落榜生變榜首

　他先去書店買了幾本教人「如何推銷、說話」的書，然後開始訓練自己的膽量，克服自己的心理障礙。

　他曾經掃街式地拜訪客戶，「先敲門，再想要講什麼。」憑著一股傻勁，朱家良三個禮拜內賣掉四台機器，破了公司的紀錄。他也曾經利用大學的下課十分鐘，拿著兩本字典衝上講台，在噓聲中做演講式的銷售，後來他可以一口氣賣掉三、四十本字典。

　他從賣蘋果電腦的經驗發現，先把會拒絕的人排除，只要鎖定可能的顧客，既省力也容易成功。後來，他把這個方法應用在優派銷售監視器上。

　一九八四年，他到尚在草創期的英群電腦當業務員。這段經驗讓他深深體會：不是「做好產品，客戶就會上門。」消費者才不在乎誰是生產者，他們只在乎價格和品質。

　兩年後，為了拓展美國業務，英文不太靈光的朱家良，靠著當兵時奠下的字彙基礎，帶著新婚的妻子，飄洋過海，無親無靠地到美國打天下。

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　經過一番波折，朱家良自立門戶，成為眾多電腦產品代理商之一。每天在價格廝殺中求生存，雖然有利潤可圖，他卻很厭惡被人掌控的滋味。

　「沒有品牌，別人吃肉，我喝湯，」朱家良悟出道理。

　在眾人質疑下，他抱著破釜沈舟的決心，選擇比較能打出自有品牌的監視器領域跨入，開啟了優派的生命。「事實證明，只要事情make sense（正確），即使別人不走，我走也一定對，」朱家良相信自己的判斷。

　當時，他覺得要有一個「色彩鮮豔、醒目、好記」的商標，做廣告才能讓人印象深刻。於是從熱帶魚、蝴蝶，一直選到會唱歌的澳洲保育鳥類胡錦鳥（the Gouldian finches）。

　朱家良認為，小鳥可以讓冷冰冰的電腦，像家裡的寵物一樣親切，進而塑造人性化、環保的產品形象。

從傾聽激盪腦力

　有了品牌和清楚的產品定位後，朱家良不必再擔心削價競爭。現在優派已經成為市場價格和技術的領導者，甚至可以主導未來的流行趨勢。

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　充滿幹勁和學習熱忱的朱家良，把接受經營企業的挑戰，當做人生一大樂事。他虛心地學習別人的經驗，不論好壞，都當做自己的借鏡。像宏�創辦人施振榮，善於創造口號、塑造企業文化，就是他學習的對象之一。

　平常話不多的朱家良，習慣傾聽別人說話，他經常在交談中，激盪出很好的行銷點子。

　三年前，同事送給他一本「The Discipline of Market Leader」，朱家良如獲至寶。以前不愛讀書的他突然發現，看書可以幫助他思考公司的前景，還能協助他解決管理的問題。後來，這本書幫助朱家良親手訂下公司的遠景和使命。

　曾在美國擔任採購、與朱家良共事兩年多的亞太區行銷處長鍾秀華記得，他總是不斷成長突破，腦筋一直不停地轉，看書速度和吸收能力，比她這個企管碩士還快。

快、快、快

　「快是優派成功的關鍵，」鍾秀華思考了一下說。朱家良在追求集團的高速成長外，又希望保有小公司的彈性靈活，「決策迅速」是他的因應之道。

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　以今年初優派在液晶顯示器率先降價為例，三月三十日一收到競爭對手準備在四月降價的情報，朱家良立刻與採購、行銷、技術副總四人商討如何因應，五分鐘內就做了決定。第二天，馬上發布優派降價消息，足足比對手快了一天。

　朱家良雖然擁有公司的所有權和經營權，但他經常坦誠地與員工夥伴溝通公司的問題。每兩個禮拜，公司都會舉行「free talk session」（自由討論會議），大家都有機會直接問總裁問題，或者提出批評建議。正因為朱家良重視溝通，所以來自不同種族、文化的員工，都能和諧相處。

　大學沒畢業、也缺乏專業背景，朱家良憑著業務員的敏銳嗅覺和中國人的勤奮精神，終於在異國的土地上揚眉吐氣。

　為了在公元兩千年達到二十億美元的營業目標，並增加員工向心力，優派已經計劃最近要在美國上市。急速成長的優派，考驗著朱家良的管理智慧。「大其實不重要，好才重要，」他說。

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