三重起家、找嘸生意　70歲鋼鐵人如何征服蘋果和兩千家客戶？

「我的同業都在南部比較多，鋼廠在那裡生產，大宗物資也從高雄港進出，方便取得原料，」粟明德回想當初，進一步分析，「但我是北部人，有什麼方法？我想了半天，應該貼近客戶，賣客戶需要的東西。」

他決定從客戶需求著手，只要是下游需要的材料，粟明德就盡力學新技術，拓展產品線，從熱軋、冷軋、不鏽鋼到特殊鋼，又或是鋼板、鋼構、鋼管，成分到造型幾乎無所不包。此外，新光鋼也在北中南建廠佈局，因應當地產業性質，設置特定產品的加工物流中心，達成「就近供應」以滿足客戶需求。

新光鋼提供鋼材裁剪加工，客戶逾兩千家。（新光鋼提供）

產品多、據點廣，讓新光鋼現在擁有跨產業高達2000家的客戶。

更重要的是，這些客戶的訂購數據，和鋼價與其他市場資訊連結，就形成最精準的供需連動資料庫，成為粟明德判斷行情的一大法寶。

結盟搶單，拉高技術與毛利

不過鋼鐵終究是景氣循環劇烈的產業，看得再準，也可能不敵景氣下修的狂風巨浪。

廣告

新光鋼因此發展出兩大戰略，一是和客戶聯合承攬、合作接單，二是拓展離岸風電、太陽能、水資源等特殊鋼材市場，以及物流中心租賃的新事業。

時間回到2001年，當時台灣剛經歷政黨輪替，政治經濟環境詭譎，全球鋼鐵市場庫存也過剩，鋼價直直落，甚至引起一波裁剪廠倒閉潮。

新光鋼當時選擇另闢蹊徑，與台中精機結盟接下高鐵的支撐墊標案。這是一件光材料金額就超過5億的大案，由新光鋼負責材料採購、切割、物流，台中精機加工組裝，成為新光鋼聯合承攬模式的雛形。

比起做零售生意，這種合作讓新光鋼握有長期訂單，而且能深入與終端業主接觸，有助於開發具市場潛力的材料和產品。

金屬工業研究發展中心技術總監黃金川觀察，粟明德善於從上游端尋找符合產業趨勢的新材料，也願意與下游客戶討論技術，並投資在加工成型工藝和設備上，是新光鋼能維持競爭優勢的最大原因。

廣告

新光鋼把2000家客戶當智庫，70歲鋼鐵人粟明德神預測「買低賣高」時機。（新光鋼提供）

當新光鋼與業主變得熟悉，有些工程案甚至會直接委託給新光鋼承作。不過粟明德不打算獨吞商機，而是找來具有技術實力但規模小、資金少的下游客戶，同樣採取共同承攬合作模式，新光鋼獲得長期的鋼材供應訂單，也與客戶關係更加緊密。

粟明德認為，新光鋼透過整合上下游價值鏈，提供給客戶價值的策略已逐漸開花結果，「這也是我們這幾年獲利能穩定成長，毛利拉高的主要原因。」

新光鋼近年能持續成長的另一原因，則是及早搶進現正蓬勃發展的離岸風電、太陽光電和水資源等領域，提供專用材料和加工服務。

瞄準趨勢，搶進綠能商機

要投入陌生的新事業和新技術，人才可說是最重要的一塊拼圖。幫新光鋼拼上這塊拼圖的，不是過往那2000多家台灣客戶，而是遠在美國加州的蘋果。

廣告

2017年，蘋果選上新光鋼，作為iPhone X不鏽鋼邊框材料的供應商。原本專攻內銷的新光鋼遇上蘋果，就像跳級轉入資優班，品質控管須樣樣滿分，才能滿足蘋果的高標準。

粟明德趁此機會，招募一批外文好、懂品管的年輕新血進入公司。儘管蘋果的生意做得不長，但當時包含他長子、協理粟有容在內的20人專案團隊，已為這間超過半世紀的老廠注入新活水。

後來該團隊一分為三，分別投入離岸風電、太陽光電，以及水資源事業。「遇上歐洲來的沃旭、達德、CIP（哥本哈根基礎建設基金），他們也要求100分，我們現在來做就很適應，」粟明德對這群年輕人讚賞有加，甚至有兩位30歲出頭的年輕經理人，成為子公司前端離岸風電的董事。

此外，新光鋼也自建出租物流中心，每年光租金就超過2億，如同讓公司吃下獲利定心丸。

新光鋼自組物流車隊，挹注公司營收。（新光鋼提供）

現在，新光鋼有45%的出貨量屬於離岸風電、太陽光電和統包承攬的整合性服務，另外55%則是鋼材零售的老本行。

廣告

粟有容表示，整合性服務的毛利比一般零售更好，也相對穩健，新光鋼未來即使遇到景氣下行，也不怕波動太過劇烈。

新光鋼依循價值鏈經營哲學，除了為客戶帶來商機，也讓自己貼近市場，得以精準掌握庫存。利人利己，正是最佳寫照。

（責任編輯：吳廷勻）

• 完整調查結果請購買《天下雜誌》748期「2022天下兩千大調查：台積艦隊衝十年」
• 【全閱讀訂戶限定】《天下雜誌》2000大企業調查排名資料庫