研華　「18銅人陣」人才養成法

看到未來的商機，很多個人電腦公司在經歷需求疲軟後，選擇進入工業電腦領域。鴻海，二○○七年投資樺漢科技，主要生產提款機和收銀機。廣達，二○○八年結盟德國大廠肯創（Kontron），強攻工業電腦。華碩，二○一○年以五十三億元併購研揚科技，進軍醫療產業。

面對強勁的對手進入市場，劉克振卻勇敢標示五年後目標：翻倍成長。憑藉的是什麼？

劉克振這份篤定和豁達的背後，是研華持續培養創業型人才，累積足夠的國際運籌人才庫，讓研華能不斷創造新事業和市場。

寫四十頁計劃 全方位思考

台大電機研究所畢業後，就以替代役身分加入研華的林威佐，是車載電腦事業單位的負責人。身材精幹的林威佐，是研華最年輕的協理之一。才三十八歲的他，從研發工程師做起，曾擔任產品經理，還帶領過一個跨部門團隊開發智慧生活產品。

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曾經，由於不夠了解市場，林威佐做出的產品賣不出去，嚴重打擊團隊士氣。這個挫折，讓他一度心灰意冷，想要離開公司。當時的他一直在思考：我們做得出來，研華又賣得出去的是什麼？

五年前在廠內物流部門的他，敏銳地察覺到，應用在管理剷車的工業電腦技術，應該也可以被應用在貨車上。身為花蓮貨車行老闆的兒子，林威佐對於這個行業所面臨的挑戰十分清楚：貨車出發後就失去聯繫、司機喝酒鬧事、沒有挑選最快捷的路線等。林威佐將這個創業想法，和主管商量後，融入該部門當年的年度經營計劃（ABP）中的「新產品育成」部份。

在研華，每年所有事業單位負責人，都必須完成近四十頁的ABP。ABP內容涵蓋，市場分析、業務型態、新產品育成、併購、投資規劃、未來三年成長預測等。這不只是一份報告，而是類似歷時八個月的暑假作業。ABP是研華近十年透過IBM引進的業務領導模型（BLM）的一部份。

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創業的想法被認可後，研華開始投注資源。先是把林威佐調入車用部門了解市場，給了他三名研發人員和產品經理，同時要求他開始撰寫新團隊的ABP。

公司敢於再給機會，但是如何贏得同事的信任，是林威佐必須面對的挑戰。「之前的失敗，讓我在同仁之間用掉了很多credit（信用），所以我是以破釜沉舟的信念在做這件事，」他回憶。

在貨車行業裡，油耗是最大的成本，有時能達四○％。隨著油價不斷提升，林威佐運用研華的技術，以時刻追蹤貨車位置、記錄司機的駕駛行為、自動規劃最有效率的行駛路線等功能，開發出可協助貨車行老闆統一管理車隊的產品，甚至還能為貨車行降低五％至一○％的成本。

林威佐初試水溫的市場是美國，因為那裡有較大型的私人貨車行，成功機率高。

老將變導師 經驗傳承

許多創業失敗的例子，經常是對市場做出錯誤判斷。但研華對內部創業者，卻一路扶持。

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研華內部有個「導師項目」，由研華最高的十六位領導人給予年輕人指導。由於研華高管多是有豐富實戰的識途老馬，在其他公司被視為最難用上的老將，在這裡，卻透過「導師項目」，順利將經驗傳承。

林威佐選擇了北美的兩位台灣高管，一位傳授業務談判技巧，另一位教授工廠的運作。

一年後，他順利在美國拿到訂單。現在，林威佐帶領的七十人團隊，已獨立成為一個業務單位。過去三年的複合成長超過七○％，第二年產品線拓展到巴士，二○一二年獲得台灣精品獎，業務更是在去年拓展到南美洲。

類似林威佐開創的新業務單位，研華計劃每年將拓展至少四到五個。為了達到成長目標，研華企業文化一直鼓勵人才學會創新、管理。

除了ABP要求每一位事業單位負責人，每年要提出新產品規劃，研華的基金會每年舉辦「TiC100創新商業模式競賽」，邀請兩岸大專院校的學生，針對研華的命題提案，為研華的內部創新，提供源源不斷的活水。

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在人才方面，研華每年舉辦至少四梯次大型外部人才選拔，不管有沒有職缺，每次都會挑選至少五到十名人才進入公司。同時，研華每年還挑選四十位優秀的經理級別員工，參與研究公司實際運營問題並做簡報，讓他們有機會在最高管理層面前嶄露頭角，成為開拓新業務單位時所需人才的首選。

創業家的策略 副總級的思惟

但如何才能把人才變成經營人才呢？「寫兩年的ABP就會了，」劉克振說。

「ABP其實是訓練你要具備副總的思惟邏輯，逼著你去看得遠一點，」已經將ABP融入日常工作思惟的林威佐說，「這有點像練習十八銅人陣，你有很好的想法，就給你資源，也給你教練，就看你打不打得過去。」

「好的人才，就要給他願景，讓他們去衝，」研華總經理何春盛認為。

身為高階主管的林威佐，現已擔任起培育人才的角色。最近，林威佐將派他部門的一名同仁到南美洲參與短期的調職項目。同時，他也計劃讓四名下屬參與撰寫部門的ABP。「在研華，培養接班人是個不成文的期待，」林威佐說，「如果你沒有做到這件事情，那你的升遷是假的，你也不會被看好。」

政大商學院教授蕭瑞麟在撰寫研華案例的時候，參與了非常多研華內部的慣例會議。他注意到，研華的管理人員具備高度的機動性，能在很短時間內成立新部門。

「研華培養了很多工業電腦的創業家，」服務科技產業超過十年的易帆特國際企管顧問資深顧問張瑞芝形容，「市場會想要挖研華的人，因為他們有策略，又敢走出去，就是有創業家的特質。不像大部份台灣科技業的人才，因為都是代工，比較會的是執行。」

從內部培養有策略的創業家，是台灣企業往價值鏈上游努力提升之際，要練的功夫。