建榮工業：織出玻纖布的天空

建榮工業　

織出玻纖布的天空

　在楊梅鎮一大片稻田間，到訪建榮工業材料的來客會驚見，迎接他們的不是冰冷的玻璃自動門，而是挑高十三米、仿古式的釘門。推門入內，秦叔寶、尉遲恭兩尊門神的明朝雕像，赫然矗立。
　大樓內，包括漢朝綠釉馬、魏朝兵馬俑、佛手等骨董，一一陳設，古意盎然。
　「（就像骨董）公司如果沒有獨一性，就不完美了，」生產玻璃纖維布的建榮總經理林俊雄說。
　創立才四年，建榮是國內唯一生產技術完全自主的玻纖布廠。從民國八十三年投產後，最近三年的毛利率均達三○％以上，稅前淨利維持二○％以上，表現穩健。
　玻纖布是銅箔基板的主原料，而銅箔基板則是電子產品的基材——印刷電路板的重要元件。玻纖布的功能在強化基板的耐酸鹼、耐熱性及絕緣。
　除建榮外，目前國內的玻纖布廠尚有橡樹工業、台灣玻璃及南亞，總產業的世界佔有率約四五％，產量居全球電子級玻纖布之冠。
　其中，橡樹是美商所投資設立，為國內第一家玻纖布製造廠，台玻與日本廠商技術合作，南亞則與德國技術合作。
　不同於其他三者的市場以厚度○．一公釐以上的厚玻纖布為主，建榮生產利潤較高、○．一公釐以下的薄布的比例最高，且「建榮的薄布生產技術較專業，」工研院材料所市場資訊室研究員黃進華說。

經營團隊 經驗豐富

　建榮能走出薄玻纖布的利基市場，經驗豐富的經營團隊是一主要因素。
　擁有化工博士學位，曾任東海大學化工系主任的林俊雄，原任橡樹的台灣區總裁，在近五十歲時為了「想在人生中做一點有意義的事」，毅然放棄高薪，創設建榮。一些曾在橡樹共事過的老同事也紛紛加入，他們多數是國內第一批做玻纖布的人員。
　「建榮的總經理在這行業是老前輩，對產業很了解，」一位同業評論。
　儘管切入的時機晚，建榮仍在三家大廠虎視眈眈下，發掘市場的利基。
　與國外的玻璃紗廠策略結盟，是一成功關鍵。
　林俊雄指出，全球生產玻纖布上游原料玻璃紗的廠家僅五家，生產玻纖布的廠商不超十家，十足是個寡佔市場：「如果不做好策略結盟，根本無法生存，」他語氣急切。
　憑著經營團隊先前在美商公司工作時累積的人脈，建榮甫創立即獲全球五家玻璃紗廠其中四家支援，使製作薄布的細玻璃紗來源無虞。
　相較於其他玻纖布廠因無法取得充分的細玻纖紗，發展薄布的能力受限，建榮因掌握原料來源，遂在技術較難、利潤較高的薄布，打出一片天。
　除了產品走利基路線，在銷售市場上，建榮也找到基點，避開競爭激烈的台灣、東南亞市場，另尋出路。
　林俊雄比喻，就像在魚池裡釣魚，台灣的魚池裡雖沒有幾條魚，卻有好幾個釣客垂釣，建榮這個晚來的釣客就應該去找另一個魚多的池子，「讓魚自動跳上來。」
　他認為，建榮不應該做隻被關在籠裡的沙鼠，雖不停地跑，將自己的力氣耗盡，卻仍在原地。
　尤其橡樹、台玻、南亞等廠的規模比建榮大數倍，已在市場上站穩，各有各的整合對象，建榮要求生存必須有自己的利基，「不是去打掉人家的市場，」林俊雄強調：「我們不想做me too的策略。」
　於是，建榮選擇和全球著名的銅箔基板大廠結盟，產品外銷或賣給在台外商的比例約佔八五％，賣給台灣基板廠的比例僅約一五％。
　為加深外國客戶對公司的印象，林俊雄刻意在公司內部擺設眾多中國古董，烘托環境的貴氣與氣派；他還在大會議室的正中央牆上，掛著國旗與國父遺像，跟外國客戶接觸時，才有政治地位。

讓魚自動跳上來

　與國際客戶的合作，又進一步幫助建榮擴大薄玻纖布的市場。
　因這些國際大廠的客戶都是高科技業的跨國公司，對薄布的需求高，促使建榮能比鎖定台灣、東南亞為主要客源的其他競爭者，更早察覺市場未來的脈動。
　「選擇事業夥伴的重要性遠大於光會生產，」林俊雄比喻，光會釣魚沒有用，「選擇對的魚池更重要。」
　尤其在資訊產品漸朝輕薄短小發展下，儘管目前國內的市場仍以厚布為主，但「薄布的市場會愈來愈大，」台玻一位高層主管預測。
　目前建榮的產能中，約有四○％的比例是做薄布，面臨玻纖布市場競爭愈趨激烈，建榮逐漸增加薄布的產量，提高獲利。
　但受到低價電腦風衝擊，上游原料的獲利空間受到壓縮，尤其薄玻纖布的售價較厚布高，下游廠商為縮減成本，採用薄布的比例減低，建榮的策略也連帶受到牽制。
　另外，在玻纖布供過於求下，面對競爭者削價競爭，建榮也被迫降價迎戰，獲利因而趨緩。
　儘管如此，林俊雄仍自信滿滿，語帶玄機地說：「誰能看到未來，成功的機會就比別人多。」
　對建榮的未來，他似乎胸有成竹。