賺非洲財必知的4大潛規則

台北飛開普敦，途中在約翰尼斯堡轉機。非洲台商總會長陳凱倫不放心，堅持請駐約堡代表處的新聞秘書周孝萱接機，帶我們通關轉機。我心想，有這必要嗎？

　清晨五點，周秘書在空橋盡頭便將我們「截」走，四周警察虎視眈眈。「看到沒，你以為這些警察在幹嘛？等著宰亞洲人，」外交官如他，也必須為了讓我們在緊迫的時間內順利轉機，付了海關六十塊南非幣（約合二五二台幣）。「沒事先打點，連行賄都沒機會，」他解釋，「給錢都要小心，不能直接遞給他，否則會反過來告你行賄。」這是我們學到的非洲潛規則第一條。
　「你看，後面那五個都是小偷，」在開普敦批發市場做成衣生意，林志宏太太指著一個提了很多東西的女人後面說，「我們在這裡待久了，誰是小偷都認識。」小偷比客人還多。非洲潛規則二。
找出真正的地頭蛇

　「來這裡十幾年，我都還不敢自己去採購，因為我覺得我還是摸不準當地人的喜好，」林太太說，「我的台商客人來批衣服，太太說好看的衣服，她先生一定不買。太太說醜，先生就一定買。」陳凱倫在旁聽了頻點頭：「不要不信邪。賣不動就是賣不動。」潛規則三。
　「每個市場都有自己的要領，非洲尤其是，」埃及高階食品及連鎖餐廳業者Americana創辦人卡拉費說。
　形容自己現在「開竅了」，冷凍肉品貿易業者徐繼學，剛開始做這一行的時候，在許多非洲國家「碰過一鼻子灰」。「我後來在策略上不做那麼辛苦啦，幾個非洲國家重點列出來，」他說，「跟當地的第一大或第二大地頭蛇做生意，只要打進他的體系，就可以了，不要浪費時間。」潛規則四。
　在非洲，找出誰是真正掌控帝國的人，比什麼都重要。「你去找商會，商會不會告訴你這些，」徐繼學指出，「其實在非洲，你做生意的對象，從來不是真正的非洲本地人。」
　那麼，到底是誰掌控了非洲？
前進SADC　南非當跳板

　非洲很大，五十三個國家，讓很多廠商不知如何著手。
　整體而言，非洲發展重南輕北，發展較穩定的地區，以南非朝北輻射，以「南部非洲發展共同體」（SADC）為範圍。SADC十四國已經成立自由貿易區，商品服務在這地區已經可以自由流通，沒有關稅。
　南非身為非洲最成熟的經濟體，又最懂非洲市場，前進SADC的跳板非南非莫屬。這也是為什麼南非資本市場不大，但購併活動卻是全世界最活躍的原因。
南非市場四大風險，台商不可不知

　面向非洲，南非機會多，風險也不同一般。台商要進軍南非市場，須注意四大風險：
　風險一：人才不足
　在種族隔離時代，南非黑人教育程度不佳，成年人有六成沒上過高中，大學受教率僅八％，種族隔離政策廢除之後，情況漸有改善，但人才供應仍嚴重不足，企業必須投入相當多資源自行訓練人才，如豐田便自己開辦學校。
　風險二：愛滋病氾濫
　南非十五到四十九歲勞動年齡層，愛滋病感染率高達一八％，且比率還在上升。投資南非必須做好員工的健康管理。
　風險三：促黑法規定嚴格
　為提升黑人社經地位，南非訂有《促進黑人經濟參與法》，按企業遵守的程度，決定企業的待遇。「促黑法」條例每一項都有計分，包括黑人佔股比率、黑人雇用比率、向黑人企業採購等等，林林總總（見表）。積分高的企業不僅可享租稅優惠，還可申請補助，同時還享有競標政府採購案的優先權。
　風險四：經商環境變數多
　南非市場雖然機會多，但也潛藏許多風險。包括治安不佳、政治不穩定、貧富差距大等等。（文／張漢宜）
大剛果：三家希臘人是總統拜把

　非洲有兩個剛果，小剛果（共和國）情況較佳，但國家小、人口少。大剛果（民主共和國）比較值得經營。而一個剛果，兩個世界。北部講法語，南部講英語。北部大城首都金夏沙，和南部大城盧本巴希（Lubumbashi）之間一片叢林，甚至沒陸路可通。盧本巴希是大剛果最富庶的加丹加省首府。
　加丹加省和接壤的尚比亞，是舉世聞名的銅礦帶。這幾年拜銅價大漲之賜，非常多外國企業到那裡發展。原物料出，民生物資進，經濟活絡到「你發卡車進去，任何時候，在邊界都排四、五公里長，綿延不斷，出來也一樣，」一位台商指出。
　掌控南部剛果的，是三家希臘人。「其實是同一個老爸，」不願具名的台商告訴我們，這個希臘家族，事業包山包海，擁有的公司「展開來多達一百多家，飛機場都是他家開的。」最大的一家叫Demeter international。這家族的大家長，「跟總統是拜把、鄰居，有什麼事情，要做什麼，說一聲就可以。」
　Demeter家族從倉儲、物流、配送，到零售通路，幾乎都掌控在手中，搭不上這個家族，產品別想上架。「但這一家人倒也乾脆，你有他們沒有的東西，他們很願意把你納入他們的供應商，給你很好的利潤。」
　在北部剛果，基本上由法國幾家大公司掌控，但並非密不透風，一名不願透露名字的劉姓台商，在當地做大宗進口，從食品、布料到電子產品，「像土皇帝一樣完全掌控市場，賺錢像銀行一樣快，」朋友形容。
剛果民主共和國小檔案

　首都：金夏沙
　面積：234萬平方公里（全球12）
　人口：6870萬（全球19）
　平均每人GDP：332美元
　IMF預估未來3年GDP平均成長率：5.84％
莫三比克：五大印度家族掌控一切

　莫三比克土地非常肥沃，海岸線很長，農漁業都得天獨厚。
　莫三比克便是徐繼學「碰了一鼻子灰」的市場。「這國家基本上掌握在五大印度人家族手裡，」他指出。
　莫三比克獨立後，進入近二十年的內戰，所有的經濟活動幾乎全面停擺。九四年開放後，這五大印度家族擁有資本，且很了解莫三比克，因此很快地在幾年之內重新掌握各項大型投資。包括碼頭、機場等等，這五大家族甚至和政府達成協議，以投資金額換取免稅進口額度。「典型的不公平貿易，根本沒法跟他們競爭，除非你跟他們一起合作，」徐繼學說。
　這五大家族觸角非常廣，從倉儲、運輸到配送，全都掌控。「你空有貨物，沒辦法把貨物送達鄉村最終消費者，根本沒有用。只有他們才有基礎設施，可以幫你做配送。」
　徐繼學開始進莫三比克，摸索了一年。「去商會，他跟你講的都是表面上的東西，政府的法規啦，關稅啦，國家重新開放啦，機會很多啦，真正進去之後，機會的確很多，問題是，這五個人說yes or no才是關鍵。」
　這五大家族的生意鋪天蓋地，從食品、肉品、各種穀類到建材、銀行，都掌控在他們手裡。
　「他們也掌控港口，倉庫是他家開的，卡車是他家自己的，配送是他家自己的，甚至到配送到每個鄉村，當地都有他們的倉庫，最終的零售點，都是他們的，所以不是我今天想來賣咖啡就可以來賣，你給誰？你怎麼賣？」三星的手機和電視進莫國，代理也是這五大家族其中的兩家。
　剛開始，徐繼學與一家通路搭上線，但這客戶只拿到兩張進口許可，進了兩個櫃，就再也拿不到許可。原來這家通路也是五大家族的客戶，厭倦市場被壟斷，想自己找貨源進口。然而，有新的競爭者加入，沒多久就被五大家族發現，「他們知道後，透過政商關係要求政府不許再發進口許可給我的客戶。」
　有一天，徐繼學接到了一通電話。五大家族其中一個家族問他，為什麼會想到這地方？「對方態度很友善，但讓你很清楚的知道，你的產品有優勢，且是他們現在沒有的，他們也很歡迎你成為供應商，但你別想繞過他。」徐繼學沒辦法，只好去跟他們談。「他們很專業，我們不能說他們是流氓，只能說他們是黑手黨。」和其中兩家配合之後，徐繼學的生意剛始起飛。「優點就是從此就安了，風險上相對較少，缺點是利潤較低，而且你要有本事不會被取代，」徐繼學說。
　十九世紀上半葉，一些印度教和回教印度人，利用他們在國際貿易和金融的優勢，渡海到非洲東部海岸經商。到了十九世紀末，不只莫三比克，幾乎所有的東非外貿，都掌握在印度人手裡。「你說得出來的，我們都進口，食品、成衣、布料、鞋子、藥品、建材、傢具、汽車、原物料、家電、醫療器材、辦公室設備、玩具，任何東西。」
　五大家族其中的一家，Azinor集團總裁Nazir Dasur Din，告訴葡萄牙里斯本大學的學生巴斯托（Susana Bastos）說，「幾天前，還有人打電話問我有沒有新鮮牛奶，我們找到了貨源，用飛機送了去給他。」除了在莫三比克，Azinor集團在安哥拉、盧安達也勢力龐大。
　對台商而言，徐繼學指出，手機、電腦、五金、汽機車零件這些高成長項目都還很缺，而且是這五大家族版圖比較欠缺的一塊。
莫三比克小檔案

　首都：馬布多
　面積：80萬平方公里
　人口：2158萬
　平均每人GDP：981美元
　IMF預估未來3年GDP平均成長率：7.22％
迦納：政經最穩定，黎巴嫩後裔掌控經濟

　迦納是非洲極少數獨立之後，沒有發生過政變、內戰的國家。「迦納政治民主、穩定，政府透明度也比較高，這就是為什麼歐巴馬訪問非洲的第一站是迦納，而不是他的家鄉肯亞，」政大國際中心嚴震生指出。
　迦納兩黨輪流執政，非常穩定，沒有社會動亂、種族或宗教衝突。政府規範、法治、基礎建設、海關、金融體系等的發展都較成熟。象牙海岸、多哥等周邊國家，內戰頻仍，卻也讓迦納賺了很多戰爭財，主導周邊區域性的經貿。
　迦納與歐盟簽有自由貿易協定，出口到歐洲享免稅優惠，國內多個加工出口區，近年來有不少外商湧入。
　迦納基本上由黎巴嫩後裔掌控經濟，但寡佔不像莫三比克那麼明顯。「他們在那邊發展二、三十年，有物流，有配送，有最終銷售管道，我東西賣給他，可以很快看到市場的反應，知道產品對或不對，價格對或不對，」一名台商說，「如果你來這邊只是找當地的貿易商、進口商，他拿你的東四加個五％、三％，轉手賣出去，這就完全沒有意義了，因為你完全不知道最終你的貨是到什麼地方。」
迦納小檔案

　首都：阿克拉
　面積：23.8萬平方公里
　人口：2370萬
　平均每人GDP：1591美元
　IMF預估未來3年GDP平均成長率：10.48％
辛巴威：正值開放初期，全非洲利潤最高

　人中部位留著一條鬍子的辛巴威總統穆加比（Robert Mugabe），是西方眼中的超級大壞蛋，卻是中國的座上賓。
　中國是他的靠山，甚至六年前開始，中國給予他財政、政治，甚至軍事上的援助。「穆加比去年過八十五歲生日，是中國大使館幫他過的，」嚴震生說。
　十一年前，西方指穆加比施行暴政，群起制裁。《非洲崛起》作者馬哈揚（Vijay Mahajan）二○○六年抵達辛巴威哈拉里機場，「感覺上像座鬼城，」他在書中說。
　八○和九○年代，辛巴威的經濟成長率還有四～五％的水準，二○○○年開始經濟衰退、貨幣貶值。○八年底通膨率已到達駭人聽聞的二．三一億％，物價每一．三天跳漲一倍，最大面額的紙鈔也加大到一百兆元。一年前辛巴威出現轉機，非正式廢除本國貨幣改用美元。「這一招有用，機會開始了，」台商指出。從辛巴威逃到南非多年的一名友人「一直告訴我，辛巴威是個潛力非常高的國家，時機到的話，我們應該去看一看，」這名台商說。
　南非大型零售通路，從高檔到平價量販，包括萬客隆及Pick & Pay，都已進軍辛巴威。連鎖炸雞店Chicken Inn過去五年的營收和獲利，每年都有三位數的成長。
　現階段辛巴威還處在開放初期，利潤特高。「只要你找對門路，淨利至少從五○％起跳，」台商指出，「在辛巴威可以很安全的賺錢，因為是警察國家，治安百分百。」辛巴威過去的白人勢力幾乎已經全部瓦解，現在的情勢是由大陸人掌控，進辛巴威，和大陸人合作最便利。這些大陸人長則十多年，短則到辛巴威三、四年，很多已經非常有成就。「我個人的觀感是，當這國家逐漸步入正軌，這些人會是很有成就的一批陸商。」
辛巴威小檔案

　首都：哈拉雷
　面積：239萬平方公里
　人口：1170萬
　平均每人GDP：365美元
　IMF預估未來3年GDP平均成長率：1.1％