迎接游牧消費者時代 — 台日華歌爾CEO高峰對談

　台灣華歌爾桃園總公司入口大廳，聳立著日本華歌爾創辦人塚本幸一和台灣華歌爾創辦人陳招源的雕像，巧的是，兩人都是一九二○年生。兩家公司合作情誼，今年整整四十年。
　如今兩家公司都已經由第二代接棒。雖然都還是亞洲和日本的內衣市場龍頭，但兩家公司也都正面對四十年來最嚴苛的挑戰。一向低調、極少露面的日本華歌爾集團社長塚本能交、台灣華歌爾董事長陳國鎮，分別在京都和桃園總部接受《天下雜誌》獨家專訪。以下是兩人訪談摘要。
　──────────────────
　問：華歌爾是怎麼開始做內衣的？
　塚本能交答（以下簡稱塚本）：
　戰後西方服飾開始引進日本，從穿和服改穿洋裝，該挺的地方不挺，該扁的地方不扁，不好看。西方進來的內衣，也不適合日本的體型。最早華歌爾是賣進口貨，但品質不好，為解決這個問題，乾脆自己做。由於家裡以前是做和服的，於是開始自己做胸罩。
　陳國鎮（以下簡稱陳）：
　台灣四十年前就有日本風，社會重要人物都受過日本教育，亞洲國家跟著日本走，台灣人體型跟日本人接近，很符合台灣人需求。
消費者變了

　問：華歌爾講求的是精緻和高品質，但現在現年輕消費者要的是快速、多樣、時尚，華歌爾如何回應？
　塚本：許多公司做的產品外型可愛，價格也便宜，確實有競爭力。但內衣並不是外表好看、價格便宜就行，要能在市場上長期生存，機能與設計其實是更重要的。華歌爾對於品質與細節的要求，對市場而言應該是通用的。
　以往，華歌爾年輕、低價的產品比較少。所以我們收購了少女品牌Peach John及露茜安，往年輕與低價市場發展。
　陳：早期女性重視舒適，現在年輕一代不是，只要穿上去漂亮就可以，不舒服也OK。上一代與新一代需求的確有落差。我們必須與時俱進，消費者變了，要因應，因此台灣華歌爾旗下品牌增加到十三個，對公司來說非常累，開發等要下很多心力。
　很多年輕人使用網路，發展虛擬通路，我考慮的問題很多，怎麼同時經營網路跟實體，網路打下去，價格低，對實體怎麼交代？華歌爾四十年品牌，怎麼跟陪著華歌爾走過的人交代？實體通路也要生計啊。網路是趨勢，該用什麼商品跟品牌做網路？現在有在網路販賣華歌爾旗下比較年輕的品牌，但是還沒有明確的策略，我們必須克服的是網路消費者屬於遊牧消費，不會忠誠於一個品牌。
沒有危機感　是最大的危機

　問：華歌爾現在面臨最大的挑戰是什麼？
　塚本：員工沒有危機感，是最大的危機。日本景氣低迷，我們的員工卻沒有危機感。例如，整個業界的銷售成績都在下降，別家公司說：「你們華歌爾已經很好了，跟你們比，我們更差呀！」華歌爾的員工會認為，「跟更不好的相比，我們還算好的」，這樣的心態很危險。
　陳：台灣市場消費人口本來就不多，又一直在減少，以前人生三個，現在生一個。台灣又不像香港，觀光客無法到台灣消費，沒有辦法成長，除非你吃到別人的餅。
　我們的員工平均年資十三．七年，平均年齡將近四十歲。公司四十年了，很多制度都要改，說難聽一點，以前升遷制就是能力主義加上公務人員制度。優退方案辦了好幾次，去年三月才退一批。（張漢宜．盧昭燕整理）