天宇朗通　山寨王變正規軍

　沒有任何的華麗裝潢，就連櫃台也只有一行小小的公司名稱，隱身在北京海淀區一棟商業大樓裡的天宇朗通，任誰都無法聯想到這是一家年銷售兩千四百萬支手機、營業額十二億美元，中國最大的國產手機品牌廠。
　在中國，天宇朗通的自有品牌K-Touch天語手機搶下接近一○％全國市場佔有率，僅次於諾基亞、三星，位居全中國第三；今年度天宇朗通賣出的手機數量，相當於十一個中華電信年度手機採購量。
　就連台灣首富郭台銘，在去年底還特地飛一趟北京，拜會這家重要的中國客戶。
　看好天宇朗通在中國手機市場的發展潛力，今年五月，全球規模第二大的私募股權直接投資集團美國華平，斥資五億三千萬元人民幣入股天宇朗通。
　從第一款自有品牌手機上市，在兩年半內，天宇朗通已經成為中國大陸國產手機龍頭，在大學生消費族群更拿下了二七％市佔率。酷炫的天語手機已成為年輕人在諾基亞品牌外的手機首選，「天語手機吃掉諾基亞的低價手機市場，」位在北京中關村南街的中復電訊經理李?觀察，光在這間他負責的分店，每天至少賣出快三十台天語手機。
兩年半吃下諾基亞低價手機市場

　深究天宇朗通的經營策略就是，「緊抓手機價值鏈的研發與通路兩頭，不做低毛利的工廠生產製造，」天宇朗通研發部總監徐黎分析。
　成立於二○○二年的天宇朗通，前身是手機代理商，董事長榮秀麗成立的百利豐，專門代理三星、北電網絡與多普達的區域分銷業務。
　在中歐商學院ＭＢＡ畢業之後，不到四十歲就背負一百六十萬元人民幣債務，毅然創業的榮秀麗，靠著年輕氣盛的幹勁，賺進了人生的第一桶金，三年內成為中國最大的通訊器材分銷商之一。
　長期經營手機代理業務的她深知，只有切入手機產業鏈的上游，公司才有未來的前景。拿著前幾年賺來的幾千萬元資金，她投入陌生的手機製造行業。
　「做手機代理，是在賣別人的產品，但銷售模式、價格都是三星等洋巨頭定，代理商沒有話語權，賣得不開心，」個頭不高，有著河南人特有的爽朗硬拚個性的榮秀麗，在面對央視專訪時指出，現在回頭看是一個相當聰明的決策，當初的同業都消失不見了。
　榮秀麗這位低調的中國手機女王，雖然已名列中國富豪五百強，家財萬貫，但她還是堅持不用司機，只開一台二十萬元人民幣的福斯汽車，不到六坪大的辦公室，更沒有任何裝潢，堆滿各式的報表，角落裡有一張小床提供給她加班休息用。「辦公室簡陋到連去年郭台銘親自拜訪，榮總還不好意思讓郭台銘進去參觀，」天宇朗通副總經理蕭朝君透露。
投入研發，先賠八千萬元人民幣

　很多人都認為榮秀麗很會賣手機，卻很少人發現到她在公司成立初期，就開始鴨子划水地建立手機開發團隊，卻意外地一頭栽進自主研發手機的錢坑。
　研發設備加上滿倉庫的零組件，產品卻又遲遲無法上市，一年內天宇朗通狂燒掉八千萬人民幣的研發經費，血本無歸。
　「當時，要開發第一款手機很痛苦，居然花了八個多月才摸索出手機雛型，」二○○三年加入天宇朗通的研發部總監徐黎回憶，原先使用美商ＡＤＩ的手機解決方案，開發進度很不順利，再加上ＡＤＩ的權利金高達一千萬人民幣，更為手機製造新兵的天宇朗通築起了一道技術高牆。
機海戰術，三天推出一款新手機

　直到二○○五年，天宇朗通放棄了ＡＤＩ的手機解決方案，引用台灣聯發科的手機晶片平台，在聯發科的技術支援團隊扶植下，二○○六年十一月，終於推出第一款K-Touch品牌手機。
　去年是天語手機高速發展的關鍵年，在聯發科的全力協助之下，天宇朗通的單月出貨量突破一百萬支手機門檻，正式躍升為中國本土手機龍頭。
　天宇朗通主打「機海戰術」，創下了一年內開發出一百多款新手機的紀錄，平均三天就推出一款新手機。
　目前天宇朗通的研發團隊超過六百人，一半以上都是軟體開發人才。在累積了豐富的手機開發經驗之後，天宇朗通的研發團隊大幅縮短了產品開發時程，平均每一款手機只要三個月就可以開發完成，時間只有一般歐美大廠的三分之一。
　天宇朗通將自己定位為手機的系統整合廠商，直接採用台灣、大陸與全球最好的軟硬體供應商，「站在巨人的肩膀上來發展，才能看得更遠，」徐黎強調。
　長久以來，大陸國產品牌手機一直存在品質差的不良形象。每天都與通路商打交道的榮秀麗，很明白知道，「做品牌手機，不能用打游擊的戰術，要從最基本的手機質量抓緊。」
高畫素、多媒體，轉向功能創新

　她嚴格要求一切的產品品質驗收標準，一律向諾基亞看齊，「一開始，所有的供應商都覺得天宇朗通瘋了，不就是賣幾百元人民幣的手機嗎！何必要對於品管這樣嚴格？」幫天宇朗通代工生產的比亞迪副總苦笑地說，天宇朗通是業界公認「難搞」的客戶。
　嚴格控管品質的成效就是，天語手機的返修率嚴格控制在個位數。
　在靠著機海戰術拓展了天語手機的市佔率之後，「天語不能再靠以量取勝，要提升產品創新的含金量，」天宇朗通副總經理蕭朝君表示。
　今年，天宇朗通策略改變，不再打多機型戰略，而是主打各項手機應用的創新，新款手機推出數量減半，但創新度要提升一倍。天宇朗通在今年初制定了「in像天語」的行銷口號，主推手機的高畫素、多媒體照相攝影功能。明年第一季將推出高階的商務用智慧型手機。
　今年，天宇朗通五月份推出全球第一支八百萬畫素的伸縮鏡頭照像手機C800，售價正式衝破兩千人民幣的國產手機玻璃天花板。
　這一支C800高階照相功能的手機，是最典型的Taiwan inside產品，裡面的零件都是台商製作。拆開手機的零組件，赫然發現到聯發科的手機晶片模組、華晶科技與普立爾的鏡頭、鴻海的液晶顯示螢幕，而手機組裝則由富士康、比亞迪與杭州東信負責。
　在中國，3C產業的潛規則就是，做產品不追求極致的完美，而是追求最高的性價比（性能／價格）。
　「中國手機業就像是一個時裝產業，每一季都要有主題與變化，才能滿足大陸消費者求新搞怪的心態，」徐黎說。八百萬畫素的照相手機上市不到六個月，天宇朗通馬上要推出一千萬畫素的照相手機，照片最大可以印到A3大小，創造下一波的市場需求。
　手機電視更是天宇朗通卯足全勁開發的明星產品。在二十二樓的天宇朗通研發實驗室裡，一群工程師日以繼夜地拿著一支整合了千萬畫素照相機、ＰＤＡ、衛星導航、電子書、收音機與電視功能的手機，不斷地反覆測試不同電視頻道的訊號。
　在中國，上億名遠赴異鄉工作的民工，一整天工作完之後，回到家徒四壁的宿舍，唯一的3C產品就是手機，加速了中國手機電視蓬勃發展的機會。
　在今年北京奧運期間，數位電視開台，吸引了數十家大陸手機業者開發出上百款的手機數位電視，「卻只有天語手機可以通過廣電總局與電信業者的測試，」鑽研數位電視手機晶片的創毅視訊技術長王西強觀察，天宇朗通是最早推出手機電視的業者。
　深耕通路，則是從來不找明星代言的天宇朗通，迅速搶佔中國市場的絕招。
　榮秀麗最讓人稱道的是，她開創了中國手機銷售的全新模式，直接要求經銷商買斷，沒有代銷。
　「把合理的利潤留給通路商，天宇朗通只賺自己該賺的利潤，」蕭朝君說。
深入四級都市，把利潤分享給經銷商

　榮秀麗從通路代理出身，相當懂得通路商的被動經營心態，不管產品好不好，只管有沒有錢賺。「要把被動的渠道商，變成主動銷售業務員，就要靠利潤分享，」她指出，通路商的利潤不被壓縮狀況下，能夠把天語手機賣多高，就是業者自己的利潤。所有的經銷商店員都拚命地幫天語手機推銷，不用花任何的廣告行銷費用，更不會造成手機價格崩盤。
　榮秀麗的買斷與利潤分享策略，使她馬上就化身成為數十萬銷售大軍的大姐頭，就像是電影《投名狀》裡的大哥李連杰，群眾簇擁大喊「大哥是對的」、「要聽大哥的話」。
　在中國，天宇朗通已建立起兩千家經銷商、十多萬個銷售據點，經營的觸角深入到每一個鄉鎮。充分發揮鄉村包圍城市優勢。
　每天一早，天語手機的卡車，就穿梭在全中國各銷售據點補貨，「就連一兩支手機訂單，我們都願意跑一趟送貨，」蕭朝君表示，「外商頂多布通路到二、三線城市，已是強弩之末。」
　天語手機也開創了「空中交換」手機維修保固服務。在全國六百二十多個授權維修站，消費者拿故障的手機來送修，只要確認手機出廠序號，馬上更換一支全新手機給消費者使用，不必再等待維修。
　在穩坐中國第一大國產手機品牌之後，天宇朗通的下一步，就是要提升品牌形象。
　除了贊助模特兒比賽與中央電視台電影頻道的冠名贊助行銷之外，曾擔任唱片公司總經理的蕭朝君，在今年九二八孔子誕辰當天，在山東衛視推出「手機論語」脫口秀節目，談手機的生活文化、手機科技及手機最新應用，逐步在全中國各省級電視台播出，炒熱天語手機。
把經銷商變成市調員，開發新需求

　天宇朗通也把這十多萬個的銷售網點，蛻變為深入了解市場需求的靈敏天線。
　「很多暢銷的手機功能，都來自於這些散落在中國各地、很細小的市場需求，」蕭朝君分析，「每個月的市場銷售會議，蒐集通路商的市場反應，做為開發新手機的依據，讓通路商感覺像是一起開發做出來的新產品。」
　長期以來，國際手機大廠從未幫老人開發手機。其中，老人手機是天宇朗通中最具有創意的一個系列。強調聲音大、按鍵大、字體大與待機久的老人手機一上市，立即在中國造成一股子女帶家中老人去買手機的風潮。河北省的電信營運商馬上採購十五萬台，吉林省的電信公司也準備採購十多萬台。
　除了大陸，天宇也開始攻佔國際市場。天宇從一年前開始經營印度、東南亞與中東的新興市場，目前已有超過兩成手機直接外銷海外市場。
　今年上半年，榮秀麗面對全球不景氣的大環境，挑選五十位最頂尖的銷售與服務團隊，派駐歐洲與美國，要開始從中國出發，反攻歐美一線主流市場，研究在當地建立銷售據點的計畫。
　「天宇朗通的企圖心不只侷限在中國，要用不景氣，加速手機產業的洗牌，」她豪氣萬丈地說。