Proofpoint（編按：Proofpoint是全球電子信資安第一個公司），大家一起加入Proofpoint旗下打拚了5年，現在Proofpoint市值近8隻獨角獸。

延續過去經驗，這一次創業，我們的營收原則依然是：

1. 不做客製化
2. 力求毛利達85%以上
3. 高持續性營收（recurring revenue, RR）
4. 高用戶終生價值（lifetime value, LV）的營收
5. 利用品牌鞏固用戶黏著度

我們相信新創不應賺一次性營收，一定要找出方法，能靠時間累積出護城河。

在營收成長的過程中，不能需要太多「墊腳石」，譬如：先做A、然後靠A導流B，然後靠B產生C的獲利。

商業模式越簡單越好，解決的問題要是剛需、錢要收得直接。

謹守以上原則，這次創業，我們的商業模式是靠區塊鏈技術，幫新興市場跨境商人處理商業金流，並抽取手續費；同時，致力於建立品牌與黏著度。

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【小筆記】

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由於台灣新創募資較困難，建議設計產品時，直接將商模也設計進去，以此說服投資人與董事會，做比較長期的投資佈局。這可以避免新創必須先以接案維生，又或耗時耗力地幫每個客戶客製化。唯有降低對一次性營收的倚賴，才能專注打造足以壟斷市場的產品，創造高持續性、高毛利營收。

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三、設身處地幫投資人想，但思考持股與決策權的拆分

很多創業家總說台灣公司估值不高。

我們覺得，重點不是一家公司是否在台灣，而是一家公司的市場在哪裡，能長多大。

能在大市場獲得初步成功，無論是北美、中國、日本、印尼還是印度，當然估值就容易高。

協助經營Proofpoint 5年，我們學到的是：持股比例並不完全決定對公司的控制權，經營表現要比持股比例來得更重要。

Proofpoint是上市公司，沒有老闆，每個大主管，都以專業經理人自居。

所以這次創業，在募資與估值的過程中，我們不怕稀釋。

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我們相信，只要我們擁有專業的投資人、專業的董事會，那麼我們做得好，應該是投資人怕我們走。我們做不好，本來也就該被換掉，才是對公司最好的。

當然，在公司治理架構面，我們也充分運用很普遍的「持股比例、決策權力拆分」的架構，譬如許多重大決定，是需要技術股與優先股雙方個別投票通過的。

這讓執行團隊雖然會持續被稀釋，卻仍能保有重要的決策權。所以在募資方面，我們不怕被稀釋，我們只想讓公司成功。怎麼做對公司好，我們就怎麼做。

對於很多非常在意高估值的團隊，或許可以思考以下幾個問題：

1. 對於你團隊來說，資源多比較好，還是估值高？
2. 為何在意稀釋，是擔心喪失金錢回報，還是擔心喪失決策權？因為稀釋股權，不完全表示稀釋決策權，這是可脫勾的。
3. 這次募資估值高，紙上受惠的是上一輪的投資人。要讓這輪受惠，下次又要是翻好幾倍的估值。你們有把握嗎？

有時投資人更在意的，是新創「是否有幫投資人想」。

各位創辦人在募資時，有設身處地幫投資人想嗎？投資人要什麼？何時、如何、幾倍出場？

一旦融資，我們就不僅是創辦人、而也是專業經理人，需要對所有關係人負責。

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【小筆記】

台灣新創要募到快錢很難，與資本市場打交道，必須一方面長期展現可預期的績效，一方面公平地規劃好所有關係人利益，包括：團隊、每輪股東、夥伴、與使用者。每一輪募資，不能只想衝高估值，也需要為該輪投資人考慮。下次募資時，他們的增值會是多少？

此外，股權稀釋是必然，但創業家可熟悉股權工具，讓股權與決策權脫鉤，不用讓估值阻礙了公司獲得更多資金的機會。（責任編輯：陳郁雁）

（下篇請見延伸閱讀）