佳美　產銷團隊追著原料跑

蔬果有季節限制，原料製造廠必須掌握時間，趁蔬果新鮮時，一舉製成原料。遇上產期時，從蔬果浸泡、加壓沖洗到壓搾成果汁原料，送進冷凍倉儲都是一貫作業，機器一啟動便不能停。

然而，歐美原料製造大廠靠著雄厚資本，以大面積農地契作及具規模的生產線大量生產，台灣一年的蔬果用量不過三到四萬噸，巴西光柳橙原料大廠一產出便是八十萬公噸。

以多樣對抗大量

對規模不大的佳美來說，這不僅是一場「速度戰」，還是一場「多樣」對抗「大量」的戰爭。

採訪當日，佳美剛忙完一回水果產期，廠內工人正抓緊時間清理生產線。生產線上的機器規格為了順應台灣特有水果，懂得食品工程的游昭明帶著幾乎是食品科學系科班出身的員工自行設計，像荔枝原料處理機器，能自動剝殼並保留完整光滑的果肉來榨汁，全世界只有佳美有。

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佳美專門開發亞熱帶、熱帶特有的蔬果原料，和歐美大廠專作柳橙、蘋果、葡萄等大眾原料作區隔。雖然比量比不過，但光原料種類，佳美就有一千多種配方，在游昭明眼中，「如果佳美作不出來，別人大概也沒有，」大學時代和一群歐巴桑一起上烹飪課，味蕾敏銳的游昭明親自帶研發人員試口味。

「常常我們提出口味需求，他們隔天就能提供，」一位和佳美合作超過十年的飲料廠採購人員透露。

佳美能掌握這麼多的原料，關鍵在一支如游擊隊般四處征戰的「產銷研團隊」。

走進佳美，像進入藝術空間，一旁是琉璃工坊的作品「自在」，一旁就是講求速度的產銷研團隊的作戰中心，放眼望去女性居多。「男的都外派了，」先生也是產銷研團隊的一員，祕書黃鴻鑾打趣的說。

速度尖兵　征戰世界農場

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這支產銷研團隊，由行銷人員、還有懂得生產製造及研發的人員共同組成，在公司同事眼中是一支無時無刻不在移動的「遊牧民族」，除了要比別人先一步蒐集世界農作物產季產量狀況來為客戶提供分析，還要追著原料「移動」。

目前，佳美除台灣廠外，中國大陸山東、上海、四川及越南都有設廠，規模不大，但機動性十足。產銷研團隊一旦獲知哪裡有適當原料，便立刻和當地工廠合作生產，公司不必負擔建廠成本及廠房產期外的閒置成本。「哪裡有原料，就到哪裡去，這是歐美大廠沒有的彈性，」游昭明口中的產銷研團隊可說是「以世界農園為家」。

譬如一回台灣接到一張訂單，需要用到新疆番茄作原料，但佳美在新疆沒設廠，產銷研團隊立刻尋找當地工廠，從佳美山東廠拆一條生產線，用六部卡車花七天七夜開拔到新疆，在產期開始前，一群人花一週將生產線安裝好，把原料製造完，整組人才撤回山東。

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過程迅速，客人隨著佳美團隊一起到當地，一討論出品質口味，生產人員立刻將設備調整成生產狀態，業務立刻簽合約。

「他們有明確的供應鏈及價值鏈定位，」食品工業發展研究所資深產業分析師陳麗婷指出佳美對原料供應的專業。

但佳美當年卻是經過一次陣痛，才摸索出現在的定位。

時間回到二十五年前，當時佳美幫日本商社代工小罐果汁外銷中東，一年出口量高達四百萬箱，還獲頒經濟部外銷績優廠商。之後發生石油危機，佳美外銷集中在中東地區，短短三年，出口量萎縮到剩下不到十分之一，經營陷入困境。

「到快要關門的地步，股東沒興趣，都跑光光，」游昭明原本在美商食品採購配銷公司工作，覺得佳美一定要轉型，便來接下這顆別人眼中的燙手山竽。

當時台灣經濟起飛，雖然食品加工外銷市場萎縮，但台灣內需市場正興起，國內飲料大廠正為了急增的原料需求傷透腦筋。

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成為國內外飲料廠原料伙伴

腦筋動得快的游昭明發現，像久津作波蜜果菜汁，需要七種原料，每一種產季都不同，需要的搾汁設備也不同，自己從頭包到尾，十分傷成本，便遊說久津和統一等飲料廠，進行垂直分工，「原料交給我，你不用去傷原料腦筋，專心做市場行銷就好。」

之後，台灣芭樂汁流行十多年，一年幾千噸的量，九成都是佳美代工，市場行銷就由飲料大廠各自強打廣告帶動市場，把市場的餅作大；前兩年由愛之味鮮採番茄汁帶起風潮，各大廠接連推出不同品牌，背後的原料也全是佳美代工。

「你必須要專業，人家的原料命脈掌握在你手裡，」原本笑嘻嘻的游昭明這時一臉嚴肅，「他們對我們很信任，因為我們說到做到。」

譬如東南亞最大食品公司新加坡楊協成，二十年前要發展荔枝汁，便向台灣佳美和中國大陸分別下十個櫃的單，但那年遇颱風，荔枝減產一半，中國大陸國營廠失約無法交貨，但新品上市計劃無法變更，楊協成轉向佳美求救。

「如果幫他，我們一定虧本，」一度掙扎，但游昭明一咬牙，二十天內趕出貨給楊協成，作出轉型後第一筆虧本單，卻賺得和楊協成持續至今的合作默契。

除了守承諾交貨準時外，佳美為了確保自家原料的品質，更捨得投資設備。

一位農委會農糧署官員和佳美合作過剩柳丁製造時，曾參觀佳美的工廠，其中儲存原料的無人冷凍自動倉儲讓令他印象深刻，「真的很現代化，」這位官員仍記憶猶新。

一般常溫自動倉儲約一千多萬台幣，但這座加上可達零下四十度冷凍系統的自動倉儲，造價立刻爬到二億台幣。

「我們預估七年內回收，」游昭明算過，過去要二十多個人搬運原料，既不衛生又危險，兩年前使用冷凍倉儲後，只需三個人操作機器，快速精準又省人工。

這座游昭明心中代表形象及信任的設備，儲存台灣一年三、四萬噸的原料，保存兩年都不會壞，曾讓挑剔龜毛的日本廠商十分服氣。

「有時員工抱怨一條線作一點點量，我告訴他們這就是我們的專長，台灣人就是要做這種少量多樣的生意，」游昭明一口灌下自家代工的果汁，那毫不猶豫大大的一口，彷彿宣示佳美以彈性和多樣性打破規模生產的罩門。

游昭明的音樂夢

星期六早上九點，台中市明德女中會議室卻熱鬧滾滾。台上，樂賞音樂教育基金會、台北藝術大學教授劉岠渭正用豐富的肢體語言講解著巴哈音樂。台下，民眾聚精會神，深怕遺漏任何一個音符。

「像吃到澀芭樂，」佳美食品董事長游昭明一邊活靈活現地形容巴哈艱澀的樂風，一邊混在人群中賣力發著下次上課的傳單內容，完全看不出董事長的身段。

幾次遇到游昭明，他總是和「古典音樂」形影不離。

前次在磐石會餐會，游昭明飯沒吃幾口，便像蜜蜂忙碌地穿梭席間，發著古典音樂講座的報名表，遊說一群中部企業家共襄盛舉。

二○○三年，游昭明在台中科學博物館聽過劉岠渭音樂欣賞座談後，發現竟然有人能把有距離感的古典樂講的如此貼近生活，戲稱自己便從此「不務正業」起來。

「現在企業支助音樂表演的很多，但推動音樂教育的卻很少，」游昭明覺得很可惜，便成立樂賞音樂教育基金會，支持劉岠渭全省舉辦音樂欣賞講座，推廣古典音樂。

對游昭明來說，這或許算圓了自己的音樂夢。

把感覺分享給別人

大學時代，游昭明愛上古典音樂，夜晚騎腳踏車回宿舍看著滿天星斗，還會想起義大利歌劇大師普契尼寫的「星空燦爛」。

但游昭明不懂樂理、不會任何樂器，常聽到一首樂曲，任憑別人稱讚，自己卻不知從何欣賞起而感到沮喪。聽過劉岠渭仔細分析音樂結構的講座，游昭明覺得像找到進入古典樂的入口。「想把這樣的感覺也分享給別人，」他說。

現在，這股古典音樂風慢慢在中部企業家間發酵。像聽過樂賞座談的喬山科技董事長羅崑泉，之前便在自己公司總部舉辦音樂欣賞活動，部份企業家變成固定的與會聽眾，只要台中有座談，他們還有默契地把出國行程避開來出席。

「這也是跳脫工作苦悶的方法，」看著聽眾帶著滿足的表情聚在一起討論，游昭明開心地說。