黃土地上的明日勁敵 — 聯想集團

　「三年內，中國的聯想電腦將躋身全球前十名，」市場調查機構艾迪西如此預測以黑馬之姿躍上國際舞台的中國第一大電腦集團聯想。艾迪西剛公布今年第二季全球市場報告，聯想在全球電腦市場佔有率排名上升兩級，由十六升為第十四名。
　令外界注目的是，聯想藉著中國成長快速的廣大市場，是否有朝一日將超越來自台灣的宏電腦，成為華人世界第一大電腦品牌。
　聯想集團包括中國最大的電腦製造商（聯想電腦）及通路商（聯想科技），在三年前開始躍居中國個人電腦第一品牌，在個人電腦、筆記型電腦、伺服器的佔有率都超過一○％，超越IBM、惠普、戴爾、康柏等國際品牌，至今不墜。
　說話響亮、溫文儒雅、思考敏捷的聯想集團董事局主席柳傳志，是中國新一代企業的傳奇人物。他曾經和許許多多同代中國大陸知識份子一樣，下放到湖南湘西地區的懷化農場接受勞改。今天，他在中國大陸的地位，就如同宏電腦董事長施振榮在台灣，一手帶領聯想成為全球第十四大的電腦集團。「我不是資本家，是個打工的。我希望我未來成為一個資本家，但目前還不是，」他坐在上海香格里拉酒店的豪華大會議室，接受《天下雜誌》採訪說。
　十六年前，在北京中關村中國科學院內兩間低矮平房裡，柳傳志和中國科學院計算技術研究所十位科技人員，以二十萬人民幣創業。
　十六年後，聯想已經是中國企業的標竿，年平均成長率是一三○％。去年，聯想集團營業額六百八十億台幣，在《天下雜誌》一千大製造業可排名第七名，今年預估營業額將達九百億新台幣。
　
窮困中的意志

　究竟這個新興的中國科技巨人聯想，如何崛起？如何成功？台灣企業如何面對這個能載舟也能覆舟的今日夥伴、明日勁敵？
　聯想可能後來居上的態勢日顯，他的成功得來並不僥倖，背後是來自於從窮困中國歷史中淬煉出來的意志與企圖。
　聯想的企圖是進入全球前五百大，成為有規模、以高科技為主的百年企業。柳傳志曾到台灣拜訪施振榮，施振榮介紹宏的開場白是：「我們是全球五百大企業。」令柳傳志留下深刻的印象，因而立下志向。
　從窮困中鍛鍊的意志，使得聯想能擋住誘惑，往下扎根，走困難路。在聯想剛成立時，沒有什麼錢，當時最好賺的錢是賣進口電腦。
北京中關村街上的公司，進口一台二八六電腦，零售價四萬多元人民幣，可以賺兩萬元。聯想卻選擇了另外一條路，電腦服務業。
　當時，中國科學院進口了五百台IBM電腦要配給下屬的上百家研究院，柳傳志天天跑中國科學院，才拿到這五百台電腦的檢驗、培訓、維修工作。這一年，聯想賺了七十萬人民幣，然後把這些錢全部投入聯想研發的第一個產品：中文系統「漢卡」。
　《聯想為什麼？》一書的作者陳惠湘指出，當時這二十幾名的科研人員有權把這筆財富分掉，因為這些四十幾歲的中年人，家境並不寬裕，每人每月只掙兩、三百元工資，只要分錢，就可以成為當時社會眼紅的「萬元戶」。但是經過一天的討論，他們決定把資金投向未來。
　漢卡是一個里程碑式的產品，如果沒有漢卡，西文漢化的電腦技術難題得不到解決，中國電腦的推廣運用至少要停滯多年。
　一九八八年，聯想到香港成立分公司，進入主機板領域。生產主機板是為了企業生存的戰略考慮，而不是只考慮利潤，有「一手托兩頭」的作用，一頭以主機板打開國際市場大門，一頭掌握生產製造的主控權。
　負責生產聯想主機板的公司是聯想電子，到一九九四年已經是世界主機板五大製造商之一。
　但是在一九九六年之前，聯想面對國際大廠的激烈競爭，一直經營得很辛苦。
　一九九○年，中國品牌佔有大陸電腦市場七成以上，前十名中有七名中國企業。到了一九九五年，情勢逆轉，外國品牌佔有市場六成，前十名只剩聯想一家中國企業。
　
低價電腦策略

　聯想真正的成功，是到一九九六年凌厲推出四次降價性的戰略行動，才在中國市場站穩第一名的寶座。
　「聯想的核心競爭力，是實際上對中國市場環境的充分了解，」柳傳志說。這包括兩方面，一是市場運作上，聯想了解中國市場需要的是高品質、價格合理的電腦，因此在一九九六年推出了四次降價行動。三月時，奔騰第一代產品才在美國發布，讓外商吃驚的是，聯想直接將一樣用奔騰晶片的電腦，價格降到九九九九元，外國品牌的價格則是一萬六千元。
　這一年，聯想每過一季就發表升級產品，四場戰役，將萬元電腦變成中國的主流產品。加上聯想舉起「微電腦民族主義的大旗」，形成一股購買國貨的氣勢。
　聯想成功的第二大原因是針對中國人的需要，提供新的軟體內容，增加硬體的附加價值。例如，中國大陸電腦的消費者，八成是企業用戶，聯想推出「商博士」電腦，主要為企業解決進貨、存貨、銷貨的問題。
　「在中國的地盤，聯想是地頭蛇，」政大企管研究所教授司徒達賢說，台商的彈性靈活在中國不如聯想。
　
踩在黃土地上，撒腿就跑

　外界認為，聯想在眾多中國企業中能夠脫穎而出，出色之處在於充分了解中國，了解中國文化特色，了解計劃經濟及市場經濟的複雜性。所以不會隨便套用西方市場經濟，也不會沿用傳統國有企業的做法。柳傳志在九六年接受《羊城晚報》採訪時說，他做事的原則之一是：「當確認腳下是堅實的黃土地之後，撒腿就跑。」一方面務實認清聯想所在的位置，一方面了解位置後，積極衝刺。
　這樣的企業特質，具體而微呈現在聯想「國有民營」的產權制度。聯想成立時，中國科學院投資二十萬元，因此所有權屬於國家；但是一方面又按照「自籌資金、自由組合、自主經營、自負盈虧」四個自治原則決定了管理權屬於民營。
　一九九三年，聯想開始與中國科學院協議「分紅權」，讓聯想員工持股三五％。逐漸邁向台灣分紅入股或外國股票選擇權的機制，激勵人性。「如果產權的問題不解決，企業發展的前景與他們無關，這就很難激發管理者的積極性，中國高科技產業也很難發展起來，」柳傳志說。
　但是柳傳志認為，政策協議並沒有法律保障。一九九四年聯想股票在香港上市之後，分紅權就有法律的保障。過去，台灣引以為傲的員工入股制度，吸引世界一流人才，未來，或許聯想也有能力提供相同的誘因。
　聯想的產權改變，幾乎是資本主義的市場邏輯，對於社會主義強調的平均，是否矛盾？他強調中國目前主要的問題不是「平均」，而是如何積極「發展」。
　聯想在黃土地上發展，遊刃有餘，更擅長的是，透過與外商合作，借力使力。
　曾經深入研究聯想的陳惠湘指出，聯想能屈能伸，能看見自己的落後，積極與國際先進企業合作，「但他們更在乎自身的崛起，這是目的。」
　柳傳志一直鼓勵屬下與國外企業學習，包括與惠普、ＩＢＭ、美國虹志（AST）的合作，他主張融通，反對排斥，提倡合作，也鼓勵競爭。柳傳志指出，中國要壯大，最好的辦法是，「先認真當學生，和人學習，老師要在你的市場取得利益，非教你不可，不教不可能。中國企業拿市場換技術，有人不成功，我覺得我們換得成功。」
　蘇州明電腦行銷部總監曾文祺分析聯想的發展策略是，「聯想走的是貿、工、技的發展道路，先做貿易，然後製造，最後掌握技術。」
　曾文祺說明，聯想不只是製造強，通路更強。只要是經由聯想科技代理的國外品牌，都可以變成市場佔有率的第一名。例如美國惠普的伺服器、日本東芝的筆記型電腦。聯想掌握肥沃的中國通路之後，許多外商對與聯想的合作趨之若騖。貿工技的戰略外，聯想在筆記型電腦的發展上，看得很清楚。一九九六年，聯想以通路的實力將日本東芝推上中國筆記型電腦的第一品牌，連續三年市場佔有率都超過三○％。隨著筆記型電腦市場在中國日漸成熟，聯想在去年推出自有品牌昭陽，背後代工的是台灣的仁寶及大眾電腦。
　
台商進退兩難

　昭陽上市後，去年一進榜就是第五名，今年上半年更躍升為第三名，預估今年銷售成長率四七％，東芝雖然仍居第一名，但預估今年銷售成長率將衰退六％。
　就是這樣的兩面手法，使台灣進退兩難。
　台灣資訊業者和聯想合作，普遍希望以技術換市場，但結果通常是，聯想得到技術之後，旋即與台商分手。
　以聯想與台灣網路大廠友訊合作為例，聯想是友訊科技在大陸的總代理。許多駐中國的台商指出，當聯想不懂網路卡、集線器、路由器、交換機等區域網路產品時，友訊花很多時間一點一滴教，聯想逐漸掌握技術，並即將推出聯想的自有品牌。
　今年七月，聯想集團副總裁張榮宗到台灣成立國際採購處，年採購金額約二十億元，挑中的代工者是台灣第二名的網路業者智邦及其他業者。
　友訊倒是十分坦然。「家有敝帚，享之千金，」友訊科技財務長陳安平說，技術層次不高的公司，才會把掃帚當千金，「像網路卡這種東西，遲早會被學走，我們不擔心技術被學走，只擔心自己沒有進步。」
　去年友訊營業額七十五億元，排名《天下雜誌》一千大製造業一三六名，大陸市場的貢獻度不到一○％。友訊在今年十一月號的美國《富比士雜誌》中，榮登全球最佳小型企業之一。「如果友訊只靠聯想，我真的會嚇死，只怕他變臉，生存的方式，只有不斷國際化，分散風險，」陳安平說。
　面對來自台灣記者的詰問：「今天聯想對於台灣，已不是學技術的學生，你如何看待與台商既合作又競爭的關係？」神采飛揚的柳傳志話鋒一轉，「聯想沒有這個意思，我有了老師之後，學會了，再一腳踢開，這絕對不是我們的做法，因為老師的水平也不斷提高。有些合作或分手，有人可能有誤解。」
　北京宏訊息總經理林顯郎說，「企業競爭本就是殘忍，你說聯想無情，他是求生存，中國以前窮過，人和企業的生存危機感很重。我只是覺得，當聯想某一方面產品比較弱的時候，很會借力使力，讓自己成長。」
　
錢與權

　一位觀察者指出，兩岸合作，台灣看的是錢，中國看的是權。台灣希望在合作中拉高營業額或創造利潤，中國希望最終掌握技術及自主權。
　所以，有人合作失利，台商仍然前仆後繼與聯想合作。「台商為了爭奪聯想，有時甚至自相殘殺，」一位台商忿忿不平地說。
　今年十月中旬，台商致伸及台達電子分別宣布與聯想集團合作，都是為了透過聯想電腦每年四百萬電腦的銷售量，逐步打開大陸內陸市場。
　台商分析，台灣幫歐、美大廠代工，當然也可以幫中國的聯想代工。只是美國大廠大都掌握價值鏈的上下游行銷及研發，不涉入生產製造，聯想的目標也是要成為國際性的製造生產大廠，與台灣的角色日漸重疊。
　「我們要吃著碗裡的，也要看著鍋裡的，」柳傳志指出，三年之內，聯想要成為世界級電腦製造大廠，就是台灣擅長的委託設計代工的領域。這以兩個業務系列為主，第一是網路相關的產品系列，有自己的自製產品，第二是是針對企業需要，提供軟、硬體的系統整合，屬於電腦服務業。
　事實上，聯想並不涉足利潤日薄的零組件生產，除了基於策略考慮，投入生產技術層次較高的主機板外，聯想下一波的重點，則是緊抓著網路新世界的資訊家電發展契機。
　中國惠普總裁陳翼良指出，惠普和聯想合作將近十年，一方面聯想是惠普在中國最大的通路，另一方面惠普教導聯想產品及管理知識。「這種關係還是可以有一個平衡，你不要只想利用他，也要給帶他一些價值，他就會一直和你在一起。但是他一直壯大，免不了也會是惠普的競爭對手，最重要仍是要加強自己的實力，」他說。
　企業競爭無常，蕞爾小島的台灣，面對腹地廣大的中國，是否能學習柳傳志的氣魄，創造更多施振榮級的企業家。