盯住市場需求 鎖定核心「省、小、精」

問：你如何掌握市場需求，判斷什麼能投入，什麼不能、掌握什麼技術？

答：愛普生能提供什麼技術？開發什麼產品？未來的社會會如何變化？消費者的期待是什麼？首先，我們要先精確地掌握這些資訊，再來考慮我們愛普生可以提供這樣的領域什麼樣的技術。透過這樣一連串的思考，來訂定我們的事業計劃，這也是我們的「SE15」長期計劃，把力量集中在我們的強項。

第一，是掌握未來社會變化與消費者的需求； 第二，要冷靜判斷愛普生的強項。結合消費者需求和我們的強項，這就是我們的策略。

印刷也將出現數位革命

愛普生擁有的核心技術是「省、小、精」。愛普生現有產品的三大領域在印表機、投影機、電子裝置（device）領域。透過這三大領域延伸到新事業領域，如商業、運動或醫療領域。

譬如愛普生一直擁有噴墨技術，以往只使用在消費者領域，但還可以推廣到商業、醫療領域。未來印刷不只在紙張，可以透過噴墨技術，印刷在壁紙、紡織品上。

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未來節能需求不只在家庭，產業也有節能需求。過去印刷工廠很大、環境髒亂，未來會因為印刷機變小而縮小，也能變的更潔淨、美觀。

過去照片曾是類比式，後來出現數位革命。在印刷方面，未來也會出現這樣的革命。

這些都是看到社會變化的需求，結合原有的技術強項，提供新的服務。

問：在新興市場，愛普生發展和過去不同的商業模式，為什麼？

答：金磚四國新興市場和歐美市場客戶的喜好度很不同。歐美市場的印刷量不大，所以不會在意墨水的成本。但在金磚四國，客戶需要大量印刷，而且在意印刷成本。我們在充分考慮新興市場需求後，才推出連續供墨印表機。一開始內部反對，因為會影響利潤。

但事實上，過去新興市場中大多使用次級品牌的墨水。為什麼他們會去買次級品牌墨水？是因為無法接受我們的商業模式，才會去買次品牌的墨水。後來我們推出原廠連續供墨機型（CISS），結果消費者能接受，我們也從中獲利。

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過去大家覺得開發中國家只需要便宜產品，就把便宜產品直接拿去賣，但這是不對的。我們後來反省，新興國家和已開發國家的需求非常不一樣，所以要針對不同的市場推出不同的商業模式及產品。新興國家的市場量非常大，我們也必須要考量到他們的需求，如何為他們做出貢獻。

問：你做出檢討後的調整，是否受到公司內部的挑戰？

答：我們一開始推出這樣的做法時，並非公司從上到下，大家都同意，因為CISS在技術上的門檻不高，這對日本技術人員來說，雖是新的商業模式，但他希望做高技術的印表機，也能賣到較昂貴的地方，但當地的經銷商卻覺得，如果賣的太貴，會不好賣。當時意見很多，並沒有獲得大家一致地認同。

最終還是要為使用者創造價值。我就開始與員工和經銷商做溝通，如果我們賣產品給消費者, 可是她們卻不是用我們的墨水，而去用次等品的牌墨水，這就說明我們沒有創造出消費者需要的價值。我們就是透過這樣的說服，創造一個共同的價值觀。

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問：所以外界常批評日本企業追求技術領先，卻不那麼重視消費者需求。你同意嗎？如何讓愛普生不陷入同樣問題？

不悶著頭做研發

答：愛普生是一個全球化企業，經營理念是「顧客至上」。這個經營理念不是放在那邊看而已，而是要徹底貫徹，是共同的價值觀。也就是說，我們要能以達成消費者的需求為目的，去展開我們的工作，而不是只為了研發更高的技術。

如果大家覺得為了要符合消費者的需求而創造產品，可是技術上好像變低，這是錯的想法。

但我們現在要做到超越消費者的期待。這個產品開發的門檻就更高了。

我一直在強調和提醒，技術開發只是一個手段，不要把手段和目標混淆。

我想日本企業就是這塊執行的不夠徹底，就是如何達到消費者的需求來開發產品。只埋頭在技術面不斷精進，才會導致現在很多日本企業面臨很大的困境。

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問：日本管理風格是共識決，但常因流程冗長，無法有效反映市場，你同意嗎？你的管理風格如何？

答：我所理想的團隊，就是成員間有共同的價值觀。為社會、為消費者做出貢獻。這是在一個共同價值觀下面，我們每個人展開行動，團隊就是擁有共同的價值觀，為了共同的目標而努力，無法做出決策，就稱不上是一個好團隊。這就像是在打足球賽，進攻的時候，大家有同樣進攻的目標，防守的時候，大家有同樣防守目標。

總部訂價值 各地做研發

我認為，關鍵就是要建構一個好的經營組織，一個好的團隊。團隊如果沒辦法做判斷，身為企業領導人，要很有自信的發表未來要走的方向。

以往，外界認為日本企業善於團隊合作，那是因為當時日本處在一個高度成長期，但現在的經濟環境不一樣了，所以才會出現大家沒有辦法擁有一個共同、清楚的目標。好的團隊應該要有共同的價值觀，能靈活的因應，在需要決策時，領導者要很有自信地帶領團隊走向未來。

問：台灣愛普生在集團中扮演什麼樣的角色？

答：我認為台灣愛普生具有非常驚人的能量，在愛普生集團中的功能非常重要。台灣愛普生不只是銷售分公司，還協助總公司採購電子零件，以及新產品開發，有非常大的貢獻。

我舉兩點，第一，譬如掃描設備，這是和台灣EMS廠商一起開發的，台灣愛普生就扮演了重要的窗口。第二，就是中國大陸的市場非常大，台灣愛普生可以提供自動化機器設備，更重要的還能培訓大陸市場的人才。因此，台灣愛普生的功能，不只發揮在台灣，而是在整個大中華圈。

碓井稔

現任：日本精工愛普生集團社長

年齡：五十六歲

歷任：1979年11月加入精工愛普生集團，進入「設計一課」、後任研究開發本部長、生產技術開發本部長、集團常務董事等、2008年6月被認命為社長，為集團史上最年輕的社長

事跡：「微針點壓電技術之父」。1993年推出首台微針點壓電噴墨消費印表機，成功開啟愛普生跨足噴墨印刷市場的品牌聲量，在95年登上全球前三大品牌。