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要替公司發展本業以外的第二營收成長曲線，要如何打造可靠的槓桿，提高成功機率？兩間餐飲企業手搖飲品牌大苑子、以及嘉義名店林聰明沙鍋魚頭提供借鏡。
餐飲的第二成長曲線：零售
5年前，大苑子開始推出以超高壓低溫滅菌新技術製成的果汁產品，也從消費者端跳進企業端市場，進軍餐飲通路，和香吉士、美粒果等老品牌同場競技，目前在米其林推薦的膳馨等餐廳喝得到。
林聰明沙鍋魚頭日前因即時且全面回應產品裡出現蟑螂食安事件，被譽為「教科書級危機處理」，在零售食品新賽道上，他們的成績也一鳴驚人。
他們不僅在好市多推出沙鍋菜豆腐煲常溫湯底，本來只是第三代接班人林佳慧想做來送朋友的沙鍋魚頭泡麵，上架電商、超商後，去年在半年內賣破百萬碗，成為最受矚目的泡麵新品。
大苑子和林聰明沙鍋魚頭開始「不務正業」，源於各種成本高漲，展店門檻愈來愈高；大店長讀書會創辦人尤子彥更認為「餐飲的終局是零售」，品牌勢必得打造餐桌外的營收第二成長曲線。
然而，零售與餐飲邏輯不同，該如何把本身的優勢變成槓桿，讓新零售事業快速上軌道？大苑子董事長邱瑞堂和林聰明沙鍋魚頭執行長林佳慧在「大店長復盤年會」分享各自的思維。
槓桿一：鎖定最熱門產品
第一種槓桿，是將本業的熱門產品再延伸商品化。
邱瑞堂坦言，商品化最怕的事情，是市場不接受，因此「我們一開始就拿最厲害的產品來試。」
他把門市賣超過1000萬元的芭樂檸檬飲做成瓶裝果汁；跟冰品品牌百吉合作時，則把另兩個暢銷品愛文芒果冰沙和莓好時光做成冰棒。
「把本來的熱賣品重複變成商品，風險最低，又能做更多接觸，」邱瑞堂說明。
槓桿二：挖掘產品關鍵元素
第二種槓桿，是抽取出原本產品裡的關鍵元素，放到新產品裡，消費者每一次消費，都會強化對品牌的連結與認同。林佳慧的做法，正是抽出沙鍋魚頭裡的「沙茶味型」，放進每個零售產品裡。
大約5年前，林佳慧開始想做常溫零售產品，讓客人可以帶到國外等更遠的地方。「我做冷凍（的沙鍋魚頭）已經做了20年，想要有一個突破，」她笑說，「我先從麻辣鴨血下手，沒想到就不小心栽入產品的多元宇宙。」
她開發的產品類型多元，原因是她心想，既然要做，何不做自己喜歡的？自己可以吃，還可以送朋友、客人，因此一路從拌麵、醬料開發到蛋捲到方塊酥，但共同點是，都是沙茶口味。
「所有的店家都應該要做自媒體，每一個老闆都應該要做導演和製作人，」她說明，「我把沙鍋魚頭當成靶心，拆解沙鍋魚頭的元素後，湯、醬、料一大堆東西，我覺得可以把沙茶醬當成靶心的核心。」
助攻客單價十倍跳、擴大接觸
有了零售產品，客單價大增。過去，一位客人來店裡吃飯大多只花350元，500多元就算天花板，林佳慧回憶，一次有一組30人的客人來用餐，臨走前其中9名客人購買放在店裡的零售產品。
「客單價來到16000，」她發現，真心喜愛自家產品口味的客人，一旦有可以消費的品項，其實出手闊綽，麻辣鴨血、啤酒都5箱、10箱在買，「不要小看1、200塊（小吃）的魅力。」
開發零售產品，也可以幫組織練功。「每個產品我們不是自己做，我們去找這個產業的No.1，跟他學習，」她點出無價之處，「每一個專案，我們團隊可以參訪無數食品大廠；花30萬，賺回來一點點錢，但團隊可以獲得最優秀的食品知識。」
過程並不容易，最大的阻力是長輩。「我開發的產品，我爸媽一個都不喜歡，」她苦笑，「傳統的長輩會擔心常溫的不知道是放防腐劑或什麼。」為此，她甚至特地去攻讀餐旅所的食品安全科系，只為了學會如何不放防腐劑，又能做出常溫能保存的產品。
還好，辛苦的果實甜美，擴大客人對林聰明沙鍋魚頭這個品牌的接觸頻率。「產品放在客人的家裡，早餐、中餐、晚餐、宵夜都能看得到。」
最後，在論壇上，OK超商總經理魏國志也點評，各行各業都可以學習大苑子和林聰明沙鍋魚頭的槓桿思維，去發展第二營收。他舉例，以汽車產業來說，最賺錢的，不是汽車本身，而是保險代理和分期付款，「要看公司經營的型態、規模，看哪一邊自己最能承受失敗、可以拿出來做很有把握的槓桿，就可以試試看。」
（責任編輯：曹凱婷）
