帛琉總統家族、韓國餐飲二代都是代理商　六角讓6大洲喝台灣珍奶

疫情期間，賣披薩的Food Zone怎麼會看上六角，跨入手搖飲市場？王耀輝笑說，Food Zone旗下品牌Pizza Maru執行長李智訓是集團二代，在加拿大念書常喝日出茶太，回國接班後，因為披薩已經開6、700家，想要有自己的事業，才找上六角。

「所以我說，能見度就是品牌力，」王耀輝篤定地說。

「六角是最早有組織地往海外市場擴張，現在完全收割先佔優勢，」台灣服務業發展協會總顧問李培芬高度肯定。

李培芬解釋，其他台灣珍奶品牌雖出海早，但早期都靠零星的台灣移民在海外開店，台灣總部賺授權金和供貨的錢。

但六角進到每個市場，就要找到當地具備實力的加盟商，確保能做出市場規模。譬如六角在印尼有300家店，代理商ACE是當地最大五金和家具零售集團。

但身為後起之秀，六角憑什麼獲大代理商青睞？答案竟意外簡單：上市。

2015年六角掛牌，雖是第二家珍奶股，但只比雅茗-KY晚不到一個月掛牌，且雅茗-KY旗下品牌「快樂檸檬」以中國市場為主。

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「我們這行業的現金流很強，不一定要上市，」六角共同創辦人王麗玉解釋，「但上市才能幫我們找到國際團隊。」

去年9月六角在帛琉開出首家門市，代理商就是帛琉總統家族的集團。圖左為帛琉總統惠恕仁。（六角國際提供）

長期替兩岸三地企業做顧問服務的李培芬解釋，國外大公司找合作對象，都找國際徵信公司，如果沒上市，徵信報告第一頁就寫非上市公司、無公開資料，「人家看到就卻步了，你不能想找大型業者，自己不上市。」

找到好的代理商只是第一步，下一步是把代理商「攬牢牢」。

直接入股，加盟店升級子公司

「做代理商生意，你必須跟它同一陣線，」王耀輝詮釋信念。

海外代理商開店，六角總部派人站台；代理商缺行銷、財務專才，總部派人常駐支援；疫情期間代理商資金斷鏈，總部讓利，權利金減半、貨款延後支付；甚至，尊重代理商判斷，賦予在地決策的彈性。

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王麗玉印象很深的是，澳洲曾辦過一次行銷活動，只要客人秀出身上有日出茶太的刺青，可享一年免費喝的優惠，成功帶動社群聲量，臉書粉絲數增加逾一萬人，社群曝光超過80萬次。「在台灣，應該不會有父母讓小孩去刺青，」王麗玉笑說。

日出茶太澳洲店（六角國際提供）

更積極的做法是，六角拿真金白銀入股，把合作伙伴變家人。

2011年六角入股澳洲代理商Infinite Plus，取得55%股權，成為六角子公司；8年後，六角再花422萬美元，入股加拿大代理商Kevito。

「澳洲從一家加盟店變雪梨的代理，再變成全澳洲的代理。經過長期合作，我們認為對方有熱情、是對的人，決定投資，代理合約也從5年變20年，讓這家代理商能放心去發展，」王麗玉解釋。

受惠總部奧援，澳洲展店成長僅次印尼，如今是第二大市場。澳洲也是首個把日出茶太沖泡包、即飲品賣進當地超市的海外市場，如今貢獻子公司營收約一成。後來，六角把澳洲模式複製到加拿大。

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今年起，六角更將美國市場交棒給澳洲子公司經營。

「原本開在華人區，經營得有點辛苦，現在派白人去做，才能經營白人主流市場，」王耀輝期待。過去3年，六角整頓美國市場，已關掉三分之二的門市。

內戰變國際戰，供應鏈在地化

「以前我們講天下武功唯快不破，但現在覺得慢慢來比較快，」王耀輝有感而發。

原來，經歷世紀疫情，讓六角體會，把人力、服務、產品、供應鏈都做得更穩，快速展店才有效，不會一有狀況，體質不好的店就倒了。

外在環境也變了。「以前出去是台灣內戰，現在是真正打國際戰，」王耀輝解釋，隨著手搖飲的在地品牌崛起、中國品牌出海，海外市場進入低價競爭時代，東南亞尤為激戰區。

（謝佩穎攝）

因此，過去3年，六角把重心放在供應鏈整合。譬如六角正在物色東南亞在地奶精廠，提供六角配方，供應東南亞市場，海外代理商不必再從台灣進口，才能省下關稅成本，跟在地品牌分庭抗禮。

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另外，也買下粉圓製造商天恩、投資飲料機器人新創百睿達（Botrista），企圖改善成本結構。「門市9點開門，原本員工要提早2小時上班，因為煮珍珠1個半小時，再燜半小時。併購天恩研發新珍珠，煮珍珠的時間一個月能省45小時，人力成本就下降，」王麗玉解釋。

全球擁有1400家門市，連南美洲、非洲都能喝到日出茶太，即使是公認最國際化的手搖飲品牌，即使是創業近20年的老兵，海外發展策略都要與時俱進、彈性調整，而不是靠一招半式就能打下天下。

（雜誌原標題為：征服最強代理商　讓六大洲喝台灣珍奶。責任編輯：曹凱婷）

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