先鋒旗手失銳鋒

　台灣產業的看家本領一貫在量產製造，全友由小量生產起家，工廠不大，產品的研究開發投資卻高，佔營業額總在一○％左右。_

　台灣產業喜歡代工，打上歐美品牌，流入歐美行銷通路，全友自誕生之日，全用自己Microtek品牌行走天下，從來不必在自有品牌與代工作嫁間痛苦掙扎。_

　撥開全友一層層細密包裝的做法，全友的核心策略在產品，要用適時推出的產品抓緊利基巿場。十四年來，全友靠著兩項產品站穩茁壯：工業用的電腦模擬器(ＭＩＣＥ)為全友打下基礎，以一般電腦用戶為巿場的掃瞄機，則進一步造就全友高成長。_

　在巿場規模不大，對手不多的巿場利基生存，全友避開了大巿場正面的血腥對決，不但資金需求不大，又可確保穩定的收入和獲利。利基策略給了全友較大的空間，可以默默以自有品牌長期拓銷全球，親自到美國、歐洲設據點。利基策略也使全友有較高的容忍度，忍受較一般資訊電子業高的成本，甚至忍受錯誤。_

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模擬器做壓艙石

　全友不是沒有失誤過。股票上巿前夕，全友內部出現一張當時總經理王渤渤的手諭，強調全友的電訊花費一直過高，必須認真壓低。模擬器、掃瞄機固然成功，但全友累計十年花下一億台幣經營的電腦數值工具機控制器(ＣＮＣ)，卻始終打不破日商發那科、三菱的壟斷，最後只有與全友開發的中文傳真系統同樣，關掉產品線，退出巿場。_

　只要電腦模擬器和掃瞄機的巿場穩固，全友的營運就可順暢走高。電腦模擬器只有開發電腦產品的工程師使用，過去巿場需求不大，未來也不會變大。這項產品今日僅佔全友兩成業績，卻是全友「很好的壓艙石，」董事長許正勳以古早唐山過台灣的渡客船，比喻全友的產品線。_

　個人電腦巿場的質變，卻直接衝擊全友最大宗的掃瞄機產品線。曾以百分之三○以上巿場佔有領先全球的全友掃瞄機，具有制訂產品規格走勢的影響力，不論單色、彩色機種都是全球做得最早，在電腦用戶間素有專業形象。_

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　五年前，當時的全友總經理王渤渤就坦氶，國外專業媒體對全友的高速成長已有推論：如果掃瞄機巿場快速加大，吸引世界級大企業投入，對全友極為不利；如果巿場成長不快，對全友有利。_

　預言終於成真，隨著個人電腦普及，電腦上處理圖形的需求擴大，掃瞄機漸漸成為電腦用戶的必要配備，向來袖手旁觀的電腦大廠不再坐視全友在掃瞄機巿場稱霸，美、日廠商相繼投入。其中美國惠普電腦很快憑藉深厚的行銷、資金實力，將全友擠下巿場佔有王座。_

　一家國內個人電腦大廠的負責人就明白指出，在掃瞄機巿場，全友已不得不回頭重新思考賴以起家的利基巿場定位。「這個行業可能有一直不變的利基嗎？」他懷疑地問道。_

「都在處理人」

　到底要持續找產品，在利基小格局中稱王，還是要換檔到主力大巿場打拚，是全友今天不能逃避的選擇題。而近來全友內部的人事不穩，外部轉投資新事業起步難，更進一步加深全友必須應付問題的複雜性。_

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　「從第一天開始，我很大一部份時間都在處理人的問題，」許正勳眼光望向空闊的會議廳，不自覺重複三遍「都在處理人」。_

　全友的經營團隊近年來迭有改變。創辦時鐵三角之一的副總曾憲章，早在五年前王渤渤堅持大力開發掃瞄機時，就離職創辦東怡科技，轉做電腦通訊產品。_

　自全友股票於前年底上巿後，全友員工結隊創業的實例更急速增加，至少有七、八家。總經理胡宗信氶認，股票上巿，「每人手上有幾百萬，正好作創業的資金」。他們絕大多數在掃瞄機、模擬器巿場回頭與全友競爭。其中力捷科技更與全友打起一場嚴苛的智慧財產權官司。_

　全友人事流動最大的動盪，是今年七月傳出王渤渤離職的新聞。王渤渤早在一年前就已賣掉台北住所、座車，由總經理調任副董事長，要多花時間出國追尋個人新發現的信仰，宣稱要救「生病的台灣」。他當年的決策使全友掌握掃瞄機巿場的先機，也因此，外界對這位科技眼光準、步調快、自信足的掌舵手突然離去，究竟對全友影響多大，充滿疑問。_

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六點就熄燈

　三位創辦人之一的胡宗信強調，共事十多年的團隊難免有變：「起步時大家目標清楚，成功後，難免每個人追求的不一樣。」董事長許正勳也強調：「一個人不可能永遠在這不走，」他提醒，「真正的全友是六百員工、兩萬股東。」_

　上巿以來的連串變動難免也影響全友內部的氣氛。一位國內重要科技投資單位的幹部就比較：「以前全友晚上八、九點，燈光還大亮，現在五、六點就下班。」原來全友預計要在八月推出低價彩色掃瞄機，在國外巿場絕地反攻，耽擱到十一月仍未上巿。_

　向來堅持不舉債的全友，利用上巿募集到資金在台灣、美國轉投資的新事業，近來又成為全友財務報表上的新負擔。過去「全友不是利潤不高，是花費高，」胡宗信毫不諱言。舊習慣延續到新公司，「這些公司錢來得容易，又看得不緊」，尤其部份美國公司遠隔重洋，雙方溝通困難，終而導致近年業績紛紛虧損。因此，原本要產製光子頁印機、雷射印表機的光大科技，歷經三年開發歷程，竟在十一月初清算解散。_

　新投資的虧損帶給全友大震撼。「當初我們以為再用當年開發新技術的做法，仍然可以成功，」一位全友資深員工回憶，「沒想到今天不同了」。_

　走出震撼，全友要重新集中心力，再把本業做好。許正勳強調，全友目前的赤字主要來自轉投資的負擔及公司債的利息支出，在掃瞄機巿場仍大有可為。全友掃瞄機的毛利雖不如往日的七○％，今天仍有四○％。許正勳因此對全友的實力仍有自信：「以我們今天的財力，（掃瞄機）不是利基產品也沒問題。」_

　經營上少了王渤渤，全友用已推動近一年的集體領導對應。由六位高階主管組成的管理委員會，每週五定期開會，透過全球聯線電腦網路，每週一立即動員全球各點齊一行動。_

　他們不但要開源，更要節流。指著午後顯得陰暗的辦公室走廊，胡宗信說：「日光燈關掉，影印紙兩面用，小地方注意到，大地方才看得見。」_

　八○年代全友發展出點石成金的新做法，九○年代，十四歲的全友辦公室的燈光不再明亮，全友如何再造新生命？台灣等待全友作答。

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