「保險」無戰事？

正當中美貿易談判為開放台灣保險市場，進行得如火如荼之際，國內大多數壽險公司也在這兩年間，紛紛搬進了美輪美奐的新大樓。
　這些用投保大眾鈔票堆起的大樓，穩穩地座落在台北東區的黃金地段上，彷彿向人誇耀著二十多年來的經營成果，不是外力一夕可以擊潰的。
　這是繼煙酒對外開放後，國內又一個受外力衝擊而打破多年壟斷經營的市場，輿論界站在消費者立場，大多樂觀其成。雖然誰也無法預期：每年准許美商設立兩家壽險公司與兩家產險公司，將對只有二十五年歷史、發展並不是很健全的台灣保險市場，會是正面地促進本地經營水準的提升？還是負面地惡性競爭威脅業者生存？
　可以確定的是：在國內金融業邁向自由化與國際化之際，保險業的對外開放，配合著外匯的解禁，將會帶動銀行業、證券業、及其他金融行業自由化的提早到來。
　「台灣也將進入保險理財的新世紀。」一位資深的保險業者興奮地說。
　即使對外談判桌上一再失利，國內保險業界卻是年年豐收。自民國七十年開始，平均業者每年可維持二○％至三○％的穩定成長率，比其他金融機構平均一○％的成長率高出許多。去年十五家產險及八家壽險公司全年的保費收入一共二十一億美金，其中八○％是壽險業的貢獻。而國人每一百人中，只有十五個人投保，和美國每一個國民平均有一．九張保單相比，市場無窮的潛力，足以說明何以美商挑中了保險業做貿易談判的籌碼，而且非常垂涎國內的壽險市場。
　目前已有四家美商人壽公司正在磨拳擦掌各顯身手，極力角逐明年八月來台設立分公司的兩個名額，這其中包括美國第一大壽險集團大都會保險公司（國內八家人壽公司的總資產不及其十分之一）。這些公司的董事與負責人不僅與兼美國國會代表，有的還是代表美國貿易談判的官員，可以預期不僅名額之爭是場激戰，未來他們投入台灣保險市場，不知還會發揮怎樣的「影響力」。
　保險事業發展中心總經理王傳通提出警語：「未來五年保險市場的變化，將遠超過以往二十五年的作長！」
　儘管戰雲密布，一年來傳播媒體不斷預警美商保險公司的威脅，本地業者大致的反應卻都很鎮定。
　除了國泰人壽為了收攬人心，防止員工大跳槽，讓出將近四億資金的股權，由科長級以上的幹部認股，算是相當大手筆的應變措施外；其他公司或僅是派人員到日本考察當年應付外商的對策、或僅是內部開檢討會加強作業，幾乎感覺不到應戰的氣氛。
　是業者們的夜郎自大？還是長久以來的寡占經營使他們失去了應有的警覺性？
　
保險不像速食業
　
　「就是有秘密武器也不能講啊！」新光人壽總經理吳家錄在不敢掉以輕心的語氣中，仍流露著無比的自信。據他透露：大部分的業者都在暗中觀望，攻扣台灣保險大門的兩個前鋒的動態－打探美國家庭人壽（American Family Life）及安泰人壽（原名達A Etna），究竟會出怎樣的奇招，預料一旦保單通過財政部的審核，明年初產品上市後，市場一定會有激戰。
　不過，「競爭一定有，威脅不容易。」身為人壽保險公會理事長的吳家錄一語道出同業的心態。
　理由很簡單，保險業是個靠「人」和「據點」長年經營的艱苦行業。以新光為例，全省三六○個據點，是花了二十五年的心血建立起來；每年三、四萬個貝工的花費不談，只是辦公桌椅的支出成本就高達四億元，「那個外商能在短期內打下這種局面？」吳家錄反問道，並且形容辦保險業不像開麥當勞速食店－「今天開張，明天就高朋滿座」。
　
初期非常艱苦
　
　翻開台灣壽險業的歷史，除了兩家公營人壽保險公司－中信局人壽保險處及台灣人壽公司，在光復之初即有設立，其他民營公司（第一、國泰、華僑、南山、國華、國光、新光）都是在五十一年至五十二年間獲准設立。其中國光在五大九年因內部舞幣宣告倒閉，華僑也因經營不善在六十二年改組為中國人壽。十多年來，各家公司除國泰與新光（共為八五％的市場佔有率）之外，都曾數度易主經營，業績也一直與大公司落後差距在十餘倍以上。一位業者感慨保險業的經營不易，實非外界所批評的「坐享暴利」，並且預言美商保險公司在台初期會「非常艱苦」。
　此外，國內業者普遍心存「美商來台並不是頭一回」的想法，多少也使他們有些輕敵。
　因為早期南山人壽公司負責人曾透過私人關係，與美商ＡＩＵ保險公司合作引進過一些「美式作風」，例如對人員的訓練與要求非常嚴格、壽險免體檢等，在業界獨樹一格。但也因為南山秉持美商「講究品質」的原則，未向國泰與新光的「人海戰術」看齊，業績一直是平平無奇，直到最近三年才有所斬獲。
　雖然總經理郭文德很滿意南山這種「先穩定、再發展」的策略；但在業界眼裡，與美商合作的南山人壽，多年來只能在台灣打下八％的市場佔有率，多少令人懷疑國人對美商保險公司的接受意願。
　「美商不一定什麼都好，賣保險還要視國情而定，」國泰人壽副總經理蔡湯銘指出，國泰就深以「本土化」的作風為傲。例如：因應國人的喜好儲蓄與忌諱談死，主力產品一直放在分紅的儲蓄險而非死亡險、而且廣大的促銷網也是建立在人情的牽繫上；而這兩點也是整個壽險業最為人攻擊的弊端。
　
美商扮歌仔戲？
　
　但是蔡湯銘比喻問道，這就像歌仔戲節目被人評為格調不高，而收視率卻最高，「如何解釋這市場的需求？」「美商能扮好歌仔戲嗎？」
　雖然業者對自己的實力與基礎充滿無比信心，真正使他們不怕美商競爭的，是「台灣保險市場這塊餅相當大」－直到去年底，國人的投保率僅有一五．八％，遠遜於美國的一九○％及日本的三○○％（平均一個人有三種保險）。這使第一或中國人壽這些敬陪末座、原本被外界認為恐怕不堪美商打擊的小保險公司，仍然保有他們的生存空間，甚至歡迎美商的介入，想藉其聲勢打破多年來市場被「兩大」瓜分的局面。
　第一人壽協理陳綺虎胸有成竹地說：「就因為我們小，面臨變局時，我們反而更彈性去改革！」
　同樣的信心與笑容也出現在美商業者的臉上。
　最近才被美商安泰從南山人壽挖來的精算師石寶忠比劃著手勢說：「國內最大與最小的公司可以差距十幾倍，可見再來十幾個公司，市場都可以容納得下。」
　挾著雄厚的財力與優異的技術經驗，美商還是給人來勢洶洶的壓迫感。身兼防癌協會顧問、目前是美國家庭人壽在台負責人的張世良，雖然儘量壓低姿態不願招同行羨忌，還是忍不住得意地說：「別的先不談，單是一個醫療保險中的防癌險，就會帶來新影響！」這項目前還在送審中的新產品，計畫將與長庚醫院合作，算是國內的創舉。
　國人崇洋的心態更助長了美商的聲勢。這一年來，許多國內保險業務員碰了一鼻子灰做不到生意的理由，常是客戶的一句話：「我要看過美商保險公司的產品，再作決定。」
　美商安泰自九月底開張後，每天都有接不完的求職電話，許多人（包括目前已在國內各保險公司任職的業務員）看中美商優厚的待遇及較好的訓練制度，紛紛毛遂自薦；這與國內各保險公司目前普遍面臨「一張保單易求、但一個人才難尋」的困境，成強烈對比。
　然而美商最大的勝算，是在中美貿易談判桌上，爭取到了與國內業者享有完全「公平待遇」的競爭優勢。
　這令關心保險業發展的人士，不禁替業者捏把冷汗。因為外商銀行來台十多年，不曾對本地銀行構成威脅，是受到業務上的層層限制；如不准設分行、不准吸收儲蓄存款等。
　
九年時間作準備
　
　又以近鄰日本為例，自一九七二年開放壽險業國際化，十五年來九家外商壽險公司（約佔日本二十家的一半），只在日本打下不到五％的市場佔有率。因為日本政府一開始就採取兩項強硬的保護策略：（一）禁止外商出售日本國內已有的保險商品，（二）禁止外商以日本國內既有的推銷方式出售保單（不能直接推銷、只能設代理店或專櫃）。這兩項限制一直到一九八○年才解除，換句話說，日本政府給國內業者九年的時間作好準備與外商抗衡。
　反觀國內的開放策略，完全屬於被動立場。據財政部一位熟知內情的人士透露：中美兩方討論保險業開放的問題，如自一九七六年的「中美貿易雙邊協定」，十年來雙方經過數度的會商，政府對美方的局部請求，幾乎都是「予取予求」。直到去年，美方甚至要求我國保險市場在一九八八年底前全面開放，財政部這才特別研擬一套「循序漸進」的開放對策與開放時間表，例如：規定美商要到一九九二年才能繼健康險、傷害險之後，開始販賣壽險。
　然而今年四月，「這套方案到了談判桌上，卻成了全面開放，」這位官員非常感慨地指出，如今美商每年可在台灣申請設立兩家產險與兩家壽險公司的分公司，並與本地業者享受完全公平的待遇。
　這位官員還提出預警：美方的要求並沒有因此打住，他們的下一步是爭取改分公司為子公司（使財務上能夠獨立）、與本地人士合資經營、甚至還希望國內保險業者的股份有限公司（Stock型態：利潤分給股東）能改為美式的互助公司（Mutual型態：利潤由保戶共享）。
　
鴻源介入保險業
　
　不論美商的要求能否一一實現，可以預期未來國內保險市場的管理會愈趨複雜，尤其國內要求開放金融市場的聲浪已日趨高漲，藉口「外商可設」的指責，將會促使保險業的全面開放，又較其他金融機構早日來到。
　一位保險業者憂心忡忡地表示，美商來台，他倒不怕，因為美商重信譽、喜歡培養自己的人才、經營多守規矩，且目前爭取來台的都是歷史悠久、財力雄厚的大公司。他害怕的是本地的新介入者，缺乏競爭的經驗與實力，極可能惡性殺價、到處挖角，破壞原本就已發展緩慢的保險市場。
　目前吸收游資的地下投資公司鴻源，已握有第一人壽將近二五％的股權，這家靠老鼠會方式籌募資金起家的新興集團，介入人壽市場的行徑，已引起許多人士的側目與擔憂。
　一位關心保險市場發展的人士指出，未來中美保險市場大戰，誰是贏家不重要，關鍵在政府當局是否有明確一貫的管理政策。
　究竟是完全以大眾的利益為著眼點－投保者能在開放競爭的市場上，買到物美價廉的美商保險產品？還是必須先考慮國內業者是否有和美商抗衡的競爭力－萬一小公司競爭不過，被迫倒閉時，受害豈不也是投保大眾？
　
真正的公平競爭
　
　日本政府的作法值得參考：兩年前外商保險公司想推出變額保險（將保戶投資金代為投資房地產或股票的一種信託基金）時，日本政府並沒有立刻答應，而是訂出一個兩年的時間表，讓國內業者作充分準備。日本保險業者也很爭氣，在兩年內花下百萬美元資金，拚命學會整套的know how，期限一到，便與外商同時推出具同等競爭力的產品，以致外商並沒有在銷售市場上造成震撼。
　「這才是真正的公平競爭，而且消費者也受益，」中國信託一位資深高階主管大聲疾呼。他與許多人都有同樣的困惑：
　看不到國內保險業的發展政策在那？