台灣企業登陸西德 — 越洋採訪

從台北到西德，坐飛機大約只要十四個鐘頭，但台灣廠商卻花了四十年，才開始把觸角逐漸延伸到這塊土地上。
　
搶搭列車
　
　前年開始，一班班七四七豪華客機載來一個個台灣身手矯健的企業人士，空降在這個歐洲本土最大的市場──西德，圖建立起灘頭堡，作為進軍歐市的據點。
　設在社塞道夫的台灣貿易中心，每星期總有三、兩家台灣廠商，聞風前來探詢投資的可能，即使是一些一年只做二、三十萬美元生意的中小企業，也像以往任何一次趕風潮一樣，興致勃勃地搶搭對歐投資的列車。
　三年前，台灣廠商在西德設有分公司的不過六家，現在登陸西德的隊伍就多達六十家。全歐洲聚集最多中國企業的城市杜塞道夫，尤其是台灣電腦廠商的大本營。才搬到郊區半年多的詮腦突然發現，正對門又開張了一家來自台灣旳邁肯電腦公司；宏和同是ＰＣ廠的旭青比鄰而居，轉個彎隔幾步路抬頭又見「龍相」的招牌。一家當地的大型會計師事務所發現，台灣廠商數目愈來愈多，已成為饒富潛力的市場，立刻聘用中國人擔任業務員，專門做起台灣企業的生意。
　
棋局未定
　
　幾家有心長期發展歐洲市場的大廠，今年起更大張旗鼓，擺出一副箭在弦上的架勢。大同在英國分公司近十年的副總經理林錦勝，今年起調派西德負責消費產品，又從美國請來一位副總李松齡專管大同的資訊產品；全友原來負責美國市場的資深副總謝志鴻，最近則前往西德分公司坐鎮督導；神通協理李合言也決定長駐西德。
　並不是今日的歐洲市場突然增添魅力，而是過去的台灣對歐洲太輕忽。
　長久環抱美國市場太緊的台灣廠商，對歐洲的貿易總值一直只有對美國貿易的四分之一。日本人在十幾年前，早已買下位於歐洲中心位置的商業大城──杜塞道夫火車站前的一條大街，形成鮮明的一股勢力，台灣卻直到三年刖，才被一場匯率風暴打醒，第一次驚慌地探頭看看這片陌生的土地。適時響起的一九九二歐洲單一市場的鼓聲愈敲愈急，又促使廠商急於在棋局尚未落定之前，搶占一個好位置。
　「市場太大了，」許多新來乍到的台灣廠商忍不住驚嘆。
　前年底開始單槍匹馬到西德闖天下的旭青西德分公司負責人鄔龍萍，坐在已有十六名員工的辦公室內得意地透露，他向台北提的三年業務計畫，一年內就完成；宏新派任西德分公司的副理林建興也觀察，台灣電腦廠商在西德雖然為數不少，但和三億多人口的歐洲市場比較起來仍然渺小，宏的客戶就很少有機會接觸到其他的台灣電腦廠商。不過，也因為滲透市場的腳步比其他國家晚，宏雖然已是當地最活躍的台灣廠商之一，在歐洲電腦市場的占有率仍不到一％。
　不同於以往的海外投資，台灣中小企業習於運用有限資源，埋頭生產的特性，到了這卻完全失靈。
　當移師東南亞運用便宜勞力的投資策略連連告捷，相對之下，歐洲的科技發達，人工昂貴，卻絲毫沒有台灣過去所擅長的勞力密集產業躋身的餘地。而三億多消費人口，切割成不同文化和語言，也不再是台灣中小企業所熟悉的美國市場，可以低價搶進，或憑著一口破碎英文、一只手提箱打出天地。
　
一只提箱打出天地
　
　結果是難以深入市場。去年銷往西德，總值二十三億美元的各項產品中，三分之一是透過Quelle等三家郵購公司進口，「可見行銷管道都在人家手，」經濟部駐西德辦事處主任汪威錞憂慮地說。
　和以往在台灣接單、生產的貿易經驗相較，現在才開始在陌生的歐洲邁出的國際生產、國際行銷之路，的確分外艱辛。
　在當地日本、美國等大型跨國巨人的影子籠罩下，台灣廠商國際化的經驗幾乎仍處於牙牙學步的階段。
　經營管理上，體質原本就弱的台灣廠商擺脫不掉埋頭做生意、不注重行銷的習性，不但無法營造出大公司的氣勢，更難以扭轉台灣公司、台灣產品，甚至整個台灣在歐洲的形象，無法爭取當地一流的人才，只好落得靠幾個台灣去的人單打獨鬥，在邁向跨國企業的路上，多繞了幾圈冤枉路。
　
官司纏身
　
　單是社會文化、風俗習慣的落差就今台灣廠商頭痛不已。
　勞資關係就是一大困擾。德國保護勞工的法律周延，解雇工作未滿三個月的員工必須在四週前給他書面通知，員工工作滿三個月後，公司要解僱他更必須在一季結束的六週前給予通知，「錯過了時間，還要再等三個月才能動他，人找不到頭痛，找到了人又不能亂動，「詮腦西德副總經理林慈心有餘悸地說。事實上，一位熟悉當地廠商的人士就透露，目前單是因勞資糾紛而官司纏身的台灣廠商就有好幾家。
　另外，德國員工五點半一到就不見人影的習慣，更使許多台灣主管耿耿於懷。六點之後，偌大的辦公室頓時空蕩蕩，金見黑髮黃皮膚的中國主管在掛有「福」字或「菜根譚」月曆的辦公室埋頭工作，員工座位早已人去樓空。
　神通雖然幸運地找到一位願意投入的歐洲人擔任總經理（同時擁有股權），來自台灣的協理李合言為了改變員工「為渡假而工作」的習性，卻必須苦口婆心一個個和員工長談，成效如何他自己也不敢預測；原來打算借重德國人力資源的凌亞電腦最後乾脆放棄，用二倍薪水從台灣每三個月輪調一批中國員工過來。
　最大的致命傷就在於，當台灣的企業想要回頭尋求「自己人」的時候，卻面臨「拿不出人」的尷尬。杜塞道夫台灣貿易中心主任康益智分析，以專事生產起家的台灣原本就缺乏國際行銷人才，能兼具行銷與管理專長的往往是公司倚重的左右手，無法長期派駐海外，派來的員工又未必能獲得決策者的信任支持，最後常變成重要幹部，甚至事業主本身蜻蜓點水般台北、西德二地飛，無法深入札根。
　而人員流動頻繁，使得個人痛苦摸索出來的經驗無法累積傳承，變成台灣國際化過程中的一大浪費。
　歐洲生活品質儘管令人神往，畢竟抵不過獨處異地的孤寂，再加上子女就學等繁瑣卻重要的問題，不論是前來一個月、十個月或一、二年的當地中國人，都掩不住急於返家的渴望。「風景漂亮？總不能每天看山看水過日子吧？」全友已經派駐西德二年的總經理牟卓吾坦白表示，最想今的還是在台灣和同事下班以後一起去喝啤酒、有歸屬感的日子。
　
莽撞上路
　
　事實上，要在當地累積經驗、扎根結果，就必須以長期發展為前題，有計畫的打團隊戰、整體戰。但台灣中小企業擅於單打獨鬥、刁鑽靈活的習性，卻恰好和這個方向背道而馳，同樣旳模式在國內如魚得水，搬到組織嚴密、秩序井然的德國，卻往往鍛羽而歸。
　一些中小企業沒有充分的準備就莽撞上路。他們在聽完一場演講後，「可以二天之內就決定來（德國），也可以來了二個月就回去，」經濟部駐漢堡商務祕書邱一徹指出。更有許多人到了當地，要求會計師效法台灣的做法編兩本帳，或情況還沒弄清楚，就打電話找律師問問題，事後驚愕地收到一大疊帳單，才大呼冤枉。
　經常和台灣企業接觸的德利銀行（德國第二大銀行）杜塞道夫分行國外部經理穆特勒（Gerhard P. Multerer），為此就特別呼籲台灣廠商要「拋開中國人做事的心態」。
　即使是到了歐洲，許多公司身上仍然清晰地保留台灣中小企業的影子。凌亞從台灣運來ＰＣ半成品，再在當地根據客戶要求修改，或貼上對方指定的商標，倉庫、工廠兼辦公室稍顯零亂的場景，幾乎是台灣家庭工廠的翻版。
　一只皮箱走天下的故事更時有所聞。旭青的鄔龍萍曾經憑著雜誌上的地址，開三百多公里的車子上門拜訪客戶，卻在五分鐘後就被打發出來，再開三百多公里的路程回來；第一次生意成交，貨剛到時，還得到海關從比手畫腳開始學習怎麼領貨。
　
日本國度
　
　同樣是來自東亞的國家，日本的海外行動卻已經穩穩在歐洲占據了有利的位置。
　走過杜塞道夫火車站前號稱日本街的寬闊大道，恍若進入了日本國度。單是杜塞道夫的日本公司就有三百多家，加上飯店、學校、銀行、報社一應俱全，使杜塞道夫幾乎已成為一九九二年以後日本在歐洲發動攻勢的大本營。
　日本企業今天結實纍纍的成果，其實必須歸功於它長久以來有系統的準備工作。企業還未真正踏上海外土地，銀行、報紙等外圍資源就先一步鋪好路。西德現有的幾家日本銀行，雖然仍敵不過當地銀行的競爭，處於虧損狀態，卻幫助日本企業界放它地在歐洲市場全力衝刺，間接提升國家的內在經濟實力和外在形象。
　不但各產業互相支援，在當地的日本企業彼此都極為團結。日本ＮＥＣ原想購買三千平方公尺的土地遭杜塞道夫市府拒絕，為了有效促請政府同意，在談判會議上，所有當地日本大企業負責人都連袂出席，即使在會議上打瞌睡，卻必定露面以壯聲勢。
　
ＸＸ在那？
　
　回頭看看台灣廠商，雖然走在路上不時被誤認為日本人，處境卻完全不同。能跑帶跳的中小企業，一向趕在保守顜頇的銀行前面，在西德的任何一點成績，無不靠著廠商自己頭破血流地摸索出來。對照日本的例子，「中國人最可憐了，」不只一次，這些遠在異地、韌性十足的中國人悲憤地說。
　但中國廠商自己不團結，導致力量分散薄弱，卻是無法歸咎他人的事實。同樣是橫跨幾千里路，來自同一故鄉的台灣企業，卻可以關著門做自己的生意，彼此不相聞問；落腳處儘管只隔幾分鐘路程，卻對對方基本情況毫無概念，有機會才好奇地問：「ＸＸ在那？」
　大多數企業做法保守，也削弱了整體的力量。反觀韓國在當地的企業數目雖然少於台灣，整體氣勢卻在我國之上。機場、電車，隨處可見三星、金星等幾家韓國大集團的廣告。時代雜誌去年針對各國產品在歐洲形象的調查，台灣的名次倒數第三，還落後韓國二名。
　
加強團隊戰力
　
　杜塞道夫經濟發展局局長麥維克（Bolo Manyweg）雖然樂見台灣廠商數目愈來愈多，卻也坦承和美、日等其他外商相較，台灣企業在當地仍未形成重要的勢力。他指出，除非台灣真正在歐洲下工夫，短期內恐怕無法改變情勢。
　許多事實逐漸證明，台灣企業要在歐洲市場生根，長期而言，絕不是廠商單打獨鬥、努力多接幾張訂單就管用。一方面必須多培養一些國際行銷管理人才（像宏最近發出的豪語，要培養一百個總經理的計畫）；一方面集結各家的戰鬥力，加強形象戰和團隊戰。否則單憑一些零散的隊形，「設再多分公司都沒用，」貿協駐杜塞道夫辦事處主任鄒榮光一語道破。
　結果已經浮現。距離一九九二的關卡只剩三年，台灣的攻府和企業卻必須把日本企業過去所下的二十年工夫，花力氣在這三年內做完。
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